一般來說，陶企的市場部主要負(fù)責(zé)策略企劃、執(zhí)行檢查，而銷售部則負(fù)責(zé)方案執(zhí)行、信息反饋，這兩者應(yīng)該是一個完美的組合，但實際中卻常常因為市場部定位不明確，以及信息溝通上的缺失導(dǎo)致市場部與銷售部產(chǎn)生的一系列管理方面的矛盾。本期，我們專訪了廣東新潤成陶瓷有限公司市場部經(jīng)理余文偉，就市場部定位與協(xié)調(diào)發(fā)表了他的看法。余文偉在陶瓷企業(yè)有十二年銷售工作的經(jīng)歷，在2008年被調(diào)到公司新組建的市場部擔(dān)任市場部經(jīng)理，對市場部與銷售都的工作都相當(dāng)熟悉。

　　靈活的市場部“定位”

　　據(jù)了解，目前陶瓷企業(yè)市場部在公司管理架構(gòu)上的定位基本分三種，一種是市場部隸屬于銷售部門，最后卻淪為銷售部的后勤服務(wù)部，主要負(fù)責(zé)做畫冊設(shè)計平面促銷品、專賣店等;二是與銷售部門平行，參與制定重大營銷策略，成為銷售部門的智囊團(tuán);三是高于銷售本部門，是營銷部門的上級單位，指導(dǎo)監(jiān)督部門。

　　余文偉介紹說，目前新潤成陶瓷公司市場部在公司管理架構(gòu)上定位比較靈活，既為銷售部門做后勤保障工作，又是銷售部門的智囊團(tuán)，有時候還監(jiān)督銷售部門。“公司的畫冊也是由市場部負(fù)責(zé)，之前我們把這些工作外包給其他公司負(fù)責(zé)，但由于他們對公司產(chǎn)品不了解，做出來的東西不盡如人意”余文偉說，“所以市場部作為銷售部門的后勤服務(wù)部是最基本的準(zhǔn)職工作。”

　　而市場部另外的工作則是幫銷售部門出謀劃策。新潤成對市場部和銷售部的管理是獨立操作的：營銷總經(jīng)理下面分品牌經(jīng)理，市場部與之平衡。“如果銷售部門各個品牌要搞活動或品牌培訓(xùn)，市場部都要參與，可以說市場部就是作為一個工具，為銷售部和經(jīng)銷商制定方案。”余文偉說，“三分策劃，七分執(zhí)行，市場部最好的策劃沒有銷售部的執(zhí)行，那也等于沒用，這需要銷售部與市場部的緊密配合。”

　　雖然市場部與銷售部平衡，但監(jiān)督銷售也是市場部的職責(zé)，市場部每個月都會跟助銷主管開會溝通，如果銷售過程中出現(xiàn)一些違規(guī)的情況，市場部會對其進(jìn)行監(jiān)督和處罰，包括監(jiān)督公司廣告宣傳有無落實等等工作。

　　新潤成的市場部就是獨立平衡于銷售部門，隨著企業(yè)發(fā)展市場部也逐漸在發(fā)展壯大，“不過我認(rèn)為企業(yè)沒有達(dá)到太大不能使部門太臃腫，以免運作不靈活。市場部跟企業(yè)一樣也是從小做大，未來很多工作都要由市場部來做。”余文偉說。

　　溝通，才能雙贏

　　市場部與銷售部就像是長著兩個不同腦袋的“機(jī)器”，市場部與銷售部在價值取向、思維視角、工作方式等方面存在著很大的分歧。

　　“有人說銷售是地面部隊，市場部是空中部隊，有時候在空中看到的東西會遠(yuǎn)一點，但也可能不現(xiàn)實，市場部策劃的方案也會出現(xiàn)不適合終端經(jīng)銷商，”余文偉表示，因為市場部與經(jīng)銷商是站在不同的角度去思考，而這兩者的矛盾如果得不到緩解，會使兩部門關(guān)系惡化。

　　而市場部與銷售部之間的很多沖突，主要原因就是雙方的溝通不暢。為了使雙方更好地溝通，新潤成采取了一對一溝通的方式，“先通過銷售把市場部的理念傳達(dá)到經(jīng)銷商，如果銷售不能說服經(jīng)銷商，我們會招來設(shè)計師直接跟他們說，向他們灌輸這個理念，如果還是說服不到，我們也只能按照客戶的想法來做，到時市場部會反過來去配合經(jīng)銷商，因為策劃無論多好，沒人實行還是沒有結(jié)果的。”

　　其實銷售業(yè)績、利潤回報是市場部與銷售部共同關(guān)注的利益，只有兩個部門相互協(xié)作才能使效益最大化。這也反映了方案的執(zhí)行力問題，市場部的方案出來要與經(jīng)銷商等方面協(xié)調(diào)，堅持原則性的東西，保持大方向不變，而小方面的可以靈活把握。“這就需要溝通和談判，不做單方面的贏家，要兩個部門的雙贏。”

　　雖然市場部不像銷售部一樣有業(yè)績考核，其工作實效無法用業(yè)績來考核，但是市場部要做的事情會隨著企業(yè)發(fā)展越來越細(xì)化，包括品牌策劃、網(wǎng)絡(luò)宣傳等等。據(jù)悉，為使得企業(yè)的知名度在年青一代人中得到推廣，新潤成陶瓷的市場部也負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)宣傳這方面的工作。

　　有銷售經(jīng)歷 溝通才能無障礙

　　由于立場和思路的不同，市場部和銷售部會經(jīng)常有矛盾。余文偉坦陳，“兩者的沖突是難免的，但公司管理者理念是歡迎沖突，很多時候碰撞才能出新的東西。”如果市場部與銷售部一團(tuán)和氣，會出現(xiàn)兩個極端，一個就是市場部跟著銷售部的方向，另一個就是銷售部跟著市場部的方向。其實這兩個部門都各有所長各有所短，兩個部門應(yīng)該站在各自的立場發(fā)揮自己的優(yōu)勢。

　　而余文偉本身就有12年銷售部門的工作經(jīng)歷，隨后調(diào)到市場部。他表示，在銷售部門工作的經(jīng)歷能夠有效解決市場部難以落地的問題，不過很多時候還是很難完全滿足雙方的要求，“我們會站在銷售的立場幫他們思考，看東西也能看得比較透徹，理解銷售和經(jīng)銷商的思路。”余文偉也坦陳作為市場部的管理者更希望市場部的管理人員能夠有銷售部的工作經(jīng)歷，這樣與銷售和經(jīng)銷商溝通也沒有障礙。

　　陶瓷行業(yè)這十多年來的發(fā)展，也是市場部從無到有發(fā)展的一個階段，一開始陶瓷銷售處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，慢慢才出現(xiàn)市場部�，F(xiàn)在陶瓷行業(yè)的市場已經(jīng)越來越成熟了，人們追求的東西也越來越好，競爭也越來越激烈。“在這個趨勢中，市場部的作用是越來越大的，對市場部的要求也會越來越高，各方面的人才也會繼續(xù)增加到市場部里面。”余文偉說。