顧客對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的陌生導(dǎo)致他們會(huì)對(duì)商家和他們提供的產(chǎn)品持警惕態(tài)度，在越來(lái)越激烈的產(chǎn)品市場(chǎng)和企業(yè)的營(yíng)銷和廣告更加泛濫的時(shí)候，購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，“貨比三家”往往是顧客認(rèn)為最好的參考條件，但就是這么一個(gè)貨比三家，往往會(huì)使很多顧客在離開(kāi)你的店時(shí)成為永別，所以如果你真的任由顧客去貨比三家，還客氣地跟他們說(shuō)謝謝光臨，歡迎下次再來(lái)的話，那么你就是一個(gè)缺乏謀略的商家，尤其是耐用消費(fèi)品如家具、衛(wèi)浴、電器等，這類產(chǎn)品往往會(huì)有多家集中在一個(gè)商場(chǎng)中，這個(gè)時(shí)候顧客又會(huì)以絕對(duì)的高度來(lái)挑選你的產(chǎn)品。如果能設(shè)置一種思維的“鉤子”，勾住顧客的心，讓他們?cè)俣确祷刭?gòu)買自己的產(chǎn)品，那是多么完美的事啊。
很多耐用消費(fèi)品，因?yàn)槭褂脮r(shí)間長(zhǎng)和單位價(jià)格較高譬如家用電器、裝飾建材和衛(wèi)浴產(chǎn)品等，導(dǎo)致顧客在選購(gòu)此類產(chǎn)品時(shí)會(huì)比較理性，習(xí)慣的做法會(huì)貨比三家，然后在心里有一個(gè)歸納之后再作決策，但往往先到你店里的顧客，在貨比三家之后再也沒(méi)有回來(lái)，你的產(chǎn)品成為他們購(gòu)買其它品牌產(chǎn)品的參照或者是鋪墊。
如何才能令貨比三家的顧客，在貨比三家之后重新返回你的店里購(gòu)買你的產(chǎn)品，并對(duì)其它品牌的產(chǎn)品產(chǎn)生不良情緒甚至是敵對(duì)情緒呢？下面舉兩個(gè)例子。
一男性顧客走進(jìn)某陶瓷衛(wèi)浴品牌專賣店，他東看西看認(rèn)真地轉(zhuǎn)了一圈，這時(shí)營(yíng)業(yè)員才走上去打招呼
營(yíng)業(yè)員：先生，剛才發(fā)現(xiàn)你看我們陶瓷產(chǎn)品時(shí)的目光很專業(yè)，你是幫人選購(gòu)的吧？
顧客：哦，不是，我不太懂，我是自己買，先看看……
營(yíng)業(yè)員：哦，選購(gòu)這類陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品確實(shí)比較講究，先生如果不介意，我倒愿意教你一些簡(jiǎn)單的甄別方法，這樣你去別家看的時(shí)候不至于被忽悠。
顧客：好�。櫩偷男睦镩_(kāi)始產(chǎn)生興趣和好感）
營(yíng)業(yè)員：這陶瓷產(chǎn)品一是看表面，檢查瓷面是不是平滑（然后示意顧客用手背摩擦幾下瓷面）這樣就能感受到瓷面得光滑與否；其次是聽(tīng)聲音（從口袋拿出一個(gè)自制的微型鐵錘，選擇一個(gè)洗臉盆，輕敲幾下，讓顧客注意聽(tīng)），聲音越清脆說(shuō)明瓷質(zhì)就越好。
這個(gè)顧客雖然用手摸了也認(rèn)真聽(tīng)了，但他最多也只是似懂非懂，也可能不以為然。但是，僅僅只是我們隨意的一個(gè)舉動(dòng)，就會(huì)把這一概念巧妙地裝入了顧客的潛意識(shí)思維里，它像一個(gè)有倒鉤的魚(yú)鉤，會(huì)使顧客產(chǎn)生返回的念頭！因?yàn)轭櫩涂赡軙?huì)貨比三家，但他在走進(jìn)另一家衛(wèi)浴專賣店時(shí)，會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地采用前面那家店教給他的方法，他也會(huì)用手摸，但用的是習(xí)慣性的手心，手心有掌紋，感觸自然不會(huì)那么光滑。其次，他也會(huì)敲，但因?yàn)闆](méi)有特制的東西，所以下意識(shí)地會(huì)用手里的車鑰匙、手機(jī)或者打火機(jī)等硬物敲擊陶瓷產(chǎn)品，這一敲不光聲音不好聽(tīng)，而且還把營(yíng)業(yè)員給惹急了：先生，請(qǐng)不要亂敲，這個(gè)陶瓷很脆的，你這樣敲容易壞……這一來(lái)，顧客的內(nèi)心立刻就不舒服了，“剛才那家店是讓我敲，你這邊卻不讓我敲，肯定質(zhì)量不咋地，不敲就不敲！心里一氣，買的興趣也就沒(méi)了……如此幾個(gè)店一逛，你想，這個(gè)顧客如果真的要買陶瓷產(chǎn)品的話他會(huì)選擇那一家呢？
如果實(shí)在找不到自己非常明顯的賣點(diǎn)，不如把焦點(diǎn)集中在同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常規(guī)策略上，善于發(fā)現(xiàn)對(duì)手的弱點(diǎn)和漏洞，然后設(shè)計(jì)針對(duì)性策略去側(cè)面攻擊，譬如故意設(shè)計(jì)一些看上去非常公正的語(yǔ)言和動(dòng)作，然后唆使顧客采用這樣的語(yǔ)言和動(dòng)作去對(duì)手的店沒(méi)采用，從而引發(fā)顧客與對(duì)手店內(nèi)營(yíng)業(yè)人員的沖突，達(dá)到破壞顧客在該店順利購(gòu)物的情緒。
