七年前，李寧相繼被耐克、阿迪達(dá)斯趕下中國市場的龍頭寶座，陷入了前有耐克、阿迪達(dá)斯兩頭攔路猛虎，后是晉江軍團(tuán)兇狠群狼的危險處境。
七年后，李寧超越阿迪達(dá)斯，緊逼耐克，重握戰(zhàn)場主動權(quán)。
——戎馬七年，左沖右突，于硝煙和炮火中，李寧成就了一段超越強(qiáng)敵的經(jīng)典戰(zhàn)例。
李寧阿迪運動戰(zhàn)
2010年6月，距李寧超越阿迪達(dá)斯的消息爆出，已有三個月。
那邊舉世矚目的世界杯，讓阿迪達(dá)斯和耐克出盡了風(fēng)頭。這邊士氣正盛的李寧，哪愿偃旗息鼓？6月末，李寧高調(diào)發(fā)布新的品牌標(biāo)志，集中火力欲與耐克、阿迪達(dá)斯在一線城市市場死磕到底。
此時此刻，經(jīng)歷了“渠道之困”的阿迪達(dá)斯正重整三軍，將原先“品牌、銷售一線”的組織架構(gòu)，改變?yōu)?ldquo;跨品牌(阿迪達(dá)斯和銳步)、銷售和品牌分離”的新架構(gòu)。銷售部隊由全球CEO赫伯特親自督戰(zhàn)，其中還有一支特種部隊——零售業(yè)務(wù)部隊。
正是這支零售業(yè)務(wù)部隊，將逐步開設(shè)自營門店，控制零售終端。崇尚“輕資產(chǎn)”的阿迪達(dá)斯，這次決定“重起來”，用重火炮轟擊中國二三線城市市場。
回溯從2003年至今的7年，隨著李寧的反敗為勝，業(yè)內(nèi)戰(zhàn)爭格局已悄然改變。
李寧的仰攻
有一件事情，李寧一直郁悶至今。
2002年李寧推出新的品牌口號“一切皆有可能(Anything is possible)”。兩年后，阿迪達(dá)斯也推出了新口號“沒有不可能(Nothing is impossible)”，隨即阿迪達(dá)斯超越李寧，緊隨耐克成為中國市場第二。這時，中國消費者再看到這兩個極為相似的口號，反而誤認(rèn)為是李寧在模仿阿迪達(dá)斯。
李寧與阿迪達(dá)斯的梁子，就此結(jié)下。
如果被兩個勁敵相繼超越，強(qiáng)勢的人會火冒三丈，腦袋里立即蹦出四個字——立馬反超。而真正強(qiáng)大的人，懂得臥薪嘗膽，懂得迂回戰(zhàn)術(shù)，懂得留有余地。
2003年，被趕下王座的李寧為自己設(shè)定了一個反超勁敵的期限——15年。這是一段長遠(yuǎn)得令人有些灰心的期限，但里面卻包含了理智與決心——兩種強(qiáng)者的必備素質(zhì)。
李寧理智地對比了自己與強(qiáng)敵的實力差距：耐克、阿迪達(dá)斯畢竟是國際巨頭，2003年銷售額分別為100億美元和50億歐元，而自己此時的年銷售額則在10億人民幣左右。之前的本土渠道優(yōu)勢，也被兩大巨頭用品牌拉動的渠道擴(kuò)張，沖得不復(fù)存在。在人們腦海中，談及體育品牌，第一反應(yīng)已經(jīng)逐漸被耐克、阿迪達(dá)斯霸占。
或許，站在2003年這個時間節(jié)點上，15年的期限才能理性地反映李寧與兩大巨頭的差距。
除了理智，李寧還有決心，其突破口就是足球、籃球。在運動品牌的疆土中，足球和籃球這兩大影響人群最廣的項目可謂兩個制高點，而這兩個制高點一直被耐克、阿迪達(dá)斯占據(jù)，這也是兩個國際巨頭在中國市場迅速崛起的重要原因。
2002年，中國男足史無前例地殺進(jìn)世界杯，贊助商阿迪達(dá)斯憑借此役，在中國消費者心目中加深了自己第一足球品牌的印象。就在阿迪達(dá)斯春風(fēng)得意之時，李寧調(diào)集炮火，向“足球制高點”發(fā)起了突襲。
