第一、根據(jù)顧客的實際情況引導(dǎo)顧客關(guān)注我們的“賣點”。這里涉及到兩個概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的，對這樣的需求我們只要用我們的“賣點”去滿足他即可。而隱性需求是顧客所關(guān)心的，他沒有講出來或完全沒有意識到，這時我們就要引導(dǎo)顧客來認識他的關(guān)注點。銷售不是推銷產(chǎn)品，而是教會顧客如何正確地選擇產(chǎn)品。

　　第二、顧客所提出的、所關(guān)心關(guān)注的我們稱之為“買點”，這和廠家提出的“賣點”是相對應(yīng)的。“買點”是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題，能得到顧客的認可。銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷售人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”，當(dāng)“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的。實現(xiàn)“賣點”與“買點”的良性對接。

　　第三、通過化解競品的優(yōu)點來提煉“賣點”。這是告訴客戶應(yīng)如何通過打擊競品的賣點來展示自己的優(yōu)勢。陶瓷行業(yè)的客戶應(yīng)該都知道，選購陶瓷時一個關(guān)鍵的問題就是防污，可以說防污成為衡量產(chǎn)品質(zhì)量的重要指標，如新中源品牌一直宣傳：“行業(yè)首創(chuàng)的超潔亮技術(shù)，這種技術(shù)是行業(yè)內(nèi)最先進的具有重大突破性的先進技術(shù)，與一般的拋光磚相比，‘超潔亮’抗污拋光磚有4大優(yōu)點：一是光澤度高;二是更防污、更耐磨;三是能有效殺菌、功能獨特;四是綠色、環(huán)保。”這樣解說確實是一個很大的優(yōu)勢，其他品牌很難超越，但當(dāng)顧客去其他品牌比較時卻聽到了這樣一番話：“他有超潔亮，我們有潔又亮，亮度不比他差。”真的是天才，本來是劣勢，但經(jīng)過她這么一描述卻成了優(yōu)勢，而被忽悠的卻還真的相信，不禁使我想起某品牌攻擊海爾的一句話：他服務(wù)好那是因為他質(zhì)量差。