首飾市場尤其是中高端領(lǐng)域歷來是商家爭奪的重地。不過，常見的中高端首飾不外乎黃金、白金、鉆石等，珍貴有余而特色不足。
在北京什剎海，有一家名為“鈴蘭”的古瓷首飾店，用收集來的殘破古瓷片加工做成首飾賣，產(chǎn)品一經(jīng)推出，即以其古樸典雅的獨(dú)特韻味而受到市場的歡迎。開店當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)盈利，目前在北京已經(jīng)開了三家店。
殘破古瓷片變精美首飾鈴蘭古瓷首飾店在什剎海的前海部分，從地安門西大街的荷花市場進(jìn)入，沿著前海向后海方向一直走，古瓷首飾店就在路邊。
走進(jìn)店中，記者看到，店中裝修比較雅致，并且有意運(yùn)用了一些中國元素，比如手繪青花圖案的吊燈，綠琉璃瓦的隔斷。貨柜中擺放的除少量藝術(shù)瓷器外，大部分是女性首飾飾品。
據(jù)介紹，店中大部分首飾是用收集來的北京出土的古瓷殘片（多數(shù)是明清兩代達(dá)官貴人使用過的精品瓷器）設(shè)計(jì)做成的，通常是根據(jù)古瓷殘片殘破的位置，把殘片最美的部分取下來，然后經(jīng)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，老銀匠手工純銀鑲嵌后鍍金制作而成。
“目前整器太難收到，這也是近幾年瓷片收藏越來越熱的原因。古瓷片雖然殘破，但是提供了許多的標(biāo)本，從那一角，我們得以窺到古瓷繪畫、釉面的美感。同時(shí)，那種殘破給人時(shí)間悠遠(yuǎn)的感覺。我們面對(duì)殘缺，把它變成一個(gè)美的畫面，給人另外一種美感。”店主李女士如是說。
店里貨架上也有很少量的現(xiàn)代陶瓷首飾，價(jià)格很便宜，李女士稱，銷售不是目的，主要是供顧客比較，從瓷質(zhì)的釉面、胎體、繪畫等方面進(jìn)行充分比較，就能明顯看出古瓷和現(xiàn)代陶瓷的區(qū)別。
記者看到，店中的古瓷首飾主要以青花瓷為主，李女士解釋說，這是因?yàn)樽悦鞔_始，我國的日用瓷就以青花為主。首飾中，又以項(xiàng)墜居多，占到70％左右，還有一些戒指、胸針、手鐲、耳環(huán)等。此外，店中還開發(fā)了一些男士用品，像袖扣、名片立、戒指等。
記者注意到，貨柜中每件首飾的價(jià)簽上除了名稱、價(jià)格外，還特意標(biāo)明了古瓷片的年代。像一款名為“修竹”的項(xiàng)墜，形狀為細(xì)長方形，上面是青花的樹木，標(biāo)明年代為清嘉慶/道光時(shí)期。一款礬紅紅蓮，標(biāo)明年代為清中期。
“修竹是店中最為經(jīng)典的款式之一，戴上后正好扣在女人鎖骨最美的地方。這些首飾的款式都是我們考察了國外時(shí)尚的首飾后，根據(jù)古瓷片的畫面設(shè)計(jì)成具有現(xiàn)代時(shí)尚美感的首飾。套裝、襯衫、連衣裙甚至牛仔都可以搭配。”除成品外，店中還專門推出了高級(jí)定制，門檻為2000元以上的飾品。通常的純銀鑲嵌沒有定制費(fèi)用，但是如果采用白金鑲嵌的話，成本高，也會(huì)有相應(yīng)的設(shè)計(jì)和定制費(fèi)用。而一些需要特殊工藝的定制，僅設(shè)計(jì)費(fèi)用就需要上千元。不過，由于純手工制作，加上原料的稀缺性，定做周期通常在一個(gè)月左右。
為了豐富產(chǎn)品線，店里還不斷嘗試把青花瓷應(yīng)用到更多領(lǐng)域，像旗袍的盤扣等，對(duì)于一些典藏級(jí)瓷片，更是結(jié)合特殊工藝，針對(duì)高端定制做成精品。同時(shí)店中推出中國意境銀飾、琺瑯首飾系列，繡品首飾也即將推出。
“古代中國，絲綢和瓷器是出口最多的產(chǎn)品，代表中國制作的最高水平和境界，把他們搭配在一起不突兀，很和諧。”古瓷首飾的消費(fèi)者定位為中高端人群，相當(dāng)一部分人有過國外大品牌的消費(fèi)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)。據(jù)介紹，有一個(gè)很有意思的消費(fèi)現(xiàn)象，很多都是男性買給女性，女性和男性顧客基本是一半對(duì)一半的比例。而女性消費(fèi)也不局限于具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力的中年女性，80后、90后也是店中常客。
“店中已經(jīng)培養(yǎng)了一批來自全國各地的回頭客，他們到北京出差就會(huì)來店里逛逛，或者推薦朋友來。”李女士笑稱，單靠這些回頭客，現(xiàn)在都可以把生意做好。