戰(zhàn)機(jī)出現(xiàn)在國腳李鐵加盟英超勁旅埃弗頓。李鐵是當(dāng)初健力寶組織赴巴西留學(xué)的球員之一，憑借與健力寶的關(guān)系，李寧輕松地拿到李鐵的贊助權(quán)，隨即大張旗鼓地推出“鐵系列”足球鞋，李鐵也將穿著李寧的足球鞋，在中國廣大球迷們的注視下，征戰(zhàn)英超賽場。
然而，一條業(yè)內(nèi)的鐵律是，體育明星的命運永遠(yuǎn)聯(lián)系著贊助品牌的命運。只有沖到了“足球制高點”的陣地上，李寧方才知曉高處不勝寒。其幾乎從反面證明了一個道理：出來混，選人眼光很重要。
李鐵在英超聯(lián)賽的表現(xiàn)不盡如人意，不久后又遭傷病困擾，逐漸淡出球迷們的視野。李寧“鐵系列”足球鞋的銷量也一路走低。
仰攻制高點受阻的李寧，抬頭望了望阿迪達(dá)斯的球星陣營，僅皇家馬德里一支球隊，就足以讓李寧難以望其項背。貝克漢姆、齊達(dá)內(nèi)、勞爾……李寧無奈只好退兵。
從“足球制高點”上敗下陣來，李寧又揮師向“籃球制高點”發(fā)起猛烈轟擊。2005年，李寧成為“NBA官方市場合作伙伴”，次年贊助了球星奧尼爾，引起業(yè)界轟動。但隨后幾乎重蹈了足球上的覆轍，奧尼爾年事已高，競技狀態(tài)下滑，也很快淡出了NBA頂尖球星的行列。而耐克卻一直緊握科比、詹姆斯等頂尖巨星資源，不給外人任何可趁之機(jī)。在籃球的陣地上，李寧也一時難以匹敵于耐克。
兩回合交手，李寧皆落下風(fēng)。不過，這使得李寧明白了一條極為重要的商業(yè)邏輯——
阿迪達(dá)斯和耐克能在足球和籃球上稱霸，是因為他們分別能在自己國家，找到具有全球號召力的體育資源。阿迪達(dá)斯所在的德國，是三屆世界杯冠軍，公認(rèn)的足球強(qiáng)國，耐克所在的美國擁有世界頂級的籃球聯(lián)賽NBA。
而李寧所在的中國，足球幾乎成了一種悲哀，籃球也不算世界強(qiáng)隊。在這兩個項目上，李寧根本找不到與兩個巨頭匹敵的球隊或球星，品牌號召力的對抗更無從談起。
郁悶無比的李寧開始思考一條新的突圍之路。而與此同時，一場更為重要的戰(zhàn)斗打響了第一槍。
李寧CEO張志勇至今記得，2004年他在北京東四十條附近的酒店里，準(zhǔn)備2008年奧運會贊助競標(biāo)書的情形。為了防止泄密，在臨出發(fā)前30分鐘，他才戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地寫下競標(biāo)金額。隨后，李寧本人親自提著裝有標(biāo)書的箱子，步行走了十分鐘來到奧組委所在的辦公樓。
這是一次史無前例的冒險，當(dāng)時李寧還未上市，營業(yè)額剛剛突破10億元，利潤則不足億元。“我們押上了所有的身家性命。”張志勇回憶說。
要知道，在當(dāng)時，對于業(yè)內(nèi)各路群雄，北京奧運贊助權(quán)幾乎等于號令天下的核武器，只要將其握在手中，成就霸業(yè)便指日可待。
競標(biāo)結(jié)果讓李寧大失所望——阿迪達(dá)斯以13億元的價格，擊敗李寧成為2008年北京奧運會贊助商。
手握“核武器”的阿迪達(dá)斯氣勢如虹，徑直將炮火對準(zhǔn)了龍頭老大耐克。
