嘉賓：廣東博德精工建材北京公司總經(jīng)理 張敏

　　記者：龐曉宇

　　以下為訪談實(shí)錄>>>

　　陶瓷行業(yè)整體態(tài)勢良好 新政影響是短期行為

　　【搜房家居網(wǎng)】張總，您好，很高興采訪到您。2010年以來，房地產(chǎn)新政的出臺讓整個(gè)家居行業(yè)也隨之不斷波動(dòng)，請您談一談博德陶瓷在這方面的感受好嗎？

　　【張敏】房地產(chǎn)新政對陶瓷業(yè)的影響是肯定有，我們也明顯感覺到了。但對于博德陶瓷來講，我們在北京市場真正開始發(fā)力始于去年，還處于增長階段，與去年同期相比銷售額增長了一倍。目前對我們來講，影響不明顯。

　　 以我對行業(yè)的了解來講，目前陶瓷行業(yè)的工程走量有所下滑，零售額也在下滑。首先，地產(chǎn)企業(yè)的投資收縮，導(dǎo)致建筑工程陶瓷的用量減少；在零售業(yè)，目前消費(fèi)者的觀望情緒濃重，也比較受影響。我認(rèn)為這種影響是短期的，從長遠(yuǎn)的眼光看，房地產(chǎn)目前的市場需求仍然很大：沒有房子的要買房子，有房子的還想要換房子，中國人對“家”的執(zhí)著是沒有別的國家可以比較的。

　　我認(rèn)為政策的影響是暫時(shí)性的，房價(jià)在未來會(huì)被壓縮到一個(gè)合理的階段。當(dāng)這段時(shí)間過去，開發(fā)商對市場重新有把握之后，會(huì)繼續(xù)加大在房地產(chǎn)開發(fā)方面的投入。調(diào)控期一過，爆發(fā)期又會(huì)出現(xiàn)。房價(jià)合理化之后，消費(fèi)者也將不再有觀望心理，零售方面會(huì)恢復(fù)增長。我預(yù)計(jì)觀望期會(huì)持續(xù)到年末，可能到明年消費(fèi)需求會(huì)逐步上去。

　　目前，對陶瓷行業(yè)來講，整體趨勢還是好的 ，整個(gè)銷售情況都還好。一線城市的銷量雖然有所下滑 但三四線城市和農(nóng)村市場的前景廣闊，此消彼長之下，陶瓷行業(yè)并沒有顯示出明顯的下滑態(tài)勢。房屋的裝修，我們最早叫“裝修”，后來叫“裝飾”，到現(xiàn)在提倡設(shè)計(jì)——我認(rèn)為，中國真正的設(shè)計(jì)從近兩年才開始，未來的空間非常大。從這個(gè)理論去推斷的話，房地產(chǎn)市場還是非常大的。

　　消費(fèi)者日漸成熟 個(gè)性化消費(fèi)需求強(qiáng)勁

　　【搜房家居網(wǎng)】根據(jù)您剛才所說的一些市場變化和消費(fèi)者明顯的觀望心態(tài)，我們博德瓷磚在這一年之中都做了哪些事情？

　　【張敏】中國的消費(fèi)者越來越成熟，而且要求越來越高。這種提升一方面跟經(jīng)濟(jì)有關(guān)系，另一方面跟中國消費(fèi)者整體文化素質(zhì)的提升有關(guān)�，F(xiàn)在的消費(fèi)者追求個(gè)性化，尤其是高端的客戶，他們對個(gè)性化產(chǎn)品的需求是非常強(qiáng)烈的。

　　在產(chǎn)品開發(fā)這一塊，我們永遠(yuǎn)走在行業(yè)的前面，去引導(dǎo)這個(gè)行業(yè)，而不是跟著這個(gè)行業(yè)走。比如說我們的“精工玉石”，可以說80%的產(chǎn)品是世界首創(chuàng)，別的店面是看不到的。所以我們在產(chǎn)品開發(fā)這一塊，要根據(jù)品牌來定位，滿足市場高端需求的需要，非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。

　　在產(chǎn)品開發(fā)上我們最大的特點(diǎn)是配套完善，通過設(shè)計(jì)來主張一個(gè)生活方式。在中檔我們也有一部分產(chǎn)品，這部分會(huì)迎合市場的個(gè)性化需求。在產(chǎn)品新品推廣這一塊，我們的手法也跟別的企業(yè)不太一樣，是“推一種空間”給你，而不是簡單的賣產(chǎn)品。應(yīng)該說，我們的展廳在整個(gè)行業(yè)當(dāng)中是最豪華的，配套最完善的，沒有哪個(gè)展廳能夠做到這個(gè)程度。

