剛做銷售的時(shí)候，我在拜訪的過(guò)程中，往往會(huì)有一定的恐懼心理，那么什么導(dǎo)致這種現(xiàn)象的，也就是說(shuō)新型銷售人員最怕什么情況，讓其畏懼�？偨Y(jié)有十怕，具體是：
1、 怕拒絕
2、 怕開口說(shuō)話
3、 怕吃閉門羹
4、 怕顧客不理人
5、 怕去拜訪顧客不知道會(huì)發(fā)生什么事情
6、 怕心里沒(méi)有底
7、 怕遇到嚴(yán)厲的顧客不但不接受自己反而責(zé)罵自己打擾對(duì)方
8、 怕遇到蠻橫不講理的顧客
9、 怕顧客一句也不說(shuō)，或者兩個(gè)人沒(méi)有話題
10、我想最怕的就是最后這個(gè)了----不知道自己會(huì)得到什么！
在銷售的過(guò)程中，特別是一個(gè)新的銷售人員，在見客戶的時(shí)候，都會(huì)有這種恐懼，那么我們?nèi)绾蜗謶帜�。下面�?jiǎn)單總結(jié)一下我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，分為外因和內(nèi)因。
外因：
1. 成為自己公司產(chǎn)品方面的專家，對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)和相關(guān)技術(shù)參數(shù)非常熟悉。有了對(duì)產(chǎn)品的熟悉，客戶在問(wèn)到任何關(guān)于產(chǎn)品方面的時(shí)候你都胸有成竹。
2. 了解公司的優(yōu)勢(shì)、業(yè)績(jī)和特點(diǎn)，并且非常熟悉。
3. 對(duì)于每一個(gè)片區(qū)，事先要進(jìn)行調(diào)查，摸清領(lǐng)導(dǎo)的性格，作風(fēng)，越詳細(xì)越好，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
4. 在見客戶的時(shí)候事先把要問(wèn)的問(wèn)題，要說(shuō)的話語(yǔ)打個(gè)草稿，同時(shí)設(shè)想一下他要問(wèn)的問(