歡迎您來到中華陶瓷網(wǎng) [簡(jiǎn)體版] [繁體版] [網(wǎng)通站]  會(huì)員中心  RSS定閱  留言  關(guān)于我們   客服中心
中華陶瓷網(wǎng)
 網(wǎng)站首頁 行業(yè)專題 人物專訪 陶瓷收藏 電子雜志 陶瓷裝飾 經(jīng)營(yíng)管理 會(huì)員服務(wù) 廣告服務(wù)
 直通產(chǎn)區(qū) 福建德化 景德鎮(zhèn)市 佛山潮州 山東淄博 湖南醴陵 河北唐山 本網(wǎng)動(dòng)態(tài) 網(wǎng)站建設(shè)
首頁  資訊  企業(yè)  產(chǎn)品  供應(yīng)  求購(gòu)  展會(huì)  招聘  搜索  文化  商城  名家  技術(shù)  圖庫  百科  營(yíng)銷管理  陶瓷之路
首頁  | 經(jīng)營(yíng)管理 | 營(yíng)銷專題 | 人際溝通 | 創(chuàng)業(yè)天地 | 網(wǎng)商 | 職場(chǎng)生涯
信息內(nèi)容
 
 您的位置: 首頁>營(yíng)銷管理>>管理真經(jīng)>>|
案例剖析:一個(gè)銷售經(jīng)理的管理變革

發(fā)布:2010-4-13 10:32:18  來源: 管理人網(wǎng) [字體: ]

  ‘銷售經(jīng)理作為一個(gè)企業(yè)發(fā)展的“排頭兵”,直接面對(duì)市場(chǎng)一線,處于市場(chǎng)與企業(yè)、企業(yè)與員工之間信息溝通的中間環(huán)節(jié),不僅起著傳達(dá)總部信息、反饋員工意見和市場(chǎng)信息的作用,而且還必須深刻領(lǐng)會(huì)總部的指令并靈活地加以執(zhí)行,可謂責(zé)任重大。’

  [背景]

  A化妝品公司的某市分公司銷售情況一直不理想,究其主要原因是沒有一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物,導(dǎo)致市場(chǎng)管理混亂,業(yè)績(jī)不佳。既然找到了病根,就要盡快醫(yī)治,公司總部不惜重金從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖來一位銷售經(jīng)理———C君。

  C君是營(yíng)銷專業(yè)科班出身,又在市場(chǎng)一線打拼多年,剛來公司沒幾天就找到了影響公司業(yè)績(jī)的幾大因素:第一,銷售部與其他部門的溝通問題,造成資源整合不利,信息不能及時(shí)反饋給公司,形成銷售部門孤軍奮戰(zhàn)的局勢(shì);第二,市場(chǎng)管理混亂,所有業(yè)務(wù)人員像無頭蒼蠅一樣沒有目標(biāo)的工作;第三,人才流失給企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來壓力。

  按照常理,應(yīng)是“新官上任三把火”,但C君接手銷售部后,則是輕輕地燃起了無數(shù)把小火,慢慢理順部門,一手抓市場(chǎng),一手抓管理,并針對(duì)企業(yè)所面臨的問題逐一解決,使得A公司短短半年內(nèi)便在東北市場(chǎng)迅速崛起。

  [決策]

  明確職責(zé),讓適當(dāng)?shù)娜俗鲞m合的事

  經(jīng)過了解,C君發(fā)現(xiàn)這名銷售主管是由原來一名業(yè)績(jī)很好的業(yè)務(wù)員提升的,其主要特長(zhǎng)是善于溝通,C君則根據(jù)其特點(diǎn)將這名銷售主管提升為銷售部副經(jīng)理,主要職責(zé)是與公司其他部門協(xié)調(diào)溝通。從銷售主管提升到部門副經(jīng)理之后,其干勁倍增,首先與人事部協(xié)調(diào),解決了業(yè)務(wù)員的交通補(bǔ)助和誤餐補(bǔ)助問題,讓員工的積極性提高了很多;其次,把市場(chǎng)反饋的產(chǎn)品定位偏差問題報(bào)告給企劃部,企劃部則及時(shí)修正定位偏差,讓公司產(chǎn)品信息更有效的傳達(dá)給目標(biāo)客戶。

