價格是消費(fèi)品價值的貨幣體現(xiàn)，是營銷組合中最活躍的因素。我們?nèi)粘５暮芏噤N售難題都和產(chǎn)品的價格息息相關(guān)：竄貨、砸價、無利潤、市場費(fèi)用捉襟見肘、產(chǎn)品銷售不力等等。在營銷活動中似乎降價總是順理成章，坎坷曲折較少，而漲價似乎總是逆勢而行，鮮有成功案例。所以制定一個相對均衡平穩(wěn)，具有前瞻性的產(chǎn)品價格顯得尤為重要。從我多年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)來看，策略可以相對靈活，但產(chǎn)品的價格體系應(yīng)該相對穩(wěn)定，這樣才有利于銷售，即價格剛性，策略彈性。
為了更好的使產(chǎn)品的價格適應(yīng)市場和企業(yè)的客觀需求，我們剖析一下產(chǎn)品的定價策略和需要考慮的因素，以期為對產(chǎn)品價格敏感的營銷人士指點(diǎn)迷津。
1. 產(chǎn)品在定價之初一定要權(quán)衡企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略屬性和產(chǎn)品上市后的市場地位。
如果屬于主打產(chǎn)品，則要求的相對高些，既要保證產(chǎn)品的市場競爭力，又要為企業(yè)積累后續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略儲備，是市場和利潤必須兼?zhèn)涞娜^產(chǎn)品。如果是補(bǔ)充類的產(chǎn)品則要體現(xiàn)補(bǔ)充產(chǎn)品線的價值，既要體現(xiàn)產(chǎn)品的企業(yè)利益，又能在市場競爭劇烈時隨時變成攻擊性的產(chǎn)品。對于側(cè)翼或是戰(zhàn)略進(jìn)攻性的產(chǎn)品，則要保證產(chǎn)品在價格上的強(qiáng)烈攻擊性。
2.根據(jù)產(chǎn)品的品質(zhì)特質(zhì)和市場的需求，測算產(chǎn)品的需求表和需求曲線，并充分參照競爭對手的產(chǎn)品、成本和價格策略。
對于創(chuàng)新類的有壟斷性質(zhì)的產(chǎn)品，則可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)提倡撇脂高價策略，對于有較大競爭力的產(chǎn)品也可適度考慮這一策略。而對于市場同質(zhì)化特別嚴(yán)重乃至跟隨性的產(chǎn)品，則必須充分參照市場替代品和競爭產(chǎn)品的價格來制定產(chǎn)品的價格。
同時在產(chǎn)品定價時，一定要進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)研，看產(chǎn)品的市場現(xiàn)實(shí)和潛在需求、競爭對手的產(chǎn)品特征、成本、價格等等變量，勾勒出產(chǎn)品的市場需求曲線，以便參照定價，市場需求量大，產(chǎn)品競爭力強(qiáng)，定價可相對高些，反之則需低些。
3. 根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者的產(chǎn)品定位和企業(yè)自身的品牌價值，給產(chǎn)品以USP策略下的價格策略，賦予產(chǎn)品自身獨(dú)有的賣點(diǎn)和附加值。
產(chǎn)品定價的時候，往往伴隨的對消費(fèi)者的消費(fèi)行為規(guī)律和購買力的分析。產(chǎn)品定位為高端人群，則高質(zhì)高價在所必然，定位為大眾人群，則物美價廉才是核心。同時產(chǎn)品的價格和企業(yè)品牌的附加價值及品牌個性也是密不可分的。海爾電視比長虹的貴，聯(lián)想電腦比戴爾的便宜，品牌的附加價值起了很關(guān)鍵的作用，甚至很多產(chǎn)品就是在一家企業(yè)0EM的。所以企業(yè)在給自己產(chǎn)品定價的時候，一定要綜合的權(quán)衡這些因素，制定符合自己實(shí)際的產(chǎn)品價格。
4. 綜合運(yùn)用成本導(dǎo)向和目標(biāo)利潤法。
企業(yè)產(chǎn)品上市之初，應(yīng)該精算出產(chǎn)品的各項(xiàng)成本指標(biāo)。不僅要分析產(chǎn)品的靜態(tài)成本，還要分析變量成本，因?yàn)殡S著銷量的上升，生產(chǎn)效率的提高，生產(chǎn)成本還會進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本和費(fèi)用，如果是新產(chǎn)品的目標(biāo)是替代市場上的現(xiàn)有的某種產(chǎn)品，則企業(yè)還需制定目標(biāo)成本，以使新產(chǎn)品能符合目標(biāo)價格的要求，在市場上有其競爭力。
