瑞典宜家公司的創(chuàng)始人坎普拉德最愛說(shuō)的一句話是，“只要我們動(dòng)手去做，事情就會(huì)好起來(lái)，我們的生活就是工作，沒完沒了地工作。”坎普拉德描述的這種工作狂人，不是在鋼筋水泥的格子間里用鼠標(biāo)撬動(dòng)地球的科技極客，而是整天泡在堆滿鉆孔、木板和繪畫圖紙的工作間的家具設(shè)計(jì)師，而這正是四川崇州人張友全的生活寫照。

　　四十多歲的張友全領(lǐng)導(dǎo)著目前中國(guó)最大的家具企業(yè)——全友家私。一年365天，張友全幾乎天天都蟄伏在他的車間里，和技術(shù)工人一起討論各種工藝流程與設(shè)計(jì)的問題，這是他最大的樂趣——和家具打交道。他不喜歡曝光、不喜歡應(yīng)酬和出席商業(yè)場(chǎng)合。他隨身攜帶一個(gè)小本，想到什么都記下來(lái)，有時(shí)候靈感一閃，還會(huì)隨手畫起草圖。

　　講信用的年輕人

　　時(shí)光倒溯三十年，在中國(guó)八十年代初期，張友全是崇州地區(qū)遠(yuǎn)近聞名的小木匠，他心靈手巧，做人厚道。當(dāng)時(shí)的中國(guó)農(nóng)村，每個(gè)村里都會(huì)有幾個(gè)木匠師傅，每逢有人家結(jié)婚、蓋新房之時(shí)就會(huì)有活干，掙一些加工費(fèi)，然后慢慢形成了一個(gè)個(gè)小家具作坊。

　　1986年，張友全湊了點(diǎn)錢，成立了一個(gè)家具作坊，最初起名叫金羊家具廠，但是不足10人的手工小作坊艱難地維系著生存。為了更好地拓展業(yè)務(wù)，張友全借了朋友幾萬(wàn)塊錢，買了輛摩托車，“那時(shí)候有輛摩托車可是一件大事，看著新買的摩托車，我心里高興得很，以后跑業(yè)務(wù)更方便了！”張友全回憶道。

　　可是好景不長(zhǎng)，不久“聽說(shuō)借錢給我的朋友手里很緊張，但是我當(dāng)時(shí)剛買摩托車，手里又沒那么多錢。”沒有多想，張友全趕緊又把新買的摩托車拿去賣了，再貼了點(diǎn)錢，急急忙忙給朋友送過去。后來(lái)朋友知道這個(gè)事以后，忍不住責(zé)怪張友全，“你怎么不早說(shuō)，干嗎把新買的摩托車賣掉呢？”張友全一笑沒有作聲。沒想到，這件小事讓他講信用的名聲在朋友圈子里傳播了開來(lái)。從此，張友全設(shè)計(jì)的家具開始在臨近的村里火了起來(lái)。

　　隨著生意越做越順，張友全的家具賣進(jìn)了多家星級(jí)酒店。那時(shí)候，能夠?yàn)榫频曜黾揖叩钠髽I(yè)屈指可數(shù)，張友全干勁十足。然而一場(chǎng)大火卻在一夜之間將他逐步壯大的工廠化為灰燼，工廠大火燒毀了張友全幾乎全部的積蓄。家里人都心灰意冷，幸好朋友親戚都紛紛主動(dòng)借錢相助，少則幾十幾百，多則幾千上萬(wàn)，“當(dāng)時(shí)就有個(gè)信念，只要堅(jiān)持就可以重來(lái)。我們用借來(lái)的錢，購(gòu)買原材料，還要給工人發(fā)獎(jiǎng)金，連通宵的三班倒，最后還是如期交貨。 許多年后，全友成了中國(guó)規(guī)模最大的家具帝國(guó)，對(duì)于以前給予幫助過的人，我們都一直在回報(bào)。懂得感恩，這是企業(yè)必須要堅(jiān)持的一點(diǎn)。”全友副總裁魏彬說(shuō)。

　　逆勢(shì)擴(kuò)張

　　1996年前后，家具城開始在全國(guó)遍地開花。成都附近也建立了八一家具城，張友全認(rèn)為，這是一個(gè)機(jī)會(huì)。全友租了一間小鋪面，里邊擺放著五六套家具“守株待兔”。偶有客商前來(lái)，但因?yàn)榭钍�、工藝等與廣東沿海家具差距太大，經(jīng)營(yíng)可謂慘淡。

