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陶瓷衛(wèi)浴不同產(chǎn)區(qū)應(yīng)適用不同的渠道模式

發(fā)布:2010-9-15 11:05:24  來源: 興邦陶瓷  [字體: ]

  "不管是什么渠道,只要能讓企業(yè)發(fā)展和賺錢就是最好的渠道","渠道也沒有好與壞之分,只有合適與不合適"。這是筆者走訪產(chǎn)區(qū)時聽到行業(yè)人士對渠道模式的評價。國內(nèi)每個衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)的渠道模式都不盡相同,這是由各產(chǎn)區(qū)不同的客觀因素所導(dǎo)致的。渠道是衛(wèi)浴企業(yè)發(fā)展和擴(kuò)張的重要通道,適應(yīng)產(chǎn)區(qū)客觀現(xiàn)實的渠道模式讓當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展走上了高速路,反之則會制約衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。到底哪些渠道給不同產(chǎn)區(qū)的衛(wèi)浴企業(yè)所廣泛采用?這些渠道的特點如何?就此本報筆者深入一線市場,通過調(diào)查為讀者呈現(xiàn)一個清晰的圖景。

  佛山、潮州、開平、長葛等衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)各自的客觀地理環(huán)境的差異、行業(yè)發(fā)展時間的長短、政府和協(xié)會支持力度的大小等一系列因素,造成各產(chǎn)區(qū)的渠道模式不盡相同。如佛山產(chǎn)區(qū)憑借其地處珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的地理優(yōu)勢、政府大力支持配合和大量營銷人才的加入等,獲得了高速發(fā)展,佛山衛(wèi)浴企業(yè)的渠道模式也是全國所有的衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)中渠道模式最豐富、最先進(jìn)的區(qū)域。而開平和長葛等產(chǎn)區(qū)因為產(chǎn)區(qū)發(fā)展時間較短、地理位置較偏遠(yuǎn)和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃缺乏科學(xué)指導(dǎo)等,因此這邊的衛(wèi)浴企業(yè)的渠道模式也較單一和落后。由于佛山和開平這兩大衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)的渠道建設(shè)在國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)里都具有代表性,所以本報挑選這兩大區(qū)域的渠道進(jìn)行歸納解讀。

  渠道模式與時俱進(jìn)

  經(jīng)過30多年的發(fā)展,佛山陶瓷產(chǎn)區(qū)已經(jīng)為中國衛(wèi)浴行業(yè)培育了一批實力企業(yè),如箭牌、法恩莎、浪鯨等明星企業(yè)。這些企業(yè)的高速發(fā)展除了其自身過硬的產(chǎn)品質(zhì)量外,渠道建設(shè)更加功不可沒。實力企業(yè)注重自身品牌的打造,渠道模式也與時俱進(jìn),由以前的"坐商"模式早已發(fā)展到現(xiàn)在的"行商"模式。佛山衛(wèi)浴企業(yè)通過主動出擊,讓佛山產(chǎn)區(qū)的衛(wèi)浴企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大,營運操作也日益規(guī)范,渠道模式也相對成熟。據(jù)行業(yè)人士介紹,目前佛山衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)的渠道模式主要采用了地區(qū)總經(jīng)銷和大區(qū)域經(jīng)銷的渠道模式。

  地區(qū)總經(jīng)銷模式

  地區(qū)總經(jīng)銷模式是佛山乃至國內(nèi)大多數(shù)衛(wèi)浴品牌企業(yè)所采用的渠道模式,在佛山衛(wèi)浴企業(yè)中,地區(qū)總經(jīng)銷模式為多數(shù)企業(yè)所使用。其優(yōu)點在于價格空間大,便于經(jīng)銷商操作,企業(yè)渠道扁平,可以解決因渠道層級過多帶來的價格偏高的困擾。但操作的難點在于企業(yè)的物流、接單及市場服務(wù)、業(yè)務(wù)人員管理等方面。

