第一部分 走出品牌的誤區(qū)
談起品牌,很多中小企業(yè)總認(rèn)為離自己非常遙遠(yuǎn),認(rèn)為那是大企業(yè)的事,是世界五百強(qiáng)、中國五百強(qiáng)的事,是海爾、青啤、蒙牛、娃哈哈、紅塔、中國移動(dòng)的事。在中小企業(yè)看來,做品牌投入巨大耗費(fèi)極大,儼然“舍不得孩子套不得狼”的賭博行為,中小企業(yè)自己也感覺資源少,根本不可能創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)品牌。韜略策劃認(rèn)為,這是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū),中小企業(yè)完全可以創(chuàng)建品牌,中小企業(yè)面臨的一系列品牌難題,是先天不足與后天不良累積造成的,總結(jié)起來,表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面:
一、以銷量代替品牌。
認(rèn)為品牌太虛,看不見摸不著,“我把銷量做大了還不是一樣?”甚至有人說,“銷量這么好,這不是品牌的力量是什么?”用銷量占領(lǐng)市場(chǎng)無疑是重要的,但這不夠,更重要的是要占領(lǐng)消費(fèi)者的心。只有建立消費(fèi)者忠誠,讓你的品牌在消費(fèi)者心中擁有地位,才能使自己的江山鞏固。企業(yè)與企業(yè)的產(chǎn)品可能很相似,但是品牌使他們變得不一樣,產(chǎn)品可以模仿,但品牌無法模仿。
品牌需要銷量,但銷量更需要品牌。在其它營銷手段漸漸失效的情況下,只有更強(qiáng)有力的品牌才行!只有在品牌中才能做出銷量。品牌戰(zhàn)略不僅僅為了創(chuàng)造品牌,更為了創(chuàng)造持久的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果中小企業(yè)忽視品牌建設(shè),過度的追求短期的銷量,缺乏戰(zhàn)略性品牌思考,勢(shì)必會(huì)造成重眼前、輕長遠(yuǎn)的經(jīng)營行為。那種只盯住短期銷售而忽視品牌建設(shè)的企業(yè)只能在二流、三流的層次上徘徊,要做強(qiáng)做長久也只能空想罷了。
二、認(rèn)為企業(yè)小,沒錢做品牌。
一些企業(yè)家常常發(fā)出感嘆:“我企業(yè)小,沒錢打廣告,就沒法做品牌”。誰說小企業(yè)就不能做品牌?誰說沒錢就不能做品牌?千萬不要以為自己是中小企業(yè)就對(duì)品牌望不可及。洽洽、真心兩個(gè)瓜子企業(yè),98年和2000年分別創(chuàng)業(yè)時(shí)都各只有一二百萬的資金,短短二三年時(shí)間,到2002年時(shí),他們是中國炒貨行業(yè)的第一和第二。年銷售額都已過十億,當(dāng)時(shí)的他們是大企業(yè)嗎?國美,創(chuàng)業(yè)只是店鋪經(jīng)營,面積不到300平米,短短幾年的時(shí)間成為電器賣場(chǎng)大王,奠定國美帝國。娃哈哈,宗慶后先生創(chuàng)業(yè)時(shí)只能靠三輪自行車做物流運(yùn)營。試想,當(dāng)時(shí)娃哈哈是大企業(yè)嗎。他們?cè)趶牧孔兊劫|(zhì)變之前都是小企業(yè)。
韜略策劃認(rèn)為,品牌建立就是逐步強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信任的過程,這個(gè)過程越早越有利于產(chǎn)品被消費(fèi)者心悅接受,所以,恰恰是企業(yè)處于小規(guī);蛸Y源很少的情況下,更需加強(qiáng)企業(yè)品牌和消費(fèi)者之間的互動(dòng)溝通。這是處于資源弱勢(shì)下的企業(yè)最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段,是弱小企業(yè)主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)獲取利潤的最低成本手段。
三、把做品牌等同于廣告投放。
傳統(tǒng)的樹立品牌的模式是:公司首先給它的產(chǎn)品一個(gè)定位,例如定在“低價(jià)格位”或“高質(zhì)量位”……根據(jù)這種定位提出一個(gè)引人注目的廣告詞;然后花巨資鋪天蓋地打廣告,直至廣告得到大眾的接受;再輔以一些推銷手段,把產(chǎn)品打入市場(chǎng),最終確立公司的品牌地位。因此許多人認(rèn)為做品牌就是拼命打廣告,做知名度,這種認(rèn)識(shí)以偏概全。