　　無(wú)效的“守株待兔”讓張友全認(rèn)識(shí)到，成都家具企業(yè)要想真正把產(chǎn)品和市場(chǎng)在全國(guó)鋪開，首先得從研發(fā)和工藝等源頭上下工夫。于是他開始四處找人，在工藝技術(shù)、生產(chǎn)制造、生產(chǎn)流程等方面改造升級(jí)，不惜花費(fèi)大量資金讓公司設(shè)計(jì)人員到沿海甚至出國(guó)去學(xué)習(xí)。企業(yè)還一改過去到府河市場(chǎng)買板材零散做家具的方式，與材料商戰(zhàn)略合作，指定購(gòu)買材料，從環(huán)保、密度等方面進(jìn)行整體提升。

　　“有了好的產(chǎn)品后，1999年全友才開始擴(kuò)展到武漢、鄭州、江西，將產(chǎn)品步步為營(yíng)地推向省外市場(chǎng)，發(fā)展全友的全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。”魏彬說(shuō)。公司開始在全國(guó)設(shè)立自己的辦事處、配送中心，把營(yíng)銷渠道建起來(lái)，從幫助經(jīng)銷商考察市場(chǎng)、選點(diǎn)、裝修、策劃、經(jīng)營(yíng)管理等全方位入手，以“保姆式的營(yíng)銷顧問服務(wù)”，扶持各地經(jīng)銷商。

　　事實(shí)上，在1997年席卷整個(gè)東南亞的金融危機(jī)后，整個(gè)國(guó)內(nèi)的家居行業(yè)處于最低潮，幾乎所有的家居企業(yè)都在萎縮，紛紛裁員，大量企業(yè)倒閉。

　　但是，全友卻做出了一個(gè)大膽的決定。在最低潮時(shí)期，全友在成都附近拿下了三萬(wàn)多畝的土地，開始修建廠房。其實(shí)當(dāng)時(shí)的啟動(dòng)資金并不足，全友就先向農(nóng)民租土地。當(dāng)時(shí)沒有給現(xiàn)款，然后找到施工單位，由他們墊資建廠房。慶幸的是，公司正好趕上一個(gè)大好時(shí)機(jī)，政府禁止砍伐森林資源，保護(hù)水土流失，木材資源一下就被控制起，全國(guó)掀起了家具搶購(gòu)風(fēng)潮。一時(shí)間，全友的家具也隨之在全國(guó)暢銷起來(lái)。

　　但張友全覺得全友在全國(guó)依然不是一個(gè)耳熟能詳?shù)钠放啤?001年，張友全經(jīng)過深思熟慮，決定投資數(shù)千萬(wàn)在央視做形象宣傳，這無(wú)疑是一個(gè)大膽的想法，風(fēng)險(xiǎn)不小。因?yàn)楫?dāng)時(shí)這筆投資占到了全友年銷售額的50%，如果失敗，企業(yè)將遭受重創(chuàng)。打不打這個(gè)廣告呢？幾乎內(nèi)部所有高層都持反對(duì)意見。但是最終，張友全頂住各方面的壓力，在央視6、8、12套節(jié)目一擲千金。“其實(shí)，從計(jì)劃宣傳推廣到實(shí)現(xiàn)媒體投放，只花了15天左右時(shí)間。這就是他的做事風(fēng)格。”魏彬說(shuō)。

　　隨后，經(jīng)銷商開始主動(dòng)找上門來(lái)，不到半年時(shí)間，全友從原來(lái)的生產(chǎn)過剩到供不應(yīng)求；緊接著就是擴(kuò)大生產(chǎn)面積，上馬更新更大的生產(chǎn)線，短短一年半，從1個(gè)辦事處迅速擴(kuò)展到20個(gè)分公司、辦事處，年銷售額實(shí)現(xiàn)了三四倍的增長(zhǎng)。全友駛?cè)肓丝焖贁U(kuò)張期，先后在全國(guó)興建起四個(gè)工業(yè)園區(qū)，成立20多個(gè)專業(yè)生產(chǎn)分廠，在全國(guó)2000多家專賣店，員工近2萬(wàn)人。

　　“我們是全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，擁有幾千畝的林地，運(yùn)營(yíng)模式是農(nóng)民做經(jīng)濟(jì)林，全友來(lái)收購(gòu)。”魏彬說(shuō)，“現(xiàn)在我們的家具在美國(guó)、歐洲、東南亞、中東等十多個(gè)國(guó)家都有銷售，賣得最好的是美國(guó)。我們做過全球調(diào)研，比如越南現(xiàn)在家居消費(fèi)水平相當(dāng)于我們的八九十年代，這其實(shí)就是個(gè)巨大的潛力市場(chǎng)。”