2006年，阿迪達(dá)斯全球CEO赫伯特來到中國親自督戰(zhàn)，其高調(diào)宣稱，阿迪達(dá)斯將乘贊助奧運之勢，在2008年之前超越耐克，成為中國市場的領(lǐng)頭羊。
當(dāng)時的戰(zhàn)局是，阿迪達(dá)斯擁有2500多家門店，主力部隊集中于一二線城市，而李寧則有4000多家門店，優(yōu)勢兵力主要屯于二三線城市。雙方布陣互有優(yōu)勢，卻又犬牙交錯，都將“瘋狂開店”奉為增長王道。相應(yīng)的，耐克在中國也擁有近2000家門店。
赫伯特立下軍令狀：要在2010年之前開到5000家專賣店，銷售業(yè)績達(dá)到10億歐元！
可是，偷襲的槍聲將赫伯特的美夢陡然打斷。
迎面殺來的勁敵，赫伯特再熟悉不過了。擎起耐克“勾型”戰(zhàn)旗的，正是耐克全球CEO馬克，此人已經(jīng)與阿迪達(dá)斯在6屆奧運會上展開廝殺。
就在阿迪達(dá)斯把所有兵力都放在爭取贊助權(quán)時，耐克暗度陳倉，繞開奧組委，與22支中國運動隊簽下協(xié)議，為他們提供比賽服裝和運動鞋。
耐克的炮火正可謂擊中了阿迪達(dá)斯的防守軟肋。在這22支運動隊中，若有運動員奪金，雖然他將穿著阿迪達(dá)斯的服裝領(lǐng)獎，但其比賽時仍然身穿耐克的服裝。而真正吸引觀眾眼球、被電視更多反復(fù)播放的，不是頒獎時的輝煌，而是比賽過程本身。
耐克更厲害之處在于，掌握了劉翔和姚明兩大王牌資源，足以匹敵阿迪達(dá)斯那十萬志愿者大軍。十萬志愿者至少一大半都是兩大王牌的粉絲。
其實，阿迪達(dá)斯更注重團(tuán)隊，在品牌訴求中傳達(dá)團(tuán)隊合作的精神，而耐克則以美國文化和王牌明星為殺手锏。上世紀(jì)七八十年代，耐克就是憑著以喬丹和劉易斯為代表的美國文化一舉攻下了阿迪達(dá)斯的老家歐洲市場。在耐克的眼里，劉翔和姚明正是中國的喬丹和劉易斯，他們成績出眾，個性獨特，且為人溫和，為廣大中國人所喜歡。
耐克以體育明星為矛，阿迪達(dá)斯則以團(tuán)隊精神為盾，雙方殺得難解難分。正在此時，斜刺里殺出一支生猛的部隊——李寧。
阿迪達(dá)斯的憂傷
阿迪達(dá)斯的總部在德國，德國有個著名音樂家叫肖邦。可是，再牛逼的肖邦，也彈不出阿迪達(dá)斯的憂傷。
真正讓阿迪達(dá)斯憂傷的，正是李寧。
當(dāng)初，阿迪達(dá)斯以13億元的天價，讓李寧失落地打道回府。13億元的價格，是李寧2006年凈利潤的4倍，CEO張志勇說了一句話：“與阿迪達(dá)斯比花錢？那是不可能的事情。”
然而，李寧怎會錯過這場影響深遠(yuǎn)的巔峰之戰(zhàn)？
李寧對阿迪達(dá)斯的突襲，比耐克來得還要生猛，可分為三波。
第一波突襲，李寧采取了跟耐克一樣的戰(zhàn)術(shù)——贊助運動隊。但李寧更懂得精確打擊，將中國射擊隊、跳水隊、兵乓球隊和體操隊招致麾下，每支隊伍都是中國體育的夢之隊，極具品牌號召力。此外，李寧還簽下了最有希望擊敗耐克旗下美國男籃的阿根廷、西班牙男籃，增強(qiáng)在籃球項目上的火力。
第二波突襲，李寧聰明地實施了終端攔截——與中央電視臺體育頻道簽訂了兩年協(xié)議。中國消費者都是通過央視體育頻道來收看奧運會。在2007年～2008年播出的賽事節(jié)目中，主持人和記者出鏡時必須身著李寧的服裝。
李寧的計謀是：管你耐克、阿迪達(dá)斯怎么在賽場上火拼，我只管電視終端，消費者們看到最多的，還是我李寧的標(biāo)志。
