衛(wèi)浴 企業(yè)銷售渠道的建設(shè)及其寬度和深度,是提升衛(wèi)浴產(chǎn)品 的銷售和品牌形象的重要方式。潮州衛(wèi)浴經(jīng)過近20年的發(fā)展,已經(jīng)經(jīng)歷了從冒牌、仿冒、代工、制造、創(chuàng)造的發(fā)展歷程,F(xiàn)今,隨著企業(yè)品牌意識的逐漸提高,廠家都不甘心只為他人做嫁衣,都希望通過渠道提升產(chǎn)品的銷售和品牌的知名度。記者走進潮州衛(wèi)浴時,看到潮州的大街小巷上,到處都是當?shù)匦l(wèi)浴品牌 的招商廣告。由此可見,潮州衛(wèi)浴已經(jīng)紛紛崛起,發(fā)出不甘為他人做嫁衣,誓做品牌企業(yè)的吼聲。
據(jù)了解,潮州的大型衛(wèi)浴企業(yè)基本上都走代理商路線,通過全國各地的經(jīng)銷商發(fā)展業(yè)務(wù)。但很可惜,迄今為止代理網(wǎng)絡(luò)依然不發(fā)達,雖然潮企雄心依舊,但現(xiàn)實卻無比殘酷,很多企業(yè)不得其法,陷入兩難境地。無論那一種渠道模式,最終都脫離不了企業(yè)的品牌意識、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量等。記者通過走訪潮州衛(wèi)浴企業(yè),結(jié)合行業(yè)內(nèi)外相關(guān)人士的觀點,為潮州衛(wèi)浴企業(yè)走好渠道之路獻上三言兩語。
喚發(fā)品牌榮辱勤于走出去
“潮州陶瓷發(fā)展到今天,必須要走品牌化之路了。”潮州市陶瓷 行業(yè) 協(xié)會秘書長張錦華介紹,潮州衛(wèi)浴必須圍繞品質(zhì)高端,物流終端的做法,將潮州衛(wèi)浴品牌通過終端輸送到市場。但張秘書長也提到,終端建設(shè)是一個漫長的過程,當初麥當勞、肯德基也是經(jīng)過幾十年,甚至上百年的積累才有今天遍布全球的終端市場。
潮州衛(wèi)浴產(chǎn)品 占據(jù)全國半壁江山,但只是產(chǎn)品輸出,而非品牌輸出,為他人做嫁衣是一種無奈,更是一種尷尬。區(qū)域品牌的影響力決定當?shù)仄髽I(yè)的品牌地位,潮州衛(wèi)浴需要豎起“中國衛(wèi)浴之都”的旗號,喚起區(qū)域品牌榮譽感,積極走出去,但不能急功近利,市場需要一個培育期。
認清自我優(yōu)劣敢于走出去
對于潮州而言,因為自然資源和歷史原因,生產(chǎn)和制造衛(wèi)生陶瓷具有先天的優(yōu)勢。潮州陶瓷擁有上千年歷史,擁有完善的陶瓷制造產(chǎn)業(yè)鏈和大量的熟練技工。當?shù)刎S富的高嶺土資源可塑性好,尤其適合做聯(lián)體馬桶和造型個性化的陶瓷產(chǎn)品。產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢是潮州衛(wèi)浴的一大特點,行業(yè)內(nèi)眾多知名品牌都是潮州衛(wèi)企在貼牌生產(chǎn),質(zhì)量為行業(yè)所公認。
在這種情況下,潮州衛(wèi)浴不能再因循守舊,這種靠出賣資源賺取利益的手法早晚會被淘汰,企業(yè)必須早做打算,當機立斷,勇敢走出去,早日達到賣品牌而非賣產(chǎn)品的目的。潮州衛(wèi)浴目前的品牌知名度普遍很低,要找代理商有一定的難度,可通過第三方機構(gòu)協(xié)助開拓市場。
掌握大局環(huán)境善于走出去
衛(wèi)浴產(chǎn)品的推廣和發(fā)展是在不斷的升級,在新技術(shù)興起的背景下,全球化、網(wǎng)絡(luò)化、主導(dǎo)消費、自由主義、網(wǎng)絡(luò)營銷、電視購物等詞匯勾勒出了新形勢下銷售市場的初步框架。從市場發(fā)展的規(guī)律和市場銷售主體競爭方式的角度看,雖然傳統(tǒng)銷售有著一套完整的營銷體系,但是隨著科學(xué)技術(shù)巨大能量的逐漸釋放,傳統(tǒng)銷售渠道將面臨著新的考驗。新興的現(xiàn)代銷售模式?jīng)_擊傳統(tǒng)銷售模式已不可避免。
成都蓉潔建材有限公司總經(jīng)理王俊也提到:“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達。”企業(yè)應(yīng)該及早介入,在開拓傳統(tǒng)渠道的同時,善于利用新興工具,做好推廣和產(chǎn)品銷售,組成網(wǎng)上線下交織的營銷網(wǎng)絡(luò)。
保持產(chǎn)品創(chuàng)新 以質(zhì)量贏市場
“世界上本來沒有品牌,使用的人多了,就成了品牌了。”套用魯迅先生的名人語句來形容品牌再恰當不過了。產(chǎn)品質(zhì)量雖然不是決定消費者使用的唯一條件,但絕對是前提條件。品牌之所以成為品牌,并能長久生存下去,產(chǎn)品質(zhì)量必定有過人之處。再多的廣告宣傳推廣,如果產(chǎn)品質(zhì)量不好,也枉然,甚至成為扼殺企業(yè)的鍘刀。
產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)的生存之本,在開展渠道拓展的道路上,企業(yè)必須先以創(chuàng)新作為開路先鋒,以渠道開拓市場,以質(zhì)量贏得市場。
潮州衛(wèi)浴品牌 雖欠知名度,但質(zhì)優(yōu)價低,非常適合城鄉(xiāng)消費,不妨嘗試走農(nóng)村包圍城市的道路,先在二、三線城市立足,再逐漸走向高端市場。
大膽承諾服務(wù)以服務(wù)搶市場
當今衛(wèi)浴市場,不缺好產(chǎn)品,也不缺市場空間,最欠缺的恰恰就是承諾。承諾體現(xiàn)的是一種社會責任,是一種社會使命。在以利益為先的市場經(jīng)濟環(huán)境下,如果企業(yè)敢大膽承諾,必將引得更多的關(guān)注,再加上服務(wù)能夠切實跟進的話,能贏得消費者的認可,開拓渠道建立專賣店也將水到渠成。
目前陶瓷行業(yè)尚處賣方市場時代,眾多陶瓷企業(yè)采取的都是單一代理、批發(fā)等自然銷售狀態(tài),這時候,潮州衛(wèi)浴應(yīng)該率先發(fā)力,通過渠道進入專業(yè)建材 市場、建材超市,積極走工程、家裝、小區(qū)推廣等隱性渠道,先走一步搶占市場。
潮州衛(wèi)浴要走出去,可通過培養(yǎng)、聘用營銷人才,引進職業(yè)經(jīng)理人等手段。總之,渠道拓展、品牌化道路就是一個系統(tǒng)工程,包括生產(chǎn)、銷售、研發(fā)、宣傳推廣等。