業(yè)務(wù)人員不僅僅需要好的表達(dá)，更要有眼觀六路、耳聽八方的超強(qiáng)能耐。尤其是在新開拓市場，眼前看到的遠(yuǎn)比聽到的重要。有不少經(jīng)銷商在合作初期都會(huì)把自己描繪成“經(jīng)營之神”，要思路有思路，要實(shí)力有實(shí)力，一般的業(yè)務(wù)員一聽好象真的找到了“知音”，甚至有非他莫屬的感覺。但具體操作起來，經(jīng)銷商卻總是缺兵少糧，會(huì)和上游提很多條件。所以，除了能打動(dòng)經(jīng)銷商外，業(yè)務(wù)人員更重要的技能是能辨別經(jīng)銷商的真實(shí)實(shí)力和真實(shí)意圖�？春吐犑潜夭豢缮俚沫h(huán)節(jié)，而在其中，看到的往往比聽到更可靠。那業(yè)務(wù)人員到了市場要看什么呢?

　　一看經(jīng)營環(huán)境：

　　做業(yè)務(wù)就和行軍打仗一樣，一定要熟悉地形、地勢。沒經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員往往見了經(jīng)銷商的店面就走進(jìn)去哇哇大講自己的產(chǎn)品有多好，多希望自己能與經(jīng)銷商合作。而經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員則首先要觀察當(dāng)?shù)亟ú氖袌龅沫h(huán)境，是傳統(tǒng)的集中型市場還是現(xiàn)代商場，或者是沿街的店鋪。還要了解主要同類型競爭品牌的店面狀況。然后根據(jù)觀察到的情況做資料匯總，判斷哪個(gè)是主要市場，哪些品牌在當(dāng)?shù)卣加休^好的地理位置。往往，通過一個(gè)品牌的店面位置就能初步判斷該品牌經(jīng)銷商的實(shí)力。因?yàn)榈览砗芎唵�，能拿到好的店面位置的人，一定�?huì)具備相當(dāng)?shù)膶?shí)力和社會(huì)背景。有些經(jīng)銷商為了博得上游的政策支持，喜歡吹噓自己有多大的實(shí)力，但你看看它的店面位置和大小就基本上判斷個(gè)七八不離十了。

　　二看同類品牌的分布：

　　首先要看市場上有哪些同行業(yè)品牌的或者主要的競爭對(duì)手是否已經(jīng)進(jìn)入，如果有同類型品牌比較多，而且主要品牌基本上已經(jīng)進(jìn)入，則可以判斷當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幁h(huán)境。而且還可以初步判斷自己的品牌是否適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌��？梢愿鶕?jù)競爭對(duì)手在當(dāng)?shù)氐臓顩r，制定相對(duì)應(yīng)的市場開發(fā)策略。另外，一般在當(dāng)?shù)亟?jīng)營知名品牌的經(jīng)銷商的實(shí)力往往比較雄厚，經(jīng)營理念相對(duì)超前。

　　三看經(jīng)銷商店面：

　　如果你要看一個(gè)經(jīng)銷商的綜合實(shí)力，你可以全方位觀察其店面的狀況。要看他的店面位置，面積，裝潢?duì)顩r，經(jīng)營的品牌有哪些，產(chǎn)品的組織搭配是怎樣的，店內(nèi)產(chǎn)品陳列是否規(guī)范，銷售人員素質(zhì)如何等等。根據(jù)你親自觀察到的情況，可以判斷該經(jīng)銷商的實(shí)力如何，其贏利點(diǎn)和精力放在哪個(gè)品牌上，你自己銷售的產(chǎn)品的切入點(diǎn)在哪里等。

　　四看經(jīng)銷商員工：

　　經(jīng)銷商的經(jīng)營能力還體現(xiàn)在其員工的素養(yǎng)和精神面貌上，如果其店員的素質(zhì)不高，服務(wù)態(tài)度惡劣，則判斷該經(jīng)銷商的管理水平不高和營銷理念不好。如果店員容光煥發(fā)，態(tài)度積極，銷售技能熟練，則該經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的管理能力和良好的經(jīng)營理念。另外，還可以根據(jù)觀察到的，經(jīng)銷商的員工數(shù)量，是否有店面外銷售人員等來了解和判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。記得某品牌經(jīng)銷商一直喊叫著要做湖南總代理，但從來沒見過他的分銷業(yè)務(wù)員，他還叫嚷著自己的經(jīng)營理念如何先進(jìn)，但其店外業(yè)務(wù)員也沒露過面，從這方面來看就可以基本上判定他的實(shí)力也只是停留在口頭上說說而已。真讓他做了省代，銷售經(jīng)理就等著倒霉吧。

　　五看同行業(yè)品牌廣告：

　　根據(jù)你所能觀察到的同行業(yè)品牌廣告在當(dāng)?shù)氐耐度肭闆r，也可以判斷當(dāng)?shù)氐囊恍┦袌鰻顩r。建材類的廣告可以重點(diǎn)關(guān)注是否有戶外廣告，尤其是在主要建材市場及周遍，其次可以觀察公交車、主要交通要道的高炮、戶外看板等。如果一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐膹V告投放量如果比較大，則當(dāng)?shù)氐匿N售狀況往往就比較好，而經(jīng)銷商對(duì)于品牌的投入熱情也往往比較大。

　　六看經(jīng)銷商周遍的一切：

　　在條件允許的情況下，可以觀察經(jīng)銷商的衣食住行習(xí)慣，比如看他開什么車，穿什么衣服，和什么朋友來往等，來判斷他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和消費(fèi)理念。還可以觀察他的辦公場所的狀況，如果經(jīng)銷商連個(gè)象樣、固定的辦公場所，那他要么是經(jīng)濟(jì)實(shí)力不濟(jì)，要么是缺乏管理理念。如果進(jìn)一步接觸，還可能觀察他的倉庫，看他庫房的庫存量，貨物管理情況等。所有你可以了解的信息，對(duì)你最終了解和判定經(jīng)銷商從資金實(shí)力、經(jīng)營水平、管理理念、合作意愿等多方面有價(jià)值的信息。無論是從你尋找經(jīng)銷商開始，還是你在找到經(jīng)銷商后的市場推廣，這些寶貴的市場信息都有助于你的工作。

　　業(yè)務(wù)人員最常犯的錯(cuò)誤往往是依賴，天真地以為找到經(jīng)銷商就是萬事大吉了。其實(shí)，找到經(jīng)銷商對(duì)某些品牌來說，并不是很難的事情。如果營銷真的這么簡單，象可口可樂、寶潔等這些大品牌就不會(huì)有這么多業(yè)務(wù)人員了。對(duì)業(yè)務(wù)人員來說，真正的挑戰(zhàn)是如何找到合適的經(jīng)銷商和找到經(jīng)銷商后的后續(xù)銷售工作如何展開。如果業(yè)務(wù)人員對(duì)市場的狀況了解得不充分，對(duì)經(jīng)銷商的了解不多，那么，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌鰜碚f，一定存在著失敗的潛在風(fēng)險(xiǎn)。