　　宜家樣本

　　“其實(shí)，設(shè)計(jì)出漂亮但昂貴的產(chǎn)品很容易，但設(shè)計(jì)出不貴又好用的漂亮產(chǎn)品就是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)了。”魏彬說(shuō)。瑞典企業(yè)宜家是全友的學(xué)習(xí)樣本，這是一個(gè)平民化的品牌。目前，宜家的商店在全球開店基本上是開一家火一家。到目前為止，宜家已在全球36個(gè)國(guó)家和地區(qū)開設(shè)了292家商店，每年接待顧客4.1億人次。

　　“任何一個(gè)企業(yè)的成功歸根到底是靠文化取勝。”在他看來(lái)，平民化路線具有典型的 “樸素中的時(shí)髦”特色，宛如奢侈品手表行業(yè)中的Swatch，既具有新潮時(shí)尚的特色，同時(shí)又通過平民化的價(jià)格實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模銷售，而這正是全友成功的要素之一。

　　魏彬說(shuō)，宜家十分關(guān)注不同顧客群體的特別需求，為他們提供適合的產(chǎn)品。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，公司從德國(guó)、意大利、法國(guó)、美國(guó)和新加坡等地引入頂級(jí)設(shè)計(jì)師和趨勢(shì)研究員，來(lái)研究全球最先進(jìn)的家具潮流和流行文化。目前，全友公司擁有一支由200多人組成的跨國(guó)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。“歐洲是工業(yè)設(shè)計(jì)的起源地，它的工業(yè)設(shè)計(jì)概念及美學(xué)觀一直在引領(lǐng)世界的潮流趨勢(shì)。而中國(guó)人的美學(xué)觀中其實(shí)也包含有‘極簡(jiǎn)、極美’的樸素觀念。”魏彬認(rèn)為這二者正好可以互補(bǔ)。

　　事實(shí)上，從創(chuàng)業(yè)開始，全友就決定要做一個(gè)平民化的品牌。這點(diǎn)和宜家很相似，而全友家私的整個(gè)體系，包括專賣店渠道，都是按照這個(gè)模式運(yùn)營(yíng)，比如在三、四級(jí)市場(chǎng)的每個(gè)城市，全友都建立了五六千平米的家具超市，里面陳設(shè)著各類家居解決方案。

　　“我們研究過，大眾人群其實(shí)更多的是追求實(shí)用、功能性，包括環(huán)保和健康性等，消費(fèi)者會(huì)圍繞以上要素進(jìn)行大量的比較。而針對(duì)城市白領(lǐng)以及80、90后人群，我們整體的風(fēng)格是簡(jiǎn)約時(shí)尚、色彩豐富。”魏彬說(shuō)。作為目前中國(guó)家居產(chǎn)品線最為齊全的廠商，全友未來(lái)的方向是提供整體家居解決方案，針對(duì)不同人群的生活方式去設(shè)計(jì)家居的組合，即有多少種人群就有多少中家居的生活模式。“我們要做的是‘家居夢(mèng)工場(chǎng)’，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的需求、個(gè)人愛好、自己的定位、喜歡的色彩來(lái)選擇不同的家居方案。其實(shí)每一種風(fēng)格背后就是一種生活方式。”在他看來(lái)，宜家成功也在于此，它銷售的并不是家居產(chǎn)品，而是在出售一種生活方式。

　　除此之外，宜家在整個(gè)銷售的過程中給予消費(fèi)者的特殊體驗(yàn)也給了全友不少啟示。即讓消費(fèi)者體驗(yàn)的時(shí)間很長(zhǎng)，家具由消費(fèi)者自己去安裝。“它其實(shí)就是要讓你去感受到整個(gè)搬、裝的過程：勞累、痛苦，而最后你卻很有創(chuàng)造的樂趣，每一件家具也就成為了你自己的作品。”魏彬說(shuō)。

　　當(dāng)然，更重要的一點(diǎn)還是在于細(xì)節(jié)，因?yàn)榧?xì)節(jié)往往決定成敗。魏彬說(shuō)，他現(xiàn)在考慮最多的事情之一就是如何把賣場(chǎng)真正做到生活化。“現(xiàn)在國(guó)內(nèi)賣場(chǎng)還是處于裝飾化的水平。沒有做到真正的生活化。所以我們一直在研究，如何真正讓消費(fèi)者進(jìn)到賣場(chǎng)，就像回到他家里一樣。”

　　來(lái)自創(chuàng)新美學(xué)的挑戰(zhàn)

