新企業(yè)思路：“農(nóng)村包圍城市”

　　在這樣的市場上我們找什么樣的目標(biāo)買家?找什么樣的目標(biāo)客戶?傳統(tǒng)上講，大佛山區(qū)最大的兩個貿(mào)易伙伴，一個是歐盟、一個是美國。我們的陶瓷產(chǎn)品、小家電產(chǎn)品、燈飾產(chǎn)品很多都到了歐盟和美國。在今天這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，美國和歐盟是否仍然是可以給我們很多利潤的地區(qū)市場呢?其他地方是否有更多的空間給我們發(fā)展呢?

　　這是國際貨幣基金組織對市場狀況的預(yù)估，2010年全球經(jīng)濟(jì)體成長3.9%，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體就是佛山地區(qū)重要的兩個貿(mào)易伙伴歐盟和美國，包括日本等發(fā)達(dá)地區(qū)，大概只有2.1%的成長，新興經(jīng)濟(jì)體有6%的增長。中國作為一個新興貿(mào)易體單獨(dú)列出來了，中國的增長預(yù)計(jì)達(dá)到10%。經(jīng)過兩年的金融危機(jī)，我們在思考企業(yè)到底往哪個方向走?歐盟和美國是否是未來的方向?一個客戶跟我講，這個客戶是做椅子的，他說真的想不明白，我們出口了那么多椅子他們還要，歐美市場的消耗量怎么這么大呢。所以他說歐美人真的很無聊的。怎么很無聊呢?大多數(shù)人離上班的地方很遠(yuǎn)，大多數(shù)人下班以后就回家，回家工具房里有成套的設(shè)備，這是他們的生活方式?jīng)Q定的，消耗量非常大。新興經(jīng)濟(jì)體包括巴西、南美和大家關(guān)注的南非、東南亞國家、印度是不是我們下一步的目標(biāo)呢?我覺得在座各位可以考慮一下，因?yàn)檫@些地區(qū)成長發(fā)展空間非常迅速。有些供應(yīng)商已經(jīng)從當(dāng)中獲得了很多好處。

　　前兩天在泉州的時(shí)候碰到一個企業(yè)，大多數(shù)企業(yè)做出口市場往往是從傳統(tǒng)市場做起來的，這個企業(yè)做出口是從發(fā)展中國家做起來的，從巴西、阿根廷開始做。他說自己是農(nóng)村包圍城市，其他人是從城市到農(nóng)村。不同企業(yè)的思路給我們一些啟發(fā)。

　　分析利弊，找到突破市場

　　新興市場買家對供應(yīng)商的要求，他們最看重哪些因素呢?第一是產(chǎn)品價(jià)格，很多人說我們都知道，他們就愛討價(jià)還價(jià)。接下來是產(chǎn)品質(zhì)量、溝通能力、供貨周期、創(chuàng)意設(shè)計(jì)、信用狀況，這些仍然是他們所關(guān)注的。當(dāng)我們沒有其他方面競爭優(yōu)勢的時(shí)候，當(dāng)我們沒有質(zhì)量、沒有很好的溝通能力、供貨能力、創(chuàng)意以及信用體現(xiàn)的時(shí)候，就只剩下價(jià)格這一個砝碼跟買家溝通，這種情況下你只有在低價(jià)領(lǐng)域去拼殺。所以，我們即使到發(fā)達(dá)國家也需要做好內(nèi)功，我們的創(chuàng)新、質(zhì)量都是買家非常關(guān)注的。

　　傳統(tǒng)市場在整個份額當(dāng)中仍然占很大的比例，2009年出口總額當(dāng)中新興市場雖然發(fā)展很快，增長速度很大，但只占15%的份額，85%的產(chǎn)品仍然出口到歐盟和美國這些傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，新興市場的量還在成長過程中。