  大區(qū)域總經(jīng)銷模式

  目前佛山部分具有較強品牌號召力的企業(yè),如箭牌,在渠道選擇時往往采用大區(qū)域總經(jīng)銷模式。大區(qū)域總經(jīng)銷模式有其優(yōu)勢,一是便于解決上游制造企業(yè)的物流配送問題,另外有利于吸引有實力的經(jīng)銷商加盟,因此受到規(guī)模型衛(wèi)浴企業(yè)的青睞。文章來源于華夏陶瓷網(wǎng)而對于佛山部分零散商品需求量小,終端不容易形成批量進(jìn)貨的企業(yè)來說,也采用大區(qū)域總經(jīng)銷模式,如龍頭、五金產(chǎn)品的衛(wèi)浴企業(yè)。分公司直營模式為了強化渠道滲透力,加強對渠道的管控,還有部分佛山企業(yè)采用了分公司直營的模式。通過在外地建立分支機(jī)構(gòu)和配送中心,對渠道進(jìn)行深度開發(fā),現(xiàn)在佛山的恒潔衛(wèi)浴就是采用該模式。很多人認(rèn)為做分公司直營是因為企業(yè)前期渠道建設(shè)不通暢時的非正常手段,但事實上,在很多成熟行業(yè)、成熟品牌為實現(xiàn)渠道的細(xì)分和強化,也往往采用分公司直營模式,最有代表性的就是海爾。

  渠道手法簡單落后

  據(jù)行業(yè)人士統(tǒng)計,開平市的衛(wèi)浴五金企業(yè)數(shù)量已逾千家,但當(dāng)?shù)仄髽I(yè)多以中小型為主,普遍缺少健全的營銷渠道。

  據(jù)開平五金衛(wèi)浴資深人士介紹,該企業(yè)以生產(chǎn)成品的花灑頭為主,渠道來源是以自主跑單和"坐商"為主,在全國并沒有招攬經(jīng)銷商。據(jù)筆者了解,這種現(xiàn)象普遍存在于水口鎮(zhèn)的中小型企業(yè)中,造成這種現(xiàn)象的主要原因是,大多數(shù)企業(yè)以外銷為主,2008年的金融風(fēng)暴使外銷銷量大幅下降,企業(yè)被迫轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷,而在銷售渠道上卻無法及時轉(zhuǎn)換,因此企業(yè)要想打開新的局面,建立新的營銷模式變得尤為迫切。

  貼牌渠道

  開平的五金水暖衛(wèi)浴的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常完善,所以生產(chǎn)能力高,質(zhì)量良好,而且價格便宜,因此受到許多衛(wèi)浴企業(yè)的歡迎,每年都吸引眾多衛(wèi)浴廠家過來開平產(chǎn)區(qū)尋求貼牌生產(chǎn)。據(jù)行業(yè)人士透露,國內(nèi)眾多知名的衛(wèi)浴品牌的五金水暖產(chǎn)品都是產(chǎn)自于開平的五金衛(wèi)浴廠家。筆者在產(chǎn)區(qū)里走訪時不時會看到老外的身影,據(jù)了解,除了國內(nèi)衛(wèi)浴廠家認(rèn)識開平,許多國外的衛(wèi)浴品牌也冒名而來,主動找到開平五金衛(wèi)浴企業(yè)為國外品牌貼牌生產(chǎn),貼牌生產(chǎn)是開平五金衛(wèi)浴企業(yè)一直賴以生存的重要途徑。

  展會模式

  很多開平五金衛(wèi)浴企業(yè)普遍規(guī)模都不大,渠道商家的選擇往往缺少規(guī)劃性。有些企業(yè)甚至沒有固定的業(yè)務(wù)人員和區(qū)域劃分,只是通過參加展會、經(jīng)銷商之間的介紹等形式建立渠道。只要有經(jīng)銷商加盟,企業(yè)就愿與之合作,而合作的范圍往往都是由經(jīng)銷商自己來劃定,企業(yè)基本上不考慮經(jīng)銷商的下游渠道。潮州、開平、長葛等產(chǎn)區(qū)的部分企業(yè)都還在使用這種"落后"的渠道手法。

  工程渠道

  工程采購一直是陶瓷行業(yè)的香餑餑,由于工程采購量數(shù)額巨大,一個工程即可滿足一企業(yè)幾個月、半年甚至一年的銷售額,因此成為市場追逐的熱點。目前許多開平五金衛(wèi)浴廠家一直以工程渠道作為自身發(fā)展的重要渠道,當(dāng)?shù)夭糠中l(wèi)浴五金廠家與眾多工程商保持著良好的關(guān)系。

 

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