歡迎您來(lái)到中華陶瓷網(wǎng) [簡(jiǎn)體版] [繁體版] [網(wǎng)通站]  會(huì)員中心  RSS定閱  留言  關(guān)于我們   客服中心
中華陶瓷網(wǎng)
 網(wǎng)站首頁(yè) 行業(yè)專題 人物專訪 陶瓷收藏 電子雜志 陶瓷裝飾 經(jīng)營(yíng)管理 會(huì)員服務(wù) 廣告服務(wù)
 直通產(chǎn)區(qū) 福建德化 景德鎮(zhèn)市 佛山潮州 山東淄博 湖南醴陵 河北唐山 本網(wǎng)動(dòng)態(tài) 網(wǎng)站建設(shè)
首頁(yè)  資訊  企業(yè)  產(chǎn)品  供應(yīng)  求購(gòu)  展會(huì)  招聘  搜索  文化  商城  名家  技術(shù)  圖庫(kù)  百科  營(yíng)銷管理  陶瓷之路
首頁(yè)  | 經(jīng)營(yíng)管理 | 營(yíng)銷專題 | 人際溝通 | 創(chuàng)業(yè)天地 | 網(wǎng)商 | 職場(chǎng)生涯
信息內(nèi)容
 
 您的位置: 首頁(yè)>營(yíng)銷管理>>商人之道>>|
雷士吳長(zhǎng)江:在狼多的行業(yè)如何做成老大?

發(fā)布:2010-6-4 15:01:16  來(lái)源: 生意場(chǎng) [字體: ]

  剛創(chuàng)業(yè)時(shí),雷士有上萬(wàn)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手�?吹綗艟邚膹S家到終端客戶的差價(jià)非常大,創(chuàng)始人決定由其他廠家代工產(chǎn)品,自己全力發(fā)展加盟店。對(duì)加盟店,雷士不但不收加盟費(fèi),反而倒貼三萬(wàn)元幫其裝修開(kāi)業(yè)(但第一單進(jìn)貨不少于10萬(wàn)元),一年內(nèi)開(kāi)300家店。然后又選擇當(dāng)?shù)刈詈玫募用松�,�?dān)任區(qū)域運(yùn)營(yíng)中心的總經(jīng)理,構(gòu)建了既內(nèi)又外的交易結(jié)構(gòu)(請(qǐng)注意)�?偛孔尦龃蟛糠掷麧�(rùn)給運(yùn)營(yíng)中心,自己專心做好研發(fā)、品牌、客戶等。八年成為行業(yè)老大。

  雷士照明創(chuàng)始人吳長(zhǎng)江說(shuō):“我做什么事情都是先定目標(biāo),從來(lái)不先去分析什么可行性。”

  1998年雷士在惠州創(chuàng)立時(shí),他定下目標(biāo),到2008年銷售額達(dá)到50億元、2010年達(dá)到100個(gè)億。

  此后不斷主動(dòng)重構(gòu)商業(yè)模式,2008年接近40億元。10年間銷售額增長(zhǎng)超過(guò)110倍。

  雷士創(chuàng)立時(shí),照明行業(yè)以每年20%以上的增長(zhǎng)率成長(zhǎng)。所有企業(yè)都活得很好,沒(méi)有人愿意主動(dòng)求變。

  但行業(yè)還沒(méi)有真正的領(lǐng)導(dǎo)者。進(jìn)入門檻低,使多數(shù)企業(yè)輕研發(fā)、重制造,甚至連模板都是抄襲的。

  大多數(shù)燈具企業(yè)沒(méi)有品牌,選擇為歐美品牌代工;少數(shù)自有品牌的企業(yè),則采取“前店后廠模式”,成為建材家居市場(chǎng)渠道的附庸。

  要從市場(chǎng)中崛起,自然要重構(gòu)已有的商業(yè)模式。

  第一次重構(gòu):用別人產(chǎn)能,建自已專賣店

  雷士開(kāi)始第一次重構(gòu)。首先是發(fā)展加盟專賣店。

  選擇自建渠道,是因?yàn)闊艟邚膹S家到終端客戶的差價(jià)非常大,銷售毛利潤(rùn)率非常高,有足夠的利潤(rùn)空間。同時(shí)又可以建立品牌形象,一舉兩得。

  然而雷士一沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ),二沒(méi)有雄厚資金,因此在設(shè)計(jì)與加盟專賣店的交易結(jié)構(gòu)上,可謂是費(fèi)盡心思。

  對(duì)于符合條件的經(jīng)銷商,雷士非但不收加盟費(fèi),還補(bǔ)貼3萬(wàn)元,作為裝修和樣品展示費(fèi)用,并給店員發(fā)基本工資。盈利則歸加盟商所有。讓加盟商做到“免費(fèi)”開(kāi)張。

