讓嘗試和使用過你的產(chǎn)品或服務(wù)的消費者輕易流失是經(jīng)營中的犯罪
也是一次和朋友的聚會約定在某知名西餐廳，但不湊巧這家西餐廳裝修歇業(yè)，于是就選擇了較近的另一家名氣不大的西餐廳，很明顯這家店生意及其不理想，在晚上8點應(yīng)該是西餐廳最紅火的時間卻比較冷清，我們在里面坐了一個多小時后，其實感覺真不錯的，不論環(huán)境、裝修、格調(diào)，還是菜品、背景音樂、服務(wù)都挺不錯的，除了沒什么知名度外，我找不出生意清淡的理由，當我們結(jié)帳買單，服務(wù)員禮貌地送我們走出門口時，我好象忽然想到了它生意不好的原因。如果說消費者偶然使用或接受你的產(chǎn)品或服務(wù)是你的幸運和福氣的話，那么讓這樣的消費者輕易流失可以說是經(jīng)營中的犯罪。其實我是希望能下次再光顧這家店的，但我實在找不出再次前往的理由，也許你的服務(wù)不錯，但只有這些就足夠嗎?
我們看看必勝客快餐店在今年夏天推出濃情馬德里比薩新品時，在客人消費完結(jié)帳時，都會讓消費者參加抽獎：一等獎所享用的比薩免費;二等獎為免費果盤一個;三等獎為免費冰淇淋一杯，但二、三等獎券只能在下次使用，當你每天在錢包里或桌上看到這張免費券時，于是就給我們有了下次光顧的理由。
同樣現(xiàn)在一些航空公司推出的積分制，一年內(nèi)累計飛到多少公里，會免費得到什么禮物什么優(yōu)惠，其實就是增加你選擇其他航空公司的轉(zhuǎn)移成本，給你一個繼續(xù)采用他們服務(wù)的理由。
其實企業(yè)如何去留住消費者絕對不只是用什么方法和技巧的問題，而是你是否真正樹立了以消費者為中心的經(jīng)營思想問題。方法有成百上千種，但只有真正把你的消費者放在首要的地位，去研究和分析他們的消費習慣、消費心理、價值取向、興趣愛好等，去制訂出最吸引他們眼球、最讓他們感興趣的促銷方法才是最合適的。
記�。翰灰屜M者去尋找再次采用你的產(chǎn)品或服務(wù)的理由，主動給他們一個合情合理的理由，記住這點一定會給你帶來滾滾的財源。
要賺錢，你一定要培養(yǎng)一批你的鐵桿消費者
所謂鐵桿消費者，即忠誠消費者。好如夫妻之間，你要對方對你忠誠，不變心，但你應(yīng)該首先捫心自問：我為對方付出了什么?我是否一直是真正在關(guān)懷對方?你是否了解對方最近心里發(fā)生什么變化，在想些什么?工作中生活中遇到了什么煩惱、委屈或欣慰的事情?……如果夫妻之間出現(xiàn)了問題，你只是沖動地責怪對方花心，不負責任，我覺得只能說明你的愚蠢。
生活如此，產(chǎn)品如此，品牌如此，企業(yè)也是如此。在現(xiàn)今商品經(jīng)濟時代，社會飛速發(fā)展，生產(chǎn)大量過剩，產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化，一個典型買方市場時代的到來，忠誠兩字彌足珍貴。要想讓你的消費者忠誠，你必須悉心培養(yǎng)這份感情，而培養(yǎng)是需要時間的，就像對自己子女的培養(yǎng)，它是一個漫長的過程，不是一蹴而就的。
現(xiàn)在沒有幾個企業(yè)管理者沒聽過“開發(fā)一個新顧客的成本是維系一個老顧客成本的5倍”這句話，其實不管5倍，4倍，還是8倍也好，但我敢肯定其實真正領(lǐng)會這句話真諦的企業(yè)經(jīng)營者只在少數(shù)，要不我們看到的為什么還是企業(yè)拿幾百萬、幾千萬來做廣告吸引新顧客連眼睛都不帶眨的，可要他們投入少許資金做些維系或回報老顧客的活動時，瞧他們那心疼的樣子，簡直像別人從他們口袋里搶錢一般的感覺。
其實企業(yè)只要真正重視和培養(yǎng)鐵桿消費者，肯定會讓你受益無窮，賺得盆滿缽滿。因為他們才是你的最有價值顧客：一、他們是你持續(xù)贏利的來源和保證;二、他們會通過口碑宣傳為你帶來大量新顧客。
比如中國電信針對全球通用戶的“全球通商務(wù)論壇”;針對年輕人的動感地帶服務(wù)的“動漫俱樂部”、“街舞俱樂部”;通用汽車公司的“別克車友會”;夢圓皇宮美容院的“名媛貴族會”……都是企業(yè)悉心培養(yǎng)鐵桿顧客的典型例子。
只有不斷創(chuàng)新才能持續(xù)賺錢
其實上面我說到的賺錢環(huán)節(jié)，正是企業(yè)以“消費者為中心”的市場營銷過程：啟發(fā)消費者需求→滿足需求→再次滿足→多次滿足，對于服務(wù)行業(yè)也好，消費品生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)也好，只有真正以消費者為中心去靈活制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略，不斷創(chuàng)新，才能持續(xù)賺錢，才能持續(xù)成功。