　　“做設(shè)計(jì)首先要了解當(dāng)今大眾的審美趨勢(shì)，同時(shí)還要引領(lǐng)這種趨勢(shì)，這樣才會(huì)有與眾不同的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品。我們整個(gè)設(shè)計(jì)流程從市場(chǎng)調(diào)研、生活形態(tài)研究作為最先切入點(diǎn)，再由這些調(diào)研結(jié)果去引導(dǎo)設(shè)計(jì)方案，前期的設(shè)計(jì)研究工作被高度重視。”魏彬說(shuō)。

　　在他看來(lái)，企業(yè)不必去詢問消費(fèi)者需要什么東西，消費(fèi)者的想法大多會(huì)停留在目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品和流行趨勢(shì)上。而企業(yè)要做的事情首先是搜尋信息，然后去研究這里面的趨勢(shì)，這是我們產(chǎn)品開發(fā)和工業(yè)設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。

　　“研發(fā)信息的來(lái)源采用由外而內(nèi)的方式，摒棄先前的大量消費(fèi)者調(diào)查的傳統(tǒng)調(diào)研方式，所有的信息都由消費(fèi)者在其問詢、采購(gòu)、設(shè)計(jì)、服務(wù)、運(yùn)輸?shù)雀鱾�(gè)環(huán)節(jié)中提供，強(qiáng)化了研發(fā)人員與消費(fèi)者的互動(dòng)，把握住目標(biāo)消費(fèi)群體真正的需求。”他說(shuō)。

　　和宜家專注于簡(jiǎn)約的北歐風(fēng)格不同，全友產(chǎn)品設(shè)計(jì)的風(fēng)格更加全面，比如北美田園、歐式古典、中式現(xiàn)代等等。為了讓設(shè)計(jì)風(fēng)格永遠(yuǎn)走在流行的前沿，全友的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)走訪了各地時(shí)尚家具館、服裝店還有一些藝術(shù)雕塑館，他們甚至記錄下了當(dāng)今全球最流行的風(fēng)尚和各地人們的日常喜好，如“人們開始喜歡用不同的地毯顏色區(qū)分客廳和私人空間；廚房是家人充分交流的空間，墻上會(huì)貼有留言板”這樣的小變化，也會(huì)被記錄下來(lái)。

　　雖然是家居業(yè)跑得最快的企業(yè)，全友年銷售40%的增長(zhǎng)比業(yè)內(nèi)年平均增長(zhǎng)率高了10個(gè)百分點(diǎn)，但是隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，魏彬依然認(rèn)為未來(lái)挑戰(zhàn)重重。首先是如何實(shí)現(xiàn)個(gè)性化定制和機(jī)械化、規(guī)�；�生產(chǎn)之間的矛盾。“我們一直在思考和探索的問題是我們的家居產(chǎn)品如何像電子產(chǎn)品那樣，不同的標(biāo)準(zhǔn)配通過機(jī)械化生產(chǎn)出來(lái)以后，變成個(gè)性化、多功能的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開始研究這個(gè)課題。”

　　由于家具是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，機(jī)械化程度不是很高，一般的家具企業(yè)都是半手工半機(jī)械化。比如在家居業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一意大利，其生產(chǎn)線也并未沒有真正做到的工業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。意大利的很多家具廠，都是小型作坊式的工廠，它們更像做藝術(shù)品一樣去做家具，做得很精致，但是還沒有實(shí)現(xiàn)工業(yè)化和機(jī)械化程度很高的個(gè)性家具的訂制生產(chǎn)。而家居企業(yè)如果要真正做到世界級(jí)品牌，首先必須要解決從傳統(tǒng)工藝向現(xiàn)代化工藝發(fā)展的問題。

　　“所有人都在說(shuō)，中國(guó)是全世界的加工廠。但是如何創(chuàng)新的問題在中國(guó)的家居業(yè)同樣存在。整個(gè)行業(yè)的技術(shù)和創(chuàng)新還相對(duì)比較弱，很多廠商都是抄襲國(guó)外的創(chuàng)意來(lái)做開放的設(shè)計(jì)。為了真正實(shí)現(xiàn)突破，必須要從傳統(tǒng)工藝和研發(fā)入手。另一方面，現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)家居的需求已經(jīng)從功能性、實(shí)用性，轉(zhuǎn)變成藝術(shù)性的需求，這是一個(gè)美學(xué)問題。美學(xué)設(shè)計(jì)是整個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)，也是我們正在重點(diǎn)突破的問題。”魏彬說(shuō)。