很多中小企業(yè)確實(shí)看到了蒙牛、聯(lián)想、王老吉的上億廣告的大投入大產(chǎn)出,但一樣有秦池、愛多等一個(gè)個(gè)廣告巨人速生速滅,類似海王藥業(yè)兩年間廣告投入三個(gè)億銷售也只有三個(gè)億,企業(yè)損失可算極為慘重。于是中小企業(yè)以此為鑒,這燒錢的事咱可不能干。如果中小企業(yè)認(rèn)為做品牌就一定要投入數(shù)百萬甚至千萬,那在事實(shí)上已經(jīng)把自己排除在品牌大門之外了。做品牌不同于打廣告,很多依靠品牌崛起的公司,全年的廣告費(fèi)用并不是很高的。
四、以價(jià)格戰(zhàn)代替品牌戰(zhàn)略。
有一些中小企業(yè)認(rèn)為“如果把產(chǎn)品價(jià)格低一些,我把銷量做大了還不是一樣?”相當(dāng)一部分經(jīng)營者認(rèn)為靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)就能奪取一切,指望用價(jià)格戰(zhàn)來取得最終的勝利,只要低價(jià)便不需品牌建設(shè),殊不知純粹的低價(jià)通常被消費(fèi)者理解為低品質(zhì),一旦企業(yè)產(chǎn)品被消費(fèi)者視同低質(zhì),那么企業(yè)銷售將面臨怎樣的困境,品牌建設(shè)更無從談起。我們?cè)?jīng)接觸過一家南方的牛奶生產(chǎn)企業(yè),這家企業(yè)一直為蒙牛做OEM,后來直接推出自有品牌,想低價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng),結(jié)果事與愿違,消費(fèi)者不買賬,認(rèn)為該企業(yè)的牛奶質(zhì)量差沒人買。企業(yè)需要賦予品牌品質(zhì)感和可信賴感,低價(jià)有品質(zhì)和低價(jià)低質(zhì)量對(duì)消費(fèi)者是完全不同的概念。在中國微波爐行業(yè)內(nèi),格蘭仕被認(rèn)為是性價(jià)比最高的產(chǎn)品,反過來絕對(duì)銷售價(jià)格更低的其它微波爐品牌被消費(fèi)者認(rèn)為低價(jià)低質(zhì)量。
一家企業(yè)把低價(jià)格作為唯一手段是非常危險(xiǎn)的,不僅無法樹立高品質(zhì)的品牌形象,極有可能被消費(fèi)者認(rèn)為是低價(jià)低質(zhì)的企業(yè)。企業(yè)除非技術(shù)領(lǐng)先,在成本上具有行業(yè)內(nèi)壓倒性優(yōu)勢(shì),可以發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn),搶占競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)份額,例如奧克斯空調(diào),低價(jià)策略伴隨品牌形象宣傳攻勢(shì),最終獲得消費(fèi)者的青睞。低價(jià)策略和高品質(zhì)形象的結(jié)合才可能在市場(chǎng)中具備強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì),例如中國汽車行業(yè)的吉利和奇瑞,定價(jià)較低,可是品牌形象不低,從而在血腥競(jìng)爭(zhēng)的汽車市場(chǎng)占有一席之地。
五、品牌戰(zhàn)略嚴(yán)重缺失。
中國的中小企業(yè)普遍存在這樣一個(gè)現(xiàn)象,在企業(yè)規(guī)模小的時(shí)候不重視品牌宣傳,待企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后,開始“狂轟爛炸”式的廣告投放,結(jié)果幾輪廣告轟炸下來,品牌知名度迅速增加,但是沒有給企業(yè)帶來穩(wěn)定持續(xù)的銷量,沒有獲得消費(fèi)者忠誠,更沒有形成品牌資產(chǎn),根源是品牌戰(zhàn)略缺失,品牌沒有戰(zhàn)略,就好比行駛在大海中的商船沒有方向,沒有方向怎能到達(dá)成功彼岸。