　　【搜房家居網(wǎng)】根據(jù)您剛才所說這些市場的新變化和您對市場的觀察，陶瓷行業(yè)是否做了一些新的調(diào)整？

　　【張敏】現(xiàn)在的陶瓷企業(yè)，我認(rèn)為要分兩個(gè)層次來看。一部分就像我們博德這一類型的大品牌，走高端路線、注重營銷，一直在致力于引導(dǎo)行業(yè)和培養(yǎng)消費(fèi)市場需求。第二個(gè)層次就是市場跟隨的這一部分——反正研發(fā)費(fèi)用我也投不起，市場培養(yǎng)、品牌推廣這一塊我也投不起，你先推廣，這個(gè)市場培養(yǎng)好之后，我就搞市場跟隨，你哪個(gè)產(chǎn)品賣得好，我就跟哪一個(gè)產(chǎn)品，我有價(jià)格優(yōu)勢。

　　我認(rèn)為，一個(gè)成熟的市場，永遠(yuǎn)是被幾個(gè)成熟的品牌所涵蓋的。在一些歐洲國家，大眾消費(fèi)者所接受的不多的幾個(gè)品牌，占的市場額非常大。當(dāng)然現(xiàn)在陶瓷行業(yè)行業(yè)還在整合階段，一直到最少有一個(gè)品牌，市場份額占到5%、10%的時(shí)候，才會(huì)慢慢地規(guī)范。尤其瓷磚，它是耐耗品，還是一個(gè)低關(guān)注度的產(chǎn)品，所以它距離這個(gè)過程還很長。但我們行業(yè)當(dāng)中已經(jīng)有這些品牌，比如像我們這一類的品牌，我想快了。

　　馬太效應(yīng)逐漸擴(kuò)大  下半年競爭將更加激烈

　　【搜房家居網(wǎng)】根據(jù)您對消費(fèi)趨勢的看法，您認(rèn)為下半年陶瓷行業(yè)會(huì)出現(xiàn)哪些新的走勢，消費(fèi)者會(huì)出現(xiàn)哪些新的需求和動(dòng)向呢？

　　【張敏】這個(gè)市場下半年要有太大的變化不現(xiàn)實(shí)，但競爭應(yīng)該會(huì)更激烈一點(diǎn)�，F(xiàn)在對北京市場來講、從廠家來講，也在往兩個(gè)極端去運(yùn)作：大的品牌越做越大，因?yàn)槠放频妮椛淠芰Α⒂绊懥�、接受度越來越高的時(shí)候，它的量會(huì)逐步增加。另外，低價(jià)格的這一部分也有市場�，F(xiàn)在在北京，很多人在郊區(qū)里買房子，我認(rèn)為這些是屬于真正的需求，居住的還是比較多的。這一部分消費(fèi)者不太注重品牌，更在乎價(jià)格。往往就是中間這種，又想做品牌又不想做品牌，價(jià)格不上不下的時(shí)候，品牌也是接受程度也受到一定制約的時(shí)候，這類的企業(yè)比較難受。

　　【搜房家居網(wǎng)】他們在下半年的日子會(huì)比較難過？

　　【張敏】會(huì)比較艱難。因?yàn)榇笃放谱陨韺?shí)力雄厚，抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)的能力很成熟，但“不上不下”的小型企業(yè)，一不留神就容易出現(xiàn)資金鏈斷裂，比較艱難。我認(rèn)為下半年的消費(fèi)趨勢不會(huì)有太大的變化，個(gè)性化需求跟低價(jià)位需求的量都會(huì)增長，中間價(jià)格和供應(yīng)零售業(yè)的量會(huì)受一些影響，工程這一塊可能會(huì)回縮�，F(xiàn)在的房地產(chǎn)樓盤還有一點(diǎn)在拖延時(shí)間，導(dǎo)致我們上游供應(yīng)企業(yè)速度也要減緩。

　　【搜房家居網(wǎng)】那么博德瓷磚會(huì)不會(huì)開拓一些新的業(yè)務(wù)模式來應(yīng)對下半年的局勢呢？

　　【張敏】我們的產(chǎn)品涵蓋的范圍會(huì)拓寬。高端的精工玉石業(yè)務(wù)方面會(huì)加大市場需求的培養(yǎng)力度。我們會(huì)通過高端的客戶的發(fā)布會(huì)、終端店的展示把這種高端產(chǎn)品展示出來，引起消費(fèi)者的關(guān)注。這種高端產(chǎn)品，消費(fèi)者只懂得看，真正怎么應(yīng)用，還是要經(jīng)過設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)——設(shè)計(jì)引導(dǎo)潮流，我們預(yù)計(jì)會(huì)加大設(shè)計(jì)師渠道的培養(yǎng)，下半年會(huì)有一個(gè)大的進(jìn)步。

　　中檔產(chǎn)品這部分，我們會(huì)加大跟家裝公司的合作。我們現(xiàn)在提出一個(gè)概念叫“整合營銷”，整合所有的渠道，整合所有的資源，把成本降到最低。