　　今天做企業(yè)需要一個非常明確的地方，就是我們?nèi)绾纹胶庾约旱膫鹘y(tǒng)市場和新興市場。兩年之前，大家做出口的話不用想太多歐美市場，這是我們的首選。產(chǎn)品質(zhì)量更高的、能力更強(qiáng)的可以進(jìn)軍日本市場，日本對產(chǎn)品質(zhì)量是很高的。環(huán)球資源對來自發(fā)展中國家的很多客戶是不理的，今天完全相反了。在競爭過程中我們要分析自己的利弊和優(yōu)勢，找到突破市場。

　　供應(yīng)商眼里的買家要求

　　在供應(yīng)商的眼中買家最關(guān)注什么呢?今年4到5月份我們在《世界經(jīng)理人》網(wǎng)站對很多供應(yīng)商進(jìn)行調(diào)查得出的數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)市場買家第一個最關(guān)注的是質(zhì)量，我想在座各位應(yīng)該更清楚、更有感受，歐美市場對質(zhì)量非常關(guān)注。信譽(yù)、價(jià)格排在第三位，靈活性排第四位，新興市場的價(jià)格排第一位。再就是靈活性、信譽(yù)質(zhì)量和客戶服務(wù)。在座各位可能覺得歐美市場壓價(jià)壓的很厲害，好像沒有機(jī)會，我也問過一個買家，他給美國市場做采購的買家，是美國一個很大的零售商，在中國采購很多產(chǎn)品。他們認(rèn)為價(jià)格非常重要，但比價(jià)格更重要的是質(zhì)量，如果質(zhì)量不能達(dá)到要求，損失的是零售店的信譽(yù)、名譽(yù)，所以質(zhì)量和信譽(yù)非常重要。這個買家告訴我，他現(xiàn)在會和供應(yīng)商一起度過價(jià)格方面的壓力，他會告訴供應(yīng)商價(jià)格是多少、零售價(jià)是多少、利潤空間是多少，然后和供應(yīng)商再一起溝通解決如何降低成本，如何讓供應(yīng)商也能夠有自己的利潤空間。

　　所以更多時(shí)候買家希望和供應(yīng)商建立起合作伙伴的關(guān)系，如果在座各位想和有分量的買家做生意的話，要盡量做買家的合作伙伴。這個買家給我們舉一個很形象的比喻，男女雙方配合的過程中沒有誰贏誰輸，如果價(jià)格不好、質(zhì)量不好，最后買家不舍得，供應(yīng)商也不舍得，所以需要共同配合長期發(fā)展。新興市場方面價(jià)格是第一要素，但其他方面也是非常重要的。

　　順德一家客戶曾經(jīng)跟我講過，他以前是做燈具的，以前是一個品種裝十個柜，現(xiàn)在是十個品種裝一個柜。各位做企業(yè)管理、生產(chǎn)管理的，一個品種裝十個柜的概念和十個品種裝一個柜的概念完全不一樣，很多企業(yè)不見得能做下這種訂單。我們做企業(yè)要有靈活性，才能提升自己的競爭力，這樣我們才能贏得買家最終的訂單。

　　市場不在于多，而在于精

　　目標(biāo)買家，有時(shí)候我們覺得找買家像大海撈針一樣。我們知道市場上有很多買家，大家知道美國市場有多少進(jìn)口商嗎?

　　在美國進(jìn)口商有45萬，45萬進(jìn)口商當(dāng)中前三家進(jìn)口商占美國進(jìn)口額的多少呢?大概占67%的比例。一個地方市場不在于多，而在于精，買家是不是你想要的，特別是做國際大批量的買賣來講買家素質(zhì)是非常重要的。

　　今天是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非�？焖�、非常便捷的時(shí)代，很多企業(yè)一個箱子一個箱子賣，有的是五個柜五個柜賣的，這是擺在企業(yè)面前的選擇，我們是做大批量的生意還是小批量的生意?小批量的生意單個買家很多，但量比較小，每個企業(yè)需要考慮自己的競爭力。你的競爭力是在做小生意還是在做大生意呢?你想要什么?這就是每個企業(yè)的選擇。從目前的情況看，如果我們的出口期望有所突破的話，首先我們需要平衡傳統(tǒng)市場和新興市場，大家不要忽視新興市場，因?yàn)榘l(fā)展非常迅速。