90年代速成的秦池、愛多、巨人腦黃金等短期速成的品牌同流星一般轉(zhuǎn)瞬即逝?煽诳蓸钒倌臧l(fā)展史,宣傳從始自終沒有間斷過。多少年來,萬寶路的品牌戰(zhàn)略是“創(chuàng)造充滿魅力的英雄男人世界”,萬寶路品牌形象的樹立借助世界級(jí)F1賽事,讓牛仔形象的萬寶路在現(xiàn)代社會(huì)升級(jí)為賽車手,時(shí)代變了,但是充滿魅力的英雄氣概男人沒有變,品牌核心價(jià)值沒有變,品牌戰(zhàn)略沒有變。戰(zhàn)略是企業(yè)長期的、全局性的、方向性規(guī)劃,而戰(zhàn)術(shù)是短期的、局部的、落地執(zhí)行的計(jì)劃。萬寶路的歷史就是一部生動(dòng)的品牌戰(zhàn)略史,萬寶路的成功也源自于長期的品牌戰(zhàn)略思想,這些都值得中小企業(yè)家深入思考和借鑒。
第二部分 中小企業(yè)也能打造強(qiáng)勢(shì)品牌
從中小企業(yè)發(fā)展上看,企業(yè)想建設(shè)品牌但不知如何做起,基本處在品牌的培育期,知名度、美譽(yù)度較低,缺乏品牌核心價(jià)值,缺乏品牌戰(zhàn)略定位,普遍沒有獲得消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。
品牌問題,“坎”住了中小企業(yè),也影響到了整個(gè)市場(chǎng)的品牌化進(jìn)程。品牌問題,是一個(gè)并非一朝一夕所能解決的問題,它需要企業(yè)不僅要有熬粥一樣的耐心,也要有洞察市場(chǎng)的能力和關(guān)鍵時(shí)刻敢于突破的勇氣。但只要我們中小企業(yè)有做品牌的意識(shí)和信念,那就可以開始品牌行動(dòng),樹立科學(xué)的品牌觀,采取高效的品牌策略,打造強(qiáng)勢(shì)品牌非遙不可及。對(duì)于如何樹立品牌,韜略策劃提出自己的一些看法:
一、 規(guī)劃品牌核心價(jià)值,讓品牌擁有靈魂。
強(qiáng)勢(shì)品牌都擁有獨(dú)一無二、與眾不同的品牌核心價(jià)值,我們把觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界的最有力的信息稱之為品牌核心價(jià)值。如寶馬的“駕乘樂趣”,飄柔的“就是那樣自信”,如農(nóng)夫山泉的“味道有點(diǎn)甜”。品牌是發(fā)展的,但并不是說品牌的每一個(gè)元素都需要不停的變化。一個(gè)品牌總會(huì)有一些相對(duì)固定的核心元素,如:名稱、LOGO等。對(duì)中小企業(yè)而言,這些元素就是它們僅有的品牌資源,所以不到萬不得已一般不會(huì)輕易改變。
品牌的發(fā)展,需要品牌元素的延伸與擴(kuò)展,有時(shí)甚至要求品牌元素發(fā)生根本性的改變。中小企業(yè)要發(fā)展,一定要有很強(qiáng)的品牌意識(shí),不能為了一時(shí)的“信息傳播”的便利,而把那些關(guān)鍵性的品牌元素定義的過分狹隘。中小企業(yè)在給品牌的核心元素進(jìn)行界定時(shí),一定要給自己的將來留足空間。以服裝品牌361度為例,品牌核心價(jià)值是“喚醒你心中的豹子”,終端則充滿了“361°獵豹仿生技術(shù)”的宣傳。 “豹元素”被廣泛運(yùn)用于361°的傳播,只要有361°的地方,就可以看到“豹元素”的影子:巨大的“361°X豹概念鞋”,大大小小的豹模型,豹紋裝飾的電話亭,各類印有豹元素的促銷禮品,專賣店地面上的豹爪印,豹紋紙做的鞭炮……
二、創(chuàng)造品牌聯(lián)想,激發(fā)品牌情感。
中小企業(yè)希望品牌能夠帶來可持續(xù)贏利,希望消費(fèi)者愿意購買、更多地購買、花更多的錢購買這個(gè)品牌。這需要在消費(fèi)者腦海中形成品牌聯(lián)想,消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌所能聯(lián)想到的所有的信息能深深觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心世界,并產(chǎn)生積極、美好、愉悅的心理體驗(yàn),消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)同、喜歡乃至愛上這個(gè)品牌。中小企業(yè)創(chuàng)造觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的聯(lián)想后,該品牌與消費(fèi)者就具有深厚的情感聯(lián)系、很高的品牌忠誠度與抗風(fēng)險(xiǎn)能力,使消費(fèi)者不對(duì)價(jià)格敏感,降低對(duì)促銷與價(jià)格戰(zhàn)的依賴,并提升溢價(jià)能力(成本和功能接近的產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格)。因此,中小企業(yè)建設(shè)品牌需關(guān)注品牌在消費(fèi)者心智中形成的品牌聯(lián)想與品牌情感。