李寧這一下戳到了阿迪達(dá)斯的痛處。13億元的真金白銀，豈容人如此踐踏。阿迪達(dá)斯立即找到奧組委，抗議李寧的偷襲營銷。為了保障官方贊助商的權(quán)利，央視最終在奧運會開幕前兩個月，暫停了與李寧的合作。
阿迪達(dá)斯死死地封住了李寧這第二波突襲。但李寧CEO張志勇只說了一句意味深長的話：“沒關(guān)系，我們有的是主意，而且保證都是好主意。”
很多時候，決定戰(zhàn)爭勝負(fù)的，除了戰(zhàn)術(shù)、實力之外，還有一種極為重要、且玄乎的因素——運氣。此時的阿迪達(dá)斯開始走霉運，大戰(zhàn)正酣卻損兵折將。
“與胡佳一起2008，沒有不可能”、“與隋菲菲一起2008，沒有不可能”……就在阿迪達(dá)斯奧運廣告如火如荼地上演之時，其廣告代言人陸續(xù)出現(xiàn)了諸多不可能的狀況：女籃隊員隋菲菲腳傷、跳水隊員胡佳眼傷，兩人都一直在奧運門檻外徘徊；鄭智雖然人氣漸漲，但后來在奧運賽場上“表演中國武術(shù)”的中國男足，能給人們多大的信心？
阿迪達(dá)斯很憂傷，但更憂傷的，還在后頭——李寧的第三波突襲。
奧運之戰(zhàn)，乃是各路英雄使出渾身解數(shù)，遣盡主力的決戰(zhàn)。阿迪達(dá)斯千算萬算，算盡了李寧可能采取的突襲戰(zhàn)術(shù)，并嚴(yán)加防范。但事情有時候往往是，你發(fā)現(xiàn)了許多隱藏的細(xì)節(jié)，卻忽略了最明顯的關(guān)鍵點。
阿迪達(dá)斯機(jī)關(guān)算盡，卻忽略了最明顯的兩個字——李寧。作為中國體育史上的英雄，李寧公司董事長李寧先生，怎可能不在中國舉辦的奧運會上露把臉？這一露臉，露得舉世震撼。
后面發(fā)生的事情眾人皆知，李寧先生在全球30億觀眾的注視下，在鳥巢上空點燃了奧運圣火。隨即，李寧股票應(yīng)聲上漲，公司市值猛漲2億元，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，李寧點火的商業(yè)價值高達(dá)40億元。亦有市場調(diào)查稱，超過30%的中國消費者，誤認(rèn)為是李寧贊助了北京奧運會。
當(dāng)李寧點火之時，阿迪達(dá)斯全球CEO赫伯特，以奧運官方贊助商的身份坐在貴賓看臺上。若非本人，絕無法體會到，這是一種怎樣的憂傷。
爭鋒供應(yīng)鏈
奧運會如同一針強(qiáng)心劑，使得2008年的中國體育用品市場處于一種前所未有的亢奮狀態(tài)。市場的實際增幅為30%，而每一個品牌的訂貨增幅都超過了40%。這并不是各路英雄沒有看到兩個數(shù)字之間的差距，而是他們都懷著趁奧運之機(jī)實現(xiàn)超越的瘋狂心態(tài)。
這種投機(jī)心態(tài)的結(jié)果很悲慘——金融危機(jī)一來，渠道壓力陡增。
其中最慘的，是憂傷的阿迪達(dá)斯。高達(dá)幾億元、印有奧運會標(biāo)記的存貨令其頭痛不已。事實上，從2008年9月開始，阿迪達(dá)斯開始收到來自經(jīng)銷商的壞消息：壓貨情況非常嚴(yán)重，導(dǎo)致流動資金不足，無法再進(jìn)更多的貨。一名山東臨沂的經(jīng)銷商透露：“本來我們這里的奧運氣氛就沒有那么重，基本上就領(lǐng)獎服賣得比較好。奧運會之后就更不行了。”