記者了解到，店中的古瓷首飾價(jià)格從幾百元到上萬元不等，價(jià)格不同主要取決于古瓷片大小，以及保留圖案的完整性、稀缺性等幾方面因素。
承父親衣缽加以創(chuàng)新后海這家古瓷首飾店的前身是一家專營青瓷和白瓷的瓷器店。李女士的父親做藝術(shù)陶瓷生意，所開陶瓷店主要經(jīng)營龍泉青瓷和德化白瓷兩大系列。
李女士介紹，自己一直喜歡藝術(shù)品，尤其是龍泉青瓷，開店前已經(jīng)買了不少。2007年從公司辭職后一直尋找新的職業(yè)方向。一次和朋友聊天偶然說起，自己一直夢(mèng)想著能夠在后海這片最有老北京人文氣氛的地方開家瓷器店。沒想到，兩人一拍即合。不過，考慮到隨著后海人流量的增加以及知名度的擴(kuò)大，鋪面租金越來越貴，僅做藝術(shù)瓷器實(shí)現(xiàn)盈利的可能性很小，于是李女士開始尋找相關(guān)的經(jīng)營產(chǎn)品。
“最開始找來一些比較便宜的現(xiàn)代瓷器首飾來賣，市場反應(yīng)非常好。但是我對(duì)那些瓷器首飾很不滿意，覺著不好看。正好父親做瓷器生意的同時(shí)，一直喜歡收藏古瓷片，于是就跟父親商量拿他手中的古瓷片自己做。”李女士說，為此他們成立專門的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，尋找老銀匠以及市場上制作首飾的知名廠家來加工。
據(jù)介紹，古瓷片首飾上市后一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。雖然現(xiàn)在店中最里面的展柜還有一些青瓷和白瓷藝術(shù)品，而且多數(shù)是國家級(jí)瓷雕大師的作品，但是用店主的話說，基本上算作是自己的收藏，供來店的客人欣賞。古瓷首飾已經(jīng)從一個(gè)貨柜發(fā)展到占據(jù)店中四分之三的位置，成為店中當(dāng)之無愧的主打產(chǎn)品。
選址什剎海酒吧街什剎海又被稱為后海，位于北京古城的核心位置，俗有“先有什剎海后有北京城”的說法。銀錠橋是劃分什剎海的標(biāo)志，往南部分是前海，往北部分是后海，后海一直往西便是積水潭，也稱西海。2003年，什剎海形成酒吧街，隨后，北京市也在發(fā)展規(guī)劃中明確定位要把這里打造成酒吧茶藝咖啡特色街。
在什剎海，前海開發(fā)得早些，最有名的莫過于荷花市場，這里已成為大部分國內(nèi)外游客必到之處。目前圍繞整個(gè)什剎海水域的水邊酒吧、茶館、咖啡廳以及餐廳、特色店鋪有上百家，古老的院落與時(shí)尚的潮流在這里相容，各得其所。
李女士介紹，當(dāng)時(shí)選擇什剎海開店，因?yàn)檫@里有老北京的感覺，文化氣息濃厚，同時(shí)，包括荷花市場在內(nèi)的整個(gè)什剎海區(qū)域消費(fèi)水平比較高。
“這里的客流白天主要是游人，相對(duì)比較雜，晚上則是到酒吧消費(fèi)的各地商務(wù)人士、時(shí)尚人士以及老外。”由于市場對(duì)古瓷首飾反應(yīng)非常好，隨后，店主又在距離什剎海不遠(yuǎn)的胡同里開了第二家店，并在如今聲名遠(yuǎn)播的南鑼鼓巷開了第三家店。
據(jù)介紹，第二家店是北京胡同游的必經(jīng)路線，定位更高端，基本不做成品而以定制為主，消費(fèi)人群以老外居多。而南鑼鼓巷則是那些歡喜淘有創(chuàng)意、有文化特色的原創(chuàng)作品的人群聚集地，不過由于進(jìn)入比較晚，店面只有10平方米，只做精品古瓷首飾生意。
“選址的時(shí)候，我比較傾向于東城區(qū)和西城區(qū)，這兩個(gè)區(qū)更多地保留了老北京的人文氣質(zhì)。”李女士總結(jié)說。
不過，李女士心目中最適合古瓷首飾的理想選址還是京城的的高端商場，像新光天地、國貿(mào)、百盛、銀泰等。“短時(shí)間這些地方對(duì)我來說是可望不可及，因?yàn)楦叨松虉鰧?duì)品牌要求很高，通常那些國際知名品牌才可以入駐。”
專業(yè)性重于銷售技巧在店員的聘用方面，李女士強(qiáng)調(diào)更注重那些比較質(zhì)樸、踏實(shí)而有耐心的店員，這些比姣好的容貌和形象更重要。同時(shí)，那些伶牙俐齒、特別會(huì)說話，銷售技巧很高的店員她也不會(huì)錄用。