  但前提是,加盟商第一單必須進(jìn)不少于10萬(wàn)元的貨,以保證雷士不虧本。

  而且針對(duì)市場(chǎng)上通常30天的交貨期,雷士把交貨期控制在15天,讓加盟商跑贏對(duì)手。加盟店鋪掛統(tǒng)一招牌,按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)裝修,迅速樹(shù)立了雷士的品牌形象。

  雷士的努力取得豐碩成果。2000年7月,第一家專賣店在沈陽(yáng)開(kāi)張,2003年就達(dá)到300多家,2004年翻番到600多家,如今已經(jīng)超過(guò)了2500家。銷售額也井噴式地增長(zhǎng),2003年為3億元,2004年為6億元。

  加盟專賣店的迅速發(fā)展,使雷士有能力吸收行業(yè)充沛的過(guò)剩產(chǎn)能,把很多照明企業(yè)發(fā)展為貼牌生產(chǎn)廠家。此期間發(fā)展了上百家貼牌生產(chǎn)廠家,引入上萬(wàn)個(gè)品種。

  不過(guò)這時(shí)的雷士,仍然選擇為國(guó)際著名品牌做貼牌生產(chǎn)。這樣做的好處是,可以提高質(zhì)量控制及技術(shù)開(kāi)發(fā)能力,并可以學(xué)習(xí)其如何建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

  第二次重構(gòu):整合隱形渠道,爭(zhēng)奪大單

  專賣店成功后,雷士2003年開(kāi)始開(kāi)發(fā)另一個(gè)巨大的渠道—隱形渠道。

  客戶接觸到照明產(chǎn)品,除了家居賣場(chǎng)、專賣店外,很多時(shí)候也來(lái)自“隱形渠道”的推薦。

  而隱形渠道就是指眾多的家裝公司、工裝公司、設(shè)計(jì)院、設(shè)計(jì)師、裝修工、電工等等。他們雖然不直接消費(fèi),卻引導(dǎo)最終的消費(fèi)者。

  在商業(yè)照明領(lǐng)域,幾乎60%以上的照明產(chǎn)品,尤其是工程用燈的銷量,都被設(shè)計(jì)師隊(duì)伍所主宰。而在北京、上海市場(chǎng),工程類照明產(chǎn)品的銷售額比重能達(dá)到70%.

  所以,爭(zhēng)奪這一市場(chǎng)的關(guān)鍵,在于隱形渠道。

  對(duì)于裝修公司、設(shè)計(jì)院這些隱形渠道,雷士經(jīng)常跟蹤和拜訪,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)人員聯(lián)絡(luò),邀請(qǐng)他們參觀企業(yè)、了解產(chǎn)品,并對(duì)他們的相關(guān)活動(dòng)提供各種形式贊助。

  “隱形渠道”讓雷士在重點(diǎn)工程項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)上取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì),受惠最大的是兩大運(yùn)營(yíng)中心—上海和北京。

  上海運(yùn)營(yíng)中心借助設(shè)計(jì)師,獲得環(huán)球金融中心、交銀大廈、德國(guó)拜耳藥業(yè)、荷蘭銀行等工程的照明項(xiàng)目。

  2006年北京奧運(yùn)會(huì)工程招標(biāo),雷士聘請(qǐng)了全明星級(jí)設(shè)計(jì)專家團(tuán)隊(duì)(包括北京市建筑設(shè)計(jì)研究院、清華大學(xué)美術(shù)學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)電光源系等)作為奧運(yùn)工程燈具研發(fā)及團(tuán)隊(duì)的顧問(wèn),拿下7000萬(wàn)元照明工程大單。

 

上一頁(yè) [1] 下一頁(yè)
共有  條網(wǎng)友評(píng)論 【發(fā)表評(píng)論
同樂(lè)
包郵特價(jià):360
荷葉瓶
特價(jià):499
輝煌騰達(dá)
特價(jià):488
幽夢(mèng)
包郵特價(jià):1299
陸羽品茶
包郵特價(jià):888
凌云騅
特價(jià):488
自在春風(fēng)
特價(jià):599
歡天
特價(jià):999
竹之語(yǔ)
包郵特價(jià):1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包郵特價(jià):699
煙雨江南
包郵特價(jià):2999
上善若水
包郵特價(jià):2660
 ·本類最新 更多...

信息搜索
本類熱點(diǎn)  
營(yíng)銷專題  
創(chuàng)業(yè)天地  
關(guān)于我們  本站新聞  產(chǎn)品服務(wù)  幫助中心  版權(quán)聲明  網(wǎng)站導(dǎo)航  友情鏈接  RSS定閱  新聞?wù){(diào)用  聯(lián)系我們  留言
版權(quán)所有 (C) 2006-2014 中華陶瓷網(wǎng) Ctaoci.com 電子郵件:wxchina#qq.com
閩ICP備10020107號(hào)-1


掃一掃
關(guān)注官方微信