“不管是什么渠道，只要能讓企業(yè)發(fā)展和賺錢(qián)就是最好的渠道”，“渠道也沒(méi)有好與壞之分，只有合適與不合適”。這是筆者走訪產(chǎn)區(qū)時(shí)聽(tīng)到行業(yè)人士對(duì)渠道模式的評(píng)價(jià)。國(guó)內(nèi)每個(gè)衛(wèi)浴五金產(chǎn)區(qū)的渠道模式都不盡相同，這是由各產(chǎn)區(qū)不同的客觀因素所導(dǎo)致的。渠道是衛(wèi)浴五金企業(yè)發(fā)展和擴(kuò)張的重要通道，適應(yīng)產(chǎn)區(qū)客觀現(xiàn)實(shí)的渠道模式讓當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴五金企業(yè)的發(fā)展走上了高速路，反之則會(huì)制約衛(wèi)浴五金企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。到底哪些渠道給不同產(chǎn)區(qū)的衛(wèi)浴五金企業(yè)所廣泛采用?這些渠道的特點(diǎn)如何？就此筆者深入一線市場(chǎng)，通過(guò)調(diào)查為讀者呈現(xiàn)一個(gè)清晰的圖景。
佛山、潮州、開(kāi)平、長(zhǎng)葛等衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)各自的客觀地理環(huán)境的差異、行業(yè)發(fā)展時(shí)間的長(zhǎng)短、政府和協(xié)會(huì)支持力度的大小等一系列因素，造成各產(chǎn)區(qū)的渠道模式不盡相同。如佛山產(chǎn)區(qū)憑借其地處珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的地理優(yōu)勢(shì)、政府大力支持配合和大量營(yíng)銷(xiāo)人才的加入等，獲得了高速發(fā)展，佛山衛(wèi)浴企業(yè)的渠道模式也是全國(guó)所有的衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)中渠道模式最豐富、最先進(jìn)的區(qū)域。而開(kāi)平和長(zhǎng)葛等產(chǎn)區(qū)因?yàn)楫a(chǎn)區(qū)發(fā)展時(shí)間較短、地理位置較偏遠(yuǎn)和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃缺乏科學(xué)指導(dǎo)等，因此這邊的衛(wèi)浴企業(yè)的渠道模式也較單一和落后。由于佛山和開(kāi)平這兩大衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)的渠道建設(shè)在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)里都具有代表性，所以本報(bào)挑選這兩大區(qū)域的渠道進(jìn)行歸納解讀。
“不管是什么渠道，只要能讓企業(yè)發(fā)展和賺錢(qián)就是最好的渠道”，“渠道也沒(méi)有好與壞之分，只有合適與不合適”。這是筆者走訪產(chǎn)區(qū)時(shí)聽(tīng)到行業(yè)人士對(duì)渠道模式的評(píng)價(jià)。國(guó)內(nèi)每個(gè)衛(wèi)浴五金產(chǎn)區(qū)的渠道模式都不盡相同，這是由各產(chǎn)區(qū)不同的客觀因素所導(dǎo)致的。渠道是衛(wèi)浴五金企業(yè)發(fā)展和擴(kuò)張的重要通道，適應(yīng)產(chǎn)區(qū)客觀現(xiàn)實(shí)的渠道模式讓當(dāng)?shù)匦l(wèi)浴五金企業(yè)的發(fā)展走上了高速路，反之則會(huì)制約衛(wèi)浴五金企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。到底哪些渠道給不同產(chǎn)區(qū)的衛(wèi)浴五金企業(yè)所廣泛采用?這些渠道的特點(diǎn)如何？就此筆者深入一線市場(chǎng)，通過(guò)調(diào)查為讀者呈現(xiàn)一個(gè)清晰的圖景。