三、借勢(shì)和造勢(shì)。
中小企業(yè)在塑造品牌的時(shí)候,受自身財(cái)力的限制,不可能有太多的投入,但不能因?yàn)闆]錢而不做品牌,怎么辦?韜略策劃給我們企業(yè)家提供一個(gè)少花錢卻可獲得大收益的辦法:“借”,借助社會(huì)熱點(diǎn)事件,社會(huì)名人,體育活動(dòng),企業(yè)危機(jī)等巧妙地造勢(shì),從而進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳,賦予企業(yè)和產(chǎn)品以豐富的想象和特定的內(nèi)涵,迅速取得市場(chǎng)份額,最終獲得豐厚的利潤。借勢(shì)造勢(shì)早就被美、日的企業(yè)所運(yùn)用,在國內(nèi)也隨處可見各種例子。神五載著蒙牛一起升天,讓蒙牛賺足了眼球,農(nóng)夫山泉叫板“行業(yè)純水聯(lián)盟”,引來無數(shù)媒體的關(guān)注,為自己做了無數(shù)的免費(fèi)廣告,從一個(gè)小企業(yè)迅速發(fā)展壯大,成為了行業(yè)的引領(lǐng)者。恒基偉業(yè)公司在看好掌上電腦的市場(chǎng)前景后,整合了一批生產(chǎn)掌上電腦的中小企業(yè),利用自己的渠道和網(wǎng)絡(luò),推出“商務(wù)通”這個(gè)品牌,一舉成為國內(nèi)掌上電腦老大。這些個(gè)案例說明,“借”是中小型企業(yè)來一種全新的建設(shè)品牌的思路。
四、提高終端的表現(xiàn)力。
消費(fèi)者對(duì)中小企業(yè)品牌的認(rèn)知,大多開始于終端,所以,中小企業(yè)為了提升品牌知名度和展現(xiàn)良好的品牌形象,必須在終端表現(xiàn)力上多下功夫。終端表現(xiàn)力包括:終端能見度、終端陳列規(guī)范、終端人員的素質(zhì)等,終端表現(xiàn)力的好壞,對(duì)品牌塑造將會(huì)產(chǎn)生直接的影響。許多新興品牌,雖然在報(bào)紙、電視等沒見到廣告,卻依然在市場(chǎng)上暢銷,比如:艾格服飾等,就是很好的利用了終端表現(xiàn)力,成功提升品牌知名度從而帶動(dòng)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L。
那如何通過終端表現(xiàn)來塑造品牌呢,韜略策劃認(rèn)為,通過良好的產(chǎn)品終端展示以及適當(dāng)?shù)钠放拼黉N來推動(dòng)。能夠讓消費(fèi)者在不同的終端售點(diǎn)都能夠看到自己的品牌,比如:不同的賣場(chǎng)、超市、社區(qū)便利店、批發(fā)市場(chǎng)等,在不同的消費(fèi)環(huán)境下接觸到的該品牌次數(shù)多了,消費(fèi)者就會(huì)潛移默化的記住了這個(gè)品牌,逐漸對(duì)品牌產(chǎn)生了好奇和興趣,甚至產(chǎn)生購買行動(dòng)。仔細(xì)回憶一下,日常生活中的你是不是也有這樣的消費(fèi)行為呢!良好的品牌終端展示是中小企業(yè)提高品牌知名度最有效的一種方式。另外,終端品牌促銷人員的素質(zhì)和形象也是消費(fèi)者對(duì)品牌形象認(rèn)知的一部分,促銷人員本身代表的是企業(yè)的形象,專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、宜人的言談舉止,更容易贏得消費(fèi)者對(duì)品牌的好感。因此,中小企業(yè)在選擇促銷人員時(shí),必須要考慮到促銷人員的形象對(duì)產(chǎn)品品牌形象的影響,消費(fèi)者會(huì)把對(duì)促銷人員的形象評(píng)價(jià),轉(zhuǎn)移到對(duì)品牌形象的評(píng)價(jià)上去。