  理順業(yè)務(wù)模式,讓工作更有序

  既然有了明確的分工,大家的工作目標(biāo)已經(jīng)開始明朗,下面就具體到工作方法上,C君對(duì)業(yè)務(wù)員提出了“兩保”、“三先”、“四定”的業(yè)務(wù)模式。“兩保”旨在保證商家利益,建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。其主要內(nèi)容一是保證到期無條件換貨;二是保證商家單品利潤(rùn),并在完成一定銷售額后給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。“三先”旨在提高服務(wù)質(zhì)量,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得先機(jī)。C君要求業(yè)務(wù)員無論面對(duì)新老客戶都要做到進(jìn)門先問好,以便給客戶留下良好的印象,在客戶銷售產(chǎn)品的時(shí)候自然會(huì)因?yàn)楦星橐蛩刂鲃?dòng)推介你的產(chǎn)品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷活動(dòng)先通知,并及時(shí)把促銷品送到客戶那里。“四定”即定時(shí)、定人、定線、定車。

  為爭(zhēng)奪市場(chǎng),建立新的管理制度

  雖然通過以上人員及業(yè)務(wù)模式的調(diào)整,解決了產(chǎn)品銷售不良的情況,但接踵而來的問題就是進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額,增強(qiáng)公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力,要完成這項(xiàng)任務(wù)就要有高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。但是由于公司發(fā)展?fàn)顩r不理想,以及公司沒有很好的晉升、激勵(lì)等管理制度,公司很大一部分優(yōu)秀的員工早已紛紛跳槽到別的公司。針對(duì)這一情況,C君從4方面著手,完善了公司的管理機(jī)制,從而提高了員工工作的熱情,為公司進(jìn)一步的目標(biāo)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

  1、完善考勤制度,實(shí)施人性化管理

  以前因?yàn)閱T工工作沒有頭緒,就像無頭蒼蠅一樣撞來撞去,也很少有休息日,導(dǎo)致員工怨聲載道,工作效率也很低。C君則通過“多背一”的工作機(jī)制來完善日常銷售工作中的不足,解決了員工休息的問題。“多背一”機(jī)制即:一名銷售人員休假,必須提前安排好休假當(dāng)天的工作,未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機(jī)制不但增加了員工個(gè)人的積極性,還增強(qiáng)了員工之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí),取得了一箭雙雕的效果。

  2、人人可以做主管

  C君考慮到隨著業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng),有些小組是需要有小組的主管來進(jìn)行管理的,同時(shí)也是為了更好地挖掘人才,以備公司長(zhǎng)足發(fā)展,便重新制定了部門晉升制度,新的制度下,只要工作努力,人人都有機(jī)會(huì)。

  3、培訓(xùn),讓員工有希望,也讓公司有希望

  C君定期為員工講授市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品及行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等知識(shí),而且不定期聘請(qǐng)知名專家來進(jìn)行培訓(xùn),大大提高了員工的業(yè)務(wù)技巧及工作熱情,同時(shí)也為公司培養(yǎng)了一支強(qiáng)悍的市場(chǎng)生力軍。

  從以上案例得出的結(jié)論:優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)理首先必須具備發(fā)現(xiàn)問題的能力,然后逐一化解,加之對(duì)市場(chǎng)及公司進(jìn)行有效的管理,才能使公司的業(yè)務(wù)長(zhǎng)治久安,銷售經(jīng)理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。

 

上一頁 [1] 下一頁
共有  條網(wǎng)友評(píng)論 【發(fā)表評(píng)論
同樂
包郵特價(jià):360
荷葉瓶
特價(jià):499
輝煌騰達(dá)
特價(jià):488
幽夢(mèng)
包郵特價(jià):1299
陸羽品茶
包郵特價(jià):888
凌云騅
特價(jià):488
自在春風(fēng)
特價(jià):599
歡天
特價(jià):999
竹之語
包郵特價(jià):1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包郵特價(jià):699
煙雨江南
包郵特價(jià):2999
上善若水
包郵特價(jià):2660
 ·本類最新 更多...

信息搜索
本類熱點(diǎn)  
營(yíng)銷專題  
創(chuàng)業(yè)天地  
關(guān)于我們  本站新聞  產(chǎn)品服務(wù)  幫助中心  版權(quán)聲明  網(wǎng)站導(dǎo)航  友情鏈接  RSS定閱  新聞?wù){(diào)用  聯(lián)系我們  留言
版權(quán)所有 (C) 2006-2014 中華陶瓷網(wǎng) Ctaoci.com 電子郵件:wxchina#qq.com
閩ICP備10020107號(hào)-1


掃一掃
關(guān)注官方微信