俗話(huà)說(shuō)：會(huì)哭的孩子有奶吃，營(yíng)銷(xiāo)也是一樣。眼淚沒(méi)有刀槍的殺傷力，卻能讓鐵石心腸的人無(wú)條件投降。所以，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的哀兵，經(jīng)�？梢云鸬揭庀氩坏降淖饔�。張雪奎講師曾經(jīng)在超市中用這招講價(jià)格，結(jié)果也是成功的。
人心都是肉長(zhǎng)的，在銷(xiāo)售過(guò)程中，如果必要，可以運(yùn)用叩頭流眼淚戰(zhàn)術(shù)，露出一副可憐相，向?qū)Ψ桨Об郧�，刻意暴露自己的弱點(diǎn)，增強(qiáng)對(duì)方優(yōu)越感而獲得對(duì)方憐憫，進(jìn)而達(dá)成目的。
不論中外，許多參加政治競(jìng)選的候選人，最后使出的殺手锏，除了采取“銀彈”攻勢(shì)外，通常采取哀求戰(zhàn)術(shù)，動(dòng)員太太、子女向選民們苦苦哀求，甚至下跪，說(shuō)：“我丈夫（爸爸）情勢(shì)危險(xiǎn)，請(qǐng)救救我們。”希望能以此博得選民的同情，拉抬聲勢(shì)，搶下游離選民的同情票。
其實(shí)這是應(yīng)用了心理學(xué)上“心理低位”的方法，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是：人都希望別人所處的位置比自己低，而自己高高在上，只要自己的優(yōu)越感獲得了滿(mǎn)足，便會(huì)在無(wú)條件的狀況下答應(yīng)許多事。
這種哀兵策略在營(yíng)銷(xiāo)中時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)。像業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)時(shí)一味哀求對(duì)方；或是某賣(mài)方在二次降價(jià)后欲堅(jiān)守價(jià)格，為了打破僵局，邀請(qǐng)買(mǎi)方去見(jiàn)他的上級(jí)主管。當(dāng)買(mǎi)方人員走進(jìn)房間，只見(jiàn)主管頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉掛著愁容，一副病態(tài)，還可憐兮兮地說(shuō)：“頭疼、胃痛、腰難受，被你們逼得心里急。”如此一來(lái)，買(mǎi)方的立場(chǎng)再怎么強(qiáng)硬、無(wú)情，也很難不被打動(dòng)，進(jìn)而動(dòng)搖了自己最初的意圖。
眼淚下的合同
日本一家企業(yè)與別家簽訂合同，甲乙雙方達(dá)成協(xié)定，但未簽合同，此時(shí)第三方愿以更低的價(jià)錢(qián)與甲方簽下合約。甲方出于商業(yè)信譽(yù)，將情況告訴了乙方，并提出不可能有補(bǔ)救的措施。乙方了解甲方的心態(tài)，又不想變動(dòng)實(shí)質(zhì)性條件，便在談判中反復(fù)解釋并言詞懇切地流下眼淚。這個(gè)年紀(jì)不輕的乙方代表所流淌的眼淚產(chǎn)生了極大的效果，會(huì)談氣氛變沉悶了，甲方代表的攻擊力被凍結(jié)了。
甲方代表人建議休會(huì)后在內(nèi)部進(jìn)行討論，提醒與會(huì)者某先生的眼淚值多少錢(qián)?請(qǐng)大家商量。最后，甲方同意再讓步幾萬(wàn)美元。乙方代表的眼淚贏得甲方人員的同情，成功完成這筆交易。
張雪奎老師認(rèn)為，叩頭流淚戰(zhàn)術(shù)確實(shí)是推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)的一大勸說(shuō)秘訣，但是除非不得已，別輕易使用這個(gè)殺手锏。因?yàn)橐送榈陌П呗耘家粸橹�，往往具有出奇制勝的妙效。若是一個(gè)經(jīng)常采取低姿態(tài)苦求別人以博取同情的人，就像一個(gè)好手好腳卻在路邊向人行乞的年輕人，不但無(wú)法引起任何的同情，反而會(huì)讓人覺(jué)得不值得同情，有時(shí)還會(huì)招來(lái)不屑和鄙視的眼光。
