百度在向中小企業(yè)銷售產(chǎn)品時(shí),主要采用渠道代理商銷售的方式,而這也是中國的搜狐、3721等IT企業(yè)廣泛采用的模式,在IT行業(yè),95%以上的代理商都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為市場推廣手段,一對(duì)一銷售是主要的銷售模式。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示,2004年中國搜索引擎行業(yè)市場規(guī)模為 12.5億元,其中搜索引擎運(yùn)營商收入規(guī)模為6.35億元,渠道代理商收入為6.2億元,而百度占中國搜索引擎運(yùn)營商收入市場份額的28%,收入達(dá)1.8 億元,其代理商收入達(dá)1.2億元。
而Google在美國擅長直銷模式,盡管過去Google在中國尚未設(shè)立辦事處,也沒有營銷人員,但其獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營銷模式,還是讓很多中國客戶可以用一張國際信用卡在互聯(lián)網(wǎng)上與Google交易,Google相信直銷的價(jià)值,但中國的現(xiàn)實(shí)是,如果沒有人天天在圍著客戶不斷的介紹自己的服務(wù),那些客戶就不可能買大廠商的產(chǎn)品或服務(wù),所以在中國需要大批的代理商出去做工作。相比之下,百度已經(jīng)建立了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道,而Google重新打造銷售渠道也需要時(shí)間,這讓百度嘗到了渠道銷售的甜頭,也讓Google遭受了先進(jìn)的直銷模式帶來的尷尬。
為了加快在中國抗擊百度的步伐,Google也在盡快地彌補(bǔ)自己的短板,并于百度上市后的第三天宣布了三家全國代理商,針對(duì)中國的國情不得不改變了業(yè)務(wù)推廣模式,但是Google沒有意料到的是,采用全國代理制,很容易產(chǎn)生銷售乏力、售后服務(wù)跟不上、渠道內(nèi)部互相爭客戶、甚至直接損害用戶利益的后果,有業(yè)內(nèi)人士透露,搜索競價(jià)類產(chǎn)品與普通的網(wǎng)絡(luò)營銷類產(chǎn)品不同,是一個(gè)服務(wù)型產(chǎn)品,盈利主要依靠的是續(xù)費(fèi),售后服務(wù)比銷售更重要,而 Google發(fā)展的中企網(wǎng)和上海火速等代理商都是銷售型的公司,商業(yè)銷售能力比較強(qiáng),但售后服務(wù)并不是他們的強(qiáng)項(xiàng),顯然,GOOGLE這點(diǎn)并未做好準(zhǔn)備。
經(jīng)過多年的摸索,百度、ya-hoo3721、新浪、搜狐等公司都取消了全國性渠道,采用區(qū)域獨(dú)家代理的渠道精細(xì)化運(yùn)作,這樣就有效地避免了全國代理的惡意競爭問題。而除了全國代理的問題之外,更加讓Google頭疼的是,Google還將面對(duì)眾多灰色代理商帶來的困擾,據(jù)悉,國內(nèi)有 6000家GOOGLE的Adwords(關(guān)鍵詞廣告)偽代理,他們用自己的國際信用卡自開Adwords賬戶,然后通過控制點(diǎn)擊消費(fèi)額度和注冊(cè)無效關(guān)鍵詞來賺取中間的利潤,GOOGLE去年在中國1000萬美元的收入中,有一半以上是通過偽代理服務(wù)的。
Google如何理順渠道的問題,對(duì)業(yè)務(wù)推廣的方式建立規(guī)范的管理體系,至少需要1-2年的時(shí)間,也就是說,百度在這兩年里還有很多的時(shí)間去完善自己的業(yè)務(wù)。
搜索未來:誰跑得更快?
