使用詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)和預(yù)測(cè)性分析數(shù)據(jù)是B2B銷售團(tuán)隊(duì)的常用武器,通過(guò)快速采納這些方法,提高銷售機(jī)會(huì)的數(shù)量和質(zhì)量,并且提高銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為實(shí)際銷售的比率。不論在服務(wù)于小型客戶的市場(chǎng)上,還是在服務(wù)于大型客戶的市場(chǎng)上,預(yù)測(cè)性分析數(shù)據(jù)都是普遍使用的數(shù)據(jù)類型。前一種情況下,可以使用大型數(shù)據(jù)集來(lái)幫助建立預(yù)測(cè)模型;后一種情況下,企業(yè)可以通過(guò)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)查看各個(gè)客戶購(gòu)買情況的變化,從而發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。這些分析數(shù)據(jù)有利于銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建更多的戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)角色。也迫使一線銷售人員及其經(jīng)理必須更加精通數(shù)據(jù)使用,而不再像過(guò)去那樣僅僅依靠直覺(jué)在銷售團(tuán)隊(duì)中做出決策。供貨商現(xiàn)在必須對(duì)員工進(jìn)行再培訓(xùn),對(duì)各個(gè)流程進(jìn)行調(diào)整,并以新的方式分配時(shí)間。
綜上所述,這些趨勢(shì)不僅僅給銷售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了挑戰(zhàn),因?yàn)樨?cái)務(wù)部門必須考慮這些趨勢(shì)對(duì)基礎(chǔ)架構(gòu)的影響,營(yíng)銷專家必須同時(shí)管理分析過(guò)程和創(chuàng)造過(guò)程,而產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行調(diào)整,以滿足不斷變化的客戶需求。不過(guò),隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好轉(zhuǎn),企業(yè)也得以不再僅僅關(guān)注如何生存,進(jìn)而轉(zhuǎn)向?qū)ふ覒?yīng)在哪些領(lǐng)域投入時(shí)間和精力,為長(zhǎng)期成功打下基礎(chǔ)。