2010年7月6日-8日，以“執(zhí)掌工程、營銷天下”為主題的法恩莎第一屆工程渠道會議在佛山市西樵山大酒店隆重舉行，來自全國的200余名法恩莎經(jīng)銷商及工程渠道人員齊聚一堂，共同探討工程項目的談判和營銷技巧，為陶瓷企業(yè)培養(yǎng)客戶的長期忠誠度、建立和維護客戶關系提供了借鑒之道。
【記者】：何總您好！煙臺市場法恩莎做得怎么樣，有哪些優(yōu)勢？
【何耀國】：我們做煙臺的代理已經(jīng)有6年的時間，在法恩莎的旗艦店有四家，現(xiàn)在每個市場都有法恩莎的店，其中有500平方米的大店，還有兩個300平方米的店，還有一個100平方米的店，店面的規(guī)模還是可以的。在當?shù)匦l(wèi)浴更強勢，因為瓷磚是剛開始做，現(xiàn)在瓷磚勢頭不錯，銷量也過得去，工程項目正逐漸增多。
【記者】：也是下半年努力的方向。
【何耀國】：對。
【記者】：法恩莎在煙臺的衛(wèi)浴行業(yè)是最強勢的品牌，你們一路是怎樣走過來的？
【何耀國】：一方面是工廠的支持，因為法恩莎的產品線比較長。另一方面，我們在廣告投入上，店面建設上，店面的位置上都具有極大的優(yōu)勢。
【記者】：在煙臺建材市場，消費者的消費觀念對比其他市場有什么特點？
【何耀國】：特點倒是說不出什么，因為法恩莎在煙臺應該說是消費層次比較高的才會選擇法恩莎，一般是中高檔的。
【記者】：你剛才提到衛(wèi)浴產品是我們主打的品牌，現(xiàn)在瓷磚慢慢在上，今天通過渠道的建設，回去之后對瓷磚有沒有特別重要的計劃或打算？
【何耀國】：我們瓷磚現(xiàn)在開到3家店，去年9月份建了一家，今年上半年又開了一家，接著8月份320平方米的店也要上了，我們已經(jīng)通知市場了，瓷磚的勢頭不錯，從去年9月份到現(xiàn)在，每個月小工程和零售都不錯。
【記者】：小工程具體是怎樣的工程，打個比方？
【何耀國】：一般是十幾萬的工程，二十幾萬的工程，現(xiàn)在做了4、5個。從去年9月到現(xiàn)在，勢頭一直很不錯。
【記者】：法恩莎在煙臺相對其他品牌在工程這塊競爭壓力大嗎？
【何耀國】：從法恩莎上瓷磚之后，對其他的品牌有壓力，因為法恩莎的衛(wèi)浴一直比較強勢，華南瓷磚通過衛(wèi)浴品牌的帶動，瓷磚品牌上得比較快，瓷磚上來以后，感覺沒費什么勁。
【記者】：現(xiàn)在法恩莎這個產品在整個煙臺地區(qū)，特別是工程裝修這塊，消費者的口碑怎么樣？
【何耀國】：法恩莎在煙臺當?shù)叵M者心目中應該是檔次比較高的，消費者對法恩莎品牌的認可度比較高，下半年簽了一個600多套的精裝修樓盤，這個樓盤為什么選擇法恩莎？主要是通過平時一點點的積累，平時的店面形象、廣告宣傳，包括售后服務，這些方面消費者對法恩莎的品牌比較認可，當時有四個品牌供消費者選擇，最后法恩莎的得票率是最高的。
【記者】：現(xiàn)在衛(wèi)浴和瓷磚在整個市場上，銷售的狀況是怎么樣？
【何耀國】：瓷磚的網(wǎng)點少，分銷網(wǎng)絡還沒有建起來，跟衛(wèi)浴銷售相比比例還是比較懸殊，但成長的空間比較大。
【記者】：上半年的銷售情況怎么樣？
【何耀國】：還行，每個月幾十萬。
【記者】：衛(wèi)��？
【何耀國】：衛(wèi)浴跟去年相比，有月增，但是增幅不大，瓷磚的品牌對法恩莎的影響比較大，因為瓷磚的銷量不大。
【記者】：以前對運作工程渠道這方面，有沒有自己獨到的看法？
【何耀國】：工程渠道應該是非常重要的，尤其對于瓷磚來說，衛(wèi)浴原來大多數(shù)是以零售為主，工程占的比例并不是太高。瓷磚運作半年多了，店面雖然不是很大，但是勢頭還不錯。這次法恩莎召開工程方面的培訓，我們專門帶來幾個衛(wèi)浴品牌經(jīng)理，還有幾個瓷磚的品牌經(jīng)理，希望通過培訓讓他們的工程業(yè)務水平上一個臺階。
【記者】：在煙臺市場，今年的房地產對于煙臺房地產市場有沒有影響，對您做工程這塊有沒有一些壓力？怎么樣應對？
【何耀國】：今年市場上半年零售生意的增長應該沒有達到預期的效果，但是工程這塊倒是提前多了，我想是因為品牌在當?shù)囟嗄甑姆e累，可能到了一個爆發(fā)期，所以好多工程主動找我們。原來可能工程相對少，但是今年上半年連瓷磚衛(wèi)浴工程都有200多個。
【記者】：好的，因為時間的關系先聊到這里，謝謝您。