五、品牌廣告要科學(xué)有效。
廣告雖然不是品牌的全部,但不重視廣告會(huì)更可怕,品牌廣告可以進(jìn)一步的提升品牌的知名度和美譽(yù)度,但廣告也是中小企業(yè)最犯愁的事情,中小企業(yè)也知道在如今“拼的你死我活的”市場(chǎng)上投放廣告的重要性,但資金有限,無法像大企業(yè)那樣央視 “一擲億金”,F(xiàn)實(shí)中消費(fèi)者接觸的廣告媒體有幾百種,中小企業(yè)也不需要“一根筋”的去考慮電視廣告等大媒體,低成本的有效的宣傳媒體其實(shí)也很多,比如:終端POP廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、公交車體廣告、橫幅廣告、墻體廣告、經(jīng)銷商門頭廣告、直郵廣告、報(bào)紙掛牌廣告、短信廣告等,甚至可以沾點(diǎn)電視廣告的邊,在一些地方電視媒體發(fā)布節(jié)目掛角廣告和游動(dòng)字幕廣告等。這些低成本的廣告媒體只要整合運(yùn)用好了,一樣發(fā)揮出“散彈”的威力。無論是叫賣式的產(chǎn)品銷售廣告,還是品牌形象廣告都能提高品牌知名度,具體的廣告策略那就要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)狀況和消費(fèi)需求情況來制定了。
六、提升公眾形象和親和力。
一般來講,品牌猶如人,人有個(gè)性,品牌也有內(nèi)在氣質(zhì)。一個(gè)人說話,類似做廣告,但如果只說不做,那就留給別人“說大話、講空話”的形象了,具體這個(gè)人個(gè)性怎么樣,別人怎么評(píng)價(jià),還要看他的真實(shí)行動(dòng),看他到底做得怎么樣了。秦檜的知名度很高,但他留給子孫后代的卻是遺臭萬年的形象,為什么呢,陰險(xiǎn)狡詐、殘害忠良啊;雷鋒的知名度更高,但大眾想到他卻尊敬、熱愛、懷念,為什么呢,見義勇為、做好事不留名啊。品牌留給消費(fèi)者的形象認(rèn)知,更多的來自于企業(yè)的行動(dòng)。
對(duì)中小企業(yè)的品牌來說,在有了一定的品牌知名度后,就要考慮如何提升品牌美譽(yù)度和忠誠度的問題了,需要進(jìn)一步的讓消費(fèi)者增加對(duì)品牌的好感和認(rèn)知,那如何去行動(dòng)呢, 公關(guān)活動(dòng)可以更好的提高品牌的親和力,贏得消費(fèi)者的好感和尊敬。企業(yè)做好事(公關(guān)),一定要善于把握機(jī)會(huì),要學(xué)會(huì)造勢(shì),關(guān)鍵是能吸引大眾的注意力,常用的公關(guān)方式有:贊助、參加公益活動(dòng)等,做為中小企業(yè),更要善于發(fā)現(xiàn)公關(guān)機(jī)會(huì),充分利用好當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熱點(diǎn)新聞和大眾關(guān)注的事件,為自己的品牌加分,讓自己的品牌更深地潛入消費(fèi)意識(shí)中。
七、選擇一家專業(yè)的策劃公司作為合作伙伴。
很多中小企業(yè)缺乏專業(yè)的人才,既懂營銷又懂品牌的復(fù)合性人才更是鳳毛麟角,然而競(jìng)爭(zhēng)激烈殘酷,企業(yè)必須將品牌營銷提升到嶄新高度,否則銷量無保證利潤無保證。況且,不少企業(yè)的品牌建設(shè)的需求不是很明確,往往不知道什么時(shí)候以及如何建設(shè)品牌,該從哪里開始,又該如何進(jìn)行,諸多方面處于空白。企業(yè)對(duì)未來的發(fā)展也缺少規(guī)劃,心中沒有底,造成想上又不知道怎么上。還有企業(yè)已經(jīng)開始品牌建設(shè),但沒有科學(xué)規(guī)劃,因此隨意性隨機(jī)性強(qiáng),往往出現(xiàn)拼拼湊湊,想到哪干到哪的現(xiàn)象,或者公司品牌建設(shè)停留在廣告投放的認(rèn)識(shí)上,廣告投了不少,但效果不好并且浪費(fèi)嚴(yán)重,企業(yè)缺乏科學(xué)品牌規(guī)劃,造成多走了不少彎路。通常來說,找到一個(gè)專業(yè)敬業(yè)的策劃公司是塑造品牌的捷徑,專業(yè)公司有豐富的品牌營銷策劃經(jīng)驗(yàn),中小企業(yè)借助專業(yè)公司也可以大大提升打造強(qiáng)勢(shì)品牌的成功率。