經(jīng)銷商希望打折促銷，阿迪達(dá)斯嚴(yán)守品牌形象，雙方矛盾開始激化，一些經(jīng)銷商甚至揚言要與阿迪達(dá)斯終止合作關(guān)系。阿迪達(dá)斯不得不一方面安撫經(jīng)銷商、梳理渠道，另一方面回收自營一部分門店。
對手的錯誤就是自己的機(jī)會。2008年末，年銷售額已經(jīng)達(dá)到67億元的李寧，猛然發(fā)現(xiàn)超越年銷售額83億元的阿迪達(dá)斯，已經(jīng)并不困難。
對比價格，李寧比阿迪達(dá)斯便宜；對比渠道，2008年李寧已經(jīng)擁有6000多家門店，而阿迪達(dá)斯則有5000多家。這兩方面，李寧均有優(yōu)勢。但繼續(xù)順著產(chǎn)業(yè)鏈往上游走，李寧發(fā)現(xiàn)了一個自身的重大缺陷。
2003年李寧從王座被趕下來之時，庫存周轉(zhuǎn)率高達(dá)160多天，而耐克、阿迪達(dá)斯的庫存周轉(zhuǎn)率則維持在80天左右。李寧賺一次錢的時間，耐克、阿迪達(dá)斯可以賺兩次。
其實，兩家外國公司背后自有高人相助——臺灣寶成集團(tuán)，其旗下子公司、位于東莞的裕元工業(yè)，有全球最大制鞋工廠之稱。此外，耐克還在江蘇擁有自己的物流基地。這種集約化的供應(yīng)鏈，正是兩大巨頭馳騁中國的保障。
要完成趕超勁敵的致命一擊，就必須建立一個集約化供應(yīng)基地。2008年12月，一條消息震撼業(yè)界，李寧率領(lǐng)7家核心供應(yīng)商齊聚湖北荊門，建立一個占地3200畝、兼具生產(chǎn)和物流功能的超級工業(yè)園。
這個位于中國中部的基地，徹底改變了李寧的供應(yīng)鏈。以前，李寧供應(yīng)鏈模式是“從分銷中心，到客戶的中轉(zhuǎn)分倉，再到零售店面”。現(xiàn)在，這個基地的配送能力，可以在兩天之內(nèi)，輻射到900公里。李寧的供應(yīng)鏈模式就此變?yōu)?ldquo;從分銷中心直接到零售店面”。
由此，李寧庫存周轉(zhuǎn)率降低到70多天，足以與耐克、阿迪達(dá)斯一較高下。剩下的問題是，炮火該往哪里打？
足球、籃球兩個制高點，仍然被耐克、阿迪達(dá)斯牢牢占據(jù)，固若金湯。不過，李寧找到一個絕佳的突破高地——羽毛球。
羽毛球在中國的普及程度高，近年來，參與者越來越多，各大城市的羽毛球場館常常爆滿。更重要的是，中國的羽毛球是世界頂級水平，最有號召力的球星都在中國。李寧選擇羽毛球，與阿迪達(dá)斯選擇足球、耐克選擇籃球有異曲同工之妙。
2009年，被李寧收購的本土羽毛球品牌凱勝，奪取了被尤尼克斯占據(jù)七年之久的中國羽毛球國家隊贊助權(quán)，進(jìn)攻炮火雨點般地傾瀉在羽毛球這座高地上。
電視廣告中，超級偶像林丹握著李寧的球拍酣暢淋漓地殺球，“如果不是好球拍，我能隨便更換嗎？”明星效應(yīng)迅速攻占了消費者們的大腦份額，關(guān)于羽毛球品牌的第一聯(lián)想，逐漸變?yōu)榱值ず蛧谊牬缘睦顚�。�?010年6月，短短一年間，李寧在羽毛球市場的份額已達(dá)到30%。
在羽毛球上的異軍突起，極大地拉動了李寧整體的品牌形象和銷售業(yè)績。2010年3月，各路諸侯相繼發(fā)布2009年財報。李寧年銷售上漲25%，達(dá)到83億元，而阿迪達(dá)斯則下滑至70億元，李寧成功超越阿迪達(dá)斯，占據(jù)了市場第二的位置，而與老大耐克也僅有一箭之遙了。
此時，李寧于2003年定下的15年期限，才過去一半。