　　跟家裝公司合作，我們可以聯(lián)合起來搞促銷，減少經(jīng)營環(huán)節(jié)當(dāng)中的一些費(fèi)用，微利、走量。對家裝公司也是一樣，瓷磚價(jià)格下去之后，市場的需求可以培養(yǎng)出來。在資源的整合方面，我們可以聯(lián)合去培養(yǎng)市場，聯(lián)合去搞小區(qū)推廣，現(xiàn)在一起去做，就等于是花一塊錢干了兩塊錢的事情。這樣一來，整個(gè)銷售就會(huì)進(jìn)入到更健康的層面。另外團(tuán)、網(wǎng)購銷售這一塊也是我們今年下半年要重點(diǎn)開發(fā)的。因?yàn)楝F(xiàn)在這種團(tuán)網(wǎng)購銷售，現(xiàn)在這個(gè)新生代，這些年輕人，上網(wǎng)時(shí)間多，另外網(wǎng)絡(luò)銷售一個(gè)就是成本低，第二個(gè)信息傳播的比較快，信息傳播快對我們品牌推廣的幫助也很大。我們會(huì)拿出一部分產(chǎn)品專門來做這個(gè)渠道。

　　【搜房家居網(wǎng)】專門拿出這一部分的產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品？

　　【張敏】這一部分的消費(fèi)群體都是年輕人，他們喜歡活躍一點(diǎn)的、顏色艷麗一點(diǎn)的、年輕化的產(chǎn)品。團(tuán)購的消費(fèi)群體是貪圖便宜，我們會(huì)拿出價(jià)格上有優(yōu)勢的產(chǎn)品來做這個(gè)渠道。下半年在個(gè)性化的中檔產(chǎn)品，包括團(tuán)網(wǎng)購這一塊，我們都會(huì)有所表現(xiàn)。

　　【搜房家居網(wǎng)】感覺上都是很貼近消費(fèi)者的一些舉措。

　　【張敏】必須現(xiàn)在去研究消費(fèi)趨勢了。不可能老是在自己在這里耍大旗，揮大旗，唱主角不行，一定要去迎合消費(fèi)者的需求。其實(shí)這兩年陶瓷行業(yè)有一類企業(yè)發(fā)展的特別快。他們完全是靠市場跟隨戰(zhàn)略。現(xiàn)在這個(gè)市場，我認(rèn)為已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)非常健康的一個(gè)狀態(tài)。

　　家居消費(fèi)趨勢研究推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步

　　【搜房家居網(wǎng)】謝謝張總。我們也想請您說一下，您覺得一個(gè)系統(tǒng)、科學(xué)的家居消費(fèi)研究，對我們企業(yè)來講，會(huì)不會(huì)有真實(shí)的幫助？如果從我們企業(yè)角度來看，您希望我們這個(gè)家居消費(fèi)趨勢研究，會(huì)給您更多什么方面的有意義的內(nèi)容？

　　【張敏】我認(rèn)為你們做這個(gè)事情是做得非常好。中國跟國際市場，中國的企業(yè)跟國際企業(yè)最大的區(qū)別就在于，他們對市場缺乏研究，缺乏調(diào)查，缺乏分析。很多企業(yè)現(xiàn)在還是處于“拍腦門”的狀態(tài)，缺乏市場調(diào)查研究的意識。所以你們做這件事情，我是非常贊賞的。尤其在陶瓷行業(yè)，很少有企業(yè)去做調(diào)查，去了解一下消費(fèi)者的需求和市場的發(fā)展趨勢。我認(rèn)為你們來拋磚引玉，對這個(gè)行業(yè)來講也是一個(gè)啟發(fā)。因?yàn)楝F(xiàn)在競爭越來越激烈，必須去研究消費(fèi)者的心理狀況，消費(fèi)心理，消費(fèi)趨勢，必須要去做調(diào)查。這樣一來，企業(yè)才會(huì)更健康。我覺得這個(gè)工作，你們會(huì)做得非常有意義，也非常支持。

　　【搜房家居網(wǎng)】我們也想作為第三方把業(yè)內(nèi)最真實(shí)的一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)出來，然后最先反饋給我們的合作伙伴，幫助這個(gè)行業(yè)能夠更健康地成長。

　　【張敏】你們有媒體優(yōu)勢，在網(wǎng)上通過這種調(diào)查可以做到。如果有可能的情況下，你們企業(yè)完全可以成立這樣一個(gè)調(diào)查公司，來服務(wù)于整個(gè)行業(yè)，我想不僅僅是陶瓷行業(yè)�，F(xiàn)在來講，中國做這種市場調(diào)研的企業(yè)很少，還一個(gè)有很多企業(yè)做調(diào)查不深入，還一個(gè)要么就是做調(diào)研的這種企業(yè)，他本身就不專業(yè)，他做不好。

　　【搜房家居網(wǎng)】謝謝您的高度評價(jià)，再次感謝您接受我們的專訪！