去年，筆者曾參加某縣支公司在鄉(xiāng)鎮(zhèn)職場(chǎng)舉辦的一場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)。那場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)到會(huì)的人數(shù)達(dá)120人，現(xiàn)場(chǎng)簽單150萬(wàn)元，實(shí)收保費(fèi)110萬(wàn)元。據(jù)了解，該公司以往也經(jīng)常舉辦類似的產(chǎn)說(shuō)會(huì)，但一般到會(huì)的客戶不會(huì)超過(guò)40人，實(shí)收保費(fèi)最多也不會(huì)超過(guò)40萬(wàn)元。為什么突然間會(huì)出現(xiàn)這樣一種奇跡呢？
筆者認(rèn)真地對(duì)那場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)進(jìn)行了分析，發(fā)現(xiàn)會(huì)前、會(huì)中和會(huì)后的整個(gè)流程中并沒(méi)有什么大的不同，操作方法也是大同小異
，覺(jué)得很奇怪：怎么相同的方式方法，平常一般只會(huì)有三四十個(gè)客戶參加，收取的期交保費(fèi)一般都不會(huì)超過(guò)40萬(wàn)元，怎么這一次會(huì)有這樣特殊的效果？后來(lái)經(jīng)過(guò)全方位分析比較，發(fā)現(xiàn)那場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)與其它場(chǎng)次的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)有兩個(gè)不同點(diǎn)：一是地點(diǎn)不同，原來(lái)的產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)基本都放在城關(guān)中心職場(chǎng)，而這次的說(shuō)明會(huì)放在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中；二是時(shí)間不同，這場(chǎng)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)比較靠近年關(guān)。但是這兩點(diǎn)并沒(méi)有真正的說(shuō)服力，因?yàn)橥暌苍谶@個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦過(guò)產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，效果并不好。
后來(lái)在走訪營(yíng)銷員時(shí)，有的營(yíng)銷員說(shuō)到這樣一句話：那時(shí)剛好是當(dāng)?shù)氐拿袼坠?jié)日“做半段”，出門在外的人都會(huì)回來(lái)，所以客戶比較容易找。這讓筆者豁然開(kāi)朗。
在深入調(diào)查了解中，筆者得知“做半段”是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的村慶節(jié)日，也是密切村與村間的聯(lián)系，增進(jìn)親朋好友情誼的一種社交活動(dòng)的載體和形式。“做半段”時(shí)全村沉浸在一片歡樂(lè)的氣氛中，劃拳喝酒聲此落彼起。親戚朋友聚在一塊，暢敘親情友誼，讓累了半年的身心輕松一下。宴席上，或商談買賣生意，或話桑麻，慶祝五谷豐登、六畜興旺的好年景，正所謂“莫笑農(nóng)家臘酒渾，豐年留客足雞豚”。當(dāng)?shù)氐睦习傩諏?duì)“做半段”節(jié)的重視程度比春節(jié)更甚，不管人在何處，都要想方設(shè)法回來(lái)過(guò)這個(gè)節(jié)日，而當(dāng)?shù)爻鲩T在外的人具有相當(dāng)?shù)臄?shù)量。
這使筆者找到真正的原因：一是“做半段”，當(dāng)?shù)赜性谕獾娜瞬还苓h(yuǎn)近，基本都要回家過(guò)節(jié)的這個(gè)風(fēng)俗；二是出門在外的人基本是家里的主心骨，主要的決策者；三是出門在外的人回家都會(huì)將賺到的錢帶回來(lái)；四是出門在外的人回家都對(duì)登門拜訪的人有好感；五是出門在外的人，一年難得回家?guī)状危瑢?duì)別人的邀請(qǐng)樂(lè)意接受；六是出門在外的人保障意識(shí)較強(qiáng)。
有準(zhǔn)客戶、準(zhǔn)客戶有決策權(quán)、準(zhǔn)客戶有錢、準(zhǔn)客戶對(duì)上門的客人熱情、樂(lè)意接受邀請(qǐng)、準(zhǔn)客戶有保障意識(shí)等等，這些壽險(xiǎn)銷售對(duì)象必備的因素，加上營(yíng)銷員的努力和公司的推動(dòng)結(jié)合在一起，便使產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)自然而然地水到渠成，取得了最佳效果。
節(jié)假日的特殊氛圍，使人們有了時(shí)間和心情進(jìn)行消費(fèi)，這使得節(jié)日成了商家發(fā)財(cái)?shù)娜兆印I(yíng)銷界人士對(duì)于節(jié)日更是重視，都把節(jié)日視為開(kāi)拓市場(chǎng)的黃金時(shí)間，以至于提出了節(jié)日營(yíng)銷等等概念�？蛇@種概念目前似乎只是針對(duì)法定節(jié)日，如元旦、五一、國(guó)慶等節(jié)日，而民俗節(jié)日卻逐漸被遺忘。然而，在縣域市場(chǎng)，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場(chǎng)，民俗節(jié)日卻依然比這些公歷節(jié)日更為人們所看重。因此，在縣域營(yíng)銷中，如果能夠抓住民俗節(jié)日，并尋找到相應(yīng)的切入點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，比在法定節(jié)日拓展市場(chǎng)更容易取得預(yù)想不到的效果。
任何一種事物要在一個(gè)地方得到普遍的認(rèn)可，都必須先認(rèn)同當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)民俗，并真正地融入。這就是所謂的“入鄉(xiāng)隨俗”。壽險(xiǎn)營(yíng)銷也是這樣，也應(yīng)該重視這方面的探討，并抓住當(dāng)?shù)氐拿袼罪L(fēng)情，挖掘切入點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，特別是在縣域市場(chǎng)中更應(yīng)如此。
相關(guān)鏈接：我國(guó)的民俗節(jié)日較普遍的有清明、端午節(jié)、七夕、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至、春節(jié)、祭灶、迎神等等。各民族、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村也都有自己獨(dú)特的節(jié)日，很多節(jié)日甚至比春節(jié)還受重視，如白族的火把節(jié)等。