“在店員的選擇中，專業(yè)性和知識(shí)性才是最重要的。通常，在上崗前，要對(duì)店員進(jìn)行很長時(shí)間的繪畫、古瓷基礎(chǔ)培訓(xùn)，內(nèi)容包括古瓷的年代，瓷器各部分特征等。”記者看到，店中一角有一個(gè)書架，上面擺放著各種古瓷書籍。“這樣，店員有時(shí)間就可以拿起書來看，提高專業(yè)知識(shí)。”“在與顧客打交道的過程中，我們強(qiáng)調(diào)的是店員與顧客之間的溝通和交流，銷售是次要的。比如如果顧客對(duì)牡丹花的首飾感興趣，那么店員就會(huì)告訴她，牡丹在中國歷來都是是富貴吉祥的標(biāo)志等諸如此類的背景知識(shí)。"同時(shí)，李女士還向顧客承諾，如果有專業(yè)人士鑒定古瓷首飾是假的，店中無條件退貨。"但是經(jīng)營兩年多來，還從來沒有遇到過這種情況。”
創(chuàng)業(yè)分析與風(fēng)險(xiǎn)提示前期投入：開一家古瓷首飾店的前期投入主要包括首批租金、前期裝修以及首批存貨三部分。據(jù)了解，圍繞著什剎海周邊的鋪面租金每年都在漲，而且還有一筆不菲的轉(zhuǎn)讓費(fèi)用。鈴蘭古瓷首飾店的店面有40平方米左右，按照今年的行情，每個(gè)月的租金大概在2萬元左右。以押一付三的慣例來計(jì)算，前期租金投入要8萬元。目前古瓷首飾店的裝修屬于中等檔次的裝修，而且相當(dāng)一部分東西比如展托等都是自己動(dòng)手做的，節(jié)省了很大一部分裝修費(fèi)用。如果按照中高端定位做精致裝修的話，費(fèi)用約在10萬～15萬元。據(jù)介紹，古瓷首飾店的存貨成本很高，40平方米的店全部鋪滿的話，費(fèi)用大概要20萬元。綜合計(jì)算下來，投資開一家古瓷首飾店的成本大概在40萬元。
利潤：開古瓷首飾店每個(gè)月最大的成本支出就是房租，大概在20000元。40平方米的店需要2名店員，店員通常的工資標(biāo)準(zhǔn)在2000～3000元，考慮到店員需要具備一定的古瓷知識(shí)，因此按照稍高2500元的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，工資支出每個(gè)月要5000元以上。水電、稅收費(fèi)用約1500元，計(jì)算下來，經(jīng)營一家古瓷首飾店每個(gè)月的經(jīng)營成本至少要26500元。按照毛利率60％計(jì)算，每個(gè)月的營業(yè)額要做到將近44200元才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。以每月30天計(jì)算，需要每天實(shí)現(xiàn)將近1500元的營業(yè)額。店中比較低的古瓷吊墜價(jià)格為468元、698元，以此計(jì)算，需要每天賣出3個(gè)以上吊墜可以保本。
選址：什剎海周邊酒吧的消費(fèi)人群大部分是來自全國各地的商務(wù)人士以及時(shí)尚人群，文化程度、消費(fèi)檔次相對(duì)比較高。而目前什剎海已經(jīng)成為北京一個(gè)新的旅游景點(diǎn)，白天旅游觀光的游客絡(luò)繹不絕，保證了充足的客流。
門檻：李女士認(rèn)為，要真心喜歡古瓷，樂于把它當(dāng)作興趣去不斷研究和提高。畢竟古瓷與現(xiàn)實(shí)生活脫節(jié)比較大，不像服裝，學(xué)習(xí)如何搭配，自己在生活里也能用上。而且古瓷歷史悠久，僅是一本古瓷常用花紋的書就是一個(gè)系列十本，每本書都在幾百頁。不是真心喜歡的話，很難靜心讀下來。同時(shí)，一定的古瓷基礎(chǔ)知識(shí)也是開店必備的。
前景：李女士非�？春霉糯墒罪椀那熬�，基于如下理由：首先古瓷片價(jià)格每年在漲，而且認(rèn)可度越來越高。據(jù)多年研究瓷片的老先生計(jì)算，殘瓷片根據(jù)大小以及保留圖案的完整程度不同，相當(dāng)于整器價(jià)格的4％－15％。正因?yàn)楣糯善哂猩悼臻g，瓷片首飾也具有保值的作用。而且不像別的行業(yè)，店家不擔(dān)心壓貨，可能貨越放越值錢。目前中國元素在國際上很熱，古瓷作為中國文化的代表之一，雖然古瓷首飾可能不會(huì)像金銀、鉆石那樣成為大眾化的飾品，但是因其濃烈的中國元素以及獨(dú)特氣質(zhì)總能吸引住一部分人群。
風(fēng)險(xiǎn)：古瓷首飾要保證品質(zhì)的話，首先需要保證制作原料古瓷片的品質(zhì)，也就是說要收到真正的古瓷片。一旦收到假的，必然帶來經(jīng)濟(jì)以及信譽(yù)的雙重?fù)p失。李女士說，對(duì)于古董來說誰也不能保證永遠(yuǎn)不打眼，要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，只能盡量提高自己的水平。同時(shí)，由于父親多年收藏瓷片，他也可以幫助李女士把關(guān)。