佛山、潮州、開(kāi)平、長(zhǎng)葛等衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)各自的客觀地理環(huán)境的差異、行業(yè)發(fā)展時(shí)間的長(zhǎng)短、政府和協(xié)會(huì)支持力度的大小等一系列因素，造成各產(chǎn)區(qū)的渠道模式不盡相同。如佛山產(chǎn)區(qū)憑借其地處珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的地理優(yōu)勢(shì)、政府大力支持配合和大量營(yíng)銷(xiāo)人才的加入等，獲得了高速發(fā)展，佛山衛(wèi)浴企業(yè)的渠道模式也是全國(guó)所有的衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)中渠道模式最豐富、最先進(jìn)的區(qū)域。而開(kāi)平和長(zhǎng)葛等產(chǎn)區(qū)因?yàn)楫a(chǎn)區(qū)發(fā)展時(shí)間較短、地理位置較偏遠(yuǎn)和產(chǎn)業(yè)規(guī)劃缺乏科學(xué)指導(dǎo)等，因此這邊的衛(wèi)浴企業(yè)的渠道模式也較單一和落后。由于佛山和開(kāi)平這兩大衛(wèi)浴產(chǎn)區(qū)的渠道建設(shè)在國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)里都具有代表性，所以本報(bào)挑選這兩大區(qū)域的渠道進(jìn)行歸納解讀。
渠道手法簡(jiǎn)單落后
據(jù)行業(yè)人士統(tǒng)計(jì)，開(kāi)平市的衛(wèi)浴五金企業(yè)數(shù)量已逾千家，但當(dāng)?shù)仄髽I(yè)多以中小型為主，普遍缺少健全的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
據(jù)開(kāi)平五金衛(wèi)浴資深人士介紹，該企業(yè)以生產(chǎn)成品的花灑頭為主，渠道來(lái)源是以自主跑單和“坐商”為主，在全國(guó)并沒(méi)有招攬經(jīng)銷(xiāo)商。據(jù)筆者了解，這種現(xiàn)象普遍存在于水口鎮(zhèn)的中小型企業(yè)中，造成這種現(xiàn)象的主要原因是，大多數(shù)企業(yè)以外銷(xiāo)為主，2008年的金融風(fēng)暴使外銷(xiāo)銷(xiāo)量大幅下降，企業(yè)被迫轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷(xiāo)，而在銷(xiāo)售渠道上卻無(wú)法及時(shí)轉(zhuǎn)換，因此企業(yè)要想打開(kāi)新的局面，建立新的營(yíng)銷(xiāo)模式變得尤為迫切。
貼牌渠道
開(kāi)平的五金水暖衛(wèi)浴的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)非常完善，所以生產(chǎn)能力高，質(zhì)量良好，而且價(jià)格便宜，因此受到許多衛(wèi)浴企業(yè)的歡迎，每年都吸引眾多衛(wèi)浴廠家過(guò)來(lái)開(kāi)平產(chǎn)區(qū)尋求貼牌生產(chǎn)。據(jù)行業(yè)人士透露，國(guó)內(nèi)眾多知名的衛(wèi)浴品牌的五金水暖產(chǎn)品都是產(chǎn)自于開(kāi)平的五金衛(wèi)浴廠家。筆者在產(chǎn)區(qū)里走訪時(shí)不時(shí)會(huì)看到老外的身影，據(jù)了解，除了國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴廠家認(rèn)識(shí)開(kāi)平，許多國(guó)外的衛(wèi)浴品牌也冒名而來(lái)，主動(dòng)找到開(kāi)平五金衛(wèi)浴企業(yè)為國(guó)外品牌貼牌生產(chǎn)，貼牌生產(chǎn)是開(kāi)平五金衛(wèi)浴企業(yè)一直賴以生存的重要途徑。
展會(huì)模式
很多開(kāi)平五金衛(wèi)浴企業(yè)普遍規(guī)模都不大，渠道商家的選擇往往缺少規(guī)劃性。有些企業(yè)甚至沒(méi)有固定的業(yè)務(wù)人員和區(qū)域劃分，只是通過(guò)參加展會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商之間的介紹等形式建立渠道。只要有經(jīng)銷(xiāo)商加盟，企業(yè)就愿與之合作，而合作的范圍往往都是由經(jīng)銷(xiāo)商自己來(lái)劃定，企業(yè)基本上不考慮經(jīng)銷(xiāo)商的下游渠道。潮州、開(kāi)平、長(zhǎng)葛等產(chǎn)區(qū)的部分企業(yè)都還在使用這種“落后”的渠道手法。
工程渠道
工程采購(gòu)一直是陶瓷行業(yè)的香餑餑，由于工程采購(gòu)量數(shù)額巨大，一個(gè)工程即可滿足一企業(yè)幾個(gè)月、半年甚至一年的銷(xiāo)售額，因此成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)。目前許多開(kāi)平五金衛(wèi)浴廠家一直以工程渠道作為自身發(fā)展的重要渠道，當(dāng)?shù)夭糠中l(wèi)浴五金廠家與眾多工程商保持著良好的關(guān)系。
