軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，后人發(fā)，先人至，此知迂直之計者也。摘自《孫子兵法》的《軍爭篇》。

　　商場如戰(zhàn)場，《孫子兵法》也是我們行商很好的教材。廠家和商家是合作伙伴關系，唇和齒的關系，互利共贏。但是有時牙齒也會咬上嘴唇，處理不好，就可能會唇寒齒亡的事故發(fā)生。銷售人員是拿廠家的薪水，行使公司的權利，為公司服務的。如何處理好與經銷商的關系，管理好經銷商，是銷售工作中重要的一部分。

　　記得上大學時，《市場營銷》中有客戶管理這一章節(jié)，但是客戶主要針對的是終端客戶，也就是我們所說的消費者，對經銷商的管理號像很少，甚至是沒有提到。筆者結合做銷售實踐中的一些經驗，闡釋下如何運用孫子所講的“誘之以利”來管理經銷商。

　　明確客戶目的，從拉力管理經銷商。天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經銷商就更不用說了，經銷的本質就是買與賣的過程，利用買與賣的差價來取得利潤。賺錢是經銷商的一個目的，也是最重要的目的。其次，經銷商也會注重利益最大化，不斷地擴大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能globrand.com充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經銷商會注重自己的能力成長，看重公司所給的培訓。經銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機的人是成不了經銷商的。如果經銷商要發(fā)展壯大，處理自我學習外，還得找到一個更高的平臺，這個平臺也許就是廠家。

　　掌控利益通道，從推力管理經銷商。上面我們講到了經銷商目的是賺錢、培訓，以及擴大自己的銷售區(qū)域。注意到這點，我們就可以很好的掌控經銷商了。筆者認為可以從以下幾個方面入手：

　　1、適當地為經銷商爭取利潤。

　　銷售人員每天不僅面對經銷商、消費者，也必須面對公司，所以就必須有一種協(xié)調的能力。目前，我公司根據集團的銷售政策，提升產品價格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價格，上調幅度達到30元/噸。價格是上去了，但是銷量嚴重下滑，大部分經銷商就沒有能力完成銷售任務，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經銷商賺不到錢，打擊了經銷商的積極性，對銷售人員也是一種傷害。本人與公司領導溝通，匯報了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競爭對手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點的政策出來。

　　2、拿捏好銷售區(qū)域的經銷權。

　　如果經銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說明了經銷商有上進心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經銷商的積極性，以及很好的控制住經銷商。銷售人員可以根據自己的需要，對經銷商的經銷區(qū)域進行細分或是增加，還有可能是淘汰經銷商。這個要根據市場和公司的需要來決定，不管怎么樣，經銷權是張王牌，不容忽視。

　　3、幫助經銷商提高自身能力。

　　Money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經銷商會重視自身的發(fā)展，這是經銷商的需要，也是引導經銷商的軟實力。