百度上市之后,由于投資者的追捧,呈現(xiàn)出了強(qiáng)勢(shì)的增長勢(shì)頭,而Google也在頻頻出招,希望在中國市場能夠取得更大的突破。但是,兩個(gè)中文搜索巨頭不得不提高警惕的是,目前各方力量都在介入搜索市場,阿里巴巴和雅虎的聯(lián)姻、搜狐收購地圖引擎并強(qiáng)力打造搜狗、中國搜索推出網(wǎng)絡(luò)豬升級(jí)搜索工具等,都使得搜索市場的競爭越加激烈。
從用戶需求的角度,智能化是搜索引擎發(fā)展的一個(gè)主要方向,因?yàn)楫?dāng)前的搜索引擎技術(shù)能夠滿足人們的基本運(yùn)用,但依然存在很多的不足,例如用戶不能準(zhǔn)確簡單地找到用戶需要的內(nèi)容,需要從繁雜的內(nèi)容中挑選對(duì)自己有用的東西來,既費(fèi)時(shí),也費(fèi)力,很難實(shí)質(zhì)性地改善搜索引擎的結(jié)果,滿足用戶更深層次的需求。因此,必須將人類的知識(shí)和智慧加入到檢索過程中,才能使搜索引擎的質(zhì)量產(chǎn)生一個(gè)質(zhì)的飛躍,而只有對(duì)于中國本土文化和語境有深入的理解,才能設(shè)計(jì)出最能夠貼近用戶需求的智能化搜索服務(wù),在這一點(diǎn)上,百度的本土特色無疑具有先天優(yōu)勢(shì),Google還有很長的一段路才能趕上。
從搜索行業(yè)發(fā)展的角度,市場細(xì)分的更加專業(yè)化也體現(xiàn)在搜索身上,比如對(duì)于商品價(jià)格最低要求、合適的旅店等等某一方面信息的準(zhǔn)確需要也使得搜索本身進(jìn)一步細(xì)分,而且搜索不只限于互聯(lián)網(wǎng),比如北京GOGO科技公司就在2004年年底發(fā)布了手機(jī)搜索引擎,但是百度與Google都沒有針對(duì)目前搜索市場大而全的現(xiàn)狀進(jìn)行市場細(xì)分,不能不說是一種遺憾。
從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢(shì)來看,有專家指出,搜索引擎將是繼門戶之后的互聯(lián)網(wǎng)新的發(fā)展熱點(diǎn),如何整合現(xiàn)有的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容資源,以及基于搜索引擎拓展新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn),以實(shí)現(xiàn)更好的業(yè)務(wù)增長,是Google和百度需要引起重視的,而Google進(jìn)入電子郵箱、比較購物、桌面搜索,以及四處并購等新的舉動(dòng)已經(jīng)顯示Google開始探索新的整合業(yè)務(wù)的模式,但是百度在上市之后并沒有任何的動(dòng)作,股票暴漲的背后如果不加強(qiáng)對(duì)于新的業(yè)務(wù)的研發(fā),百度將可能動(dòng)搖投資者的信心。
總起來看,百度因?yàn)閯偵鲜胁痪,受到投資者的追捧,處于業(yè)務(wù)高漲的階段,因此風(fēng)頭遠(yuǎn)遠(yuǎn)蓋過了Google,但是在掌聲的背后,唱片公司MP3版權(quán)問責(zé)、股票一直處于下行通道等讓百度也難以招架。而Google正式啟用李開復(fù),發(fā)展代理商以及和網(wǎng)易等IT巨頭結(jié)盟,也在加快中國市場的步伐。
百度如果不加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)以及資源的整合能力,隨著Google的不斷深入,百度將在1-3年之后面臨被Google中國奮起直追的危險(xiǎn)。更何況,螳螂補(bǔ)蟬,黃鵲在后,雅虎、微軟等都對(duì)中文搜索引擎虎視眈眈,在當(dāng)前搜索市場并沒有完全穩(wěn)定的情況下,兩個(gè)巨頭打下的中文搜索江山,如果不小心還很容易被奪走,百度和Google都不能掉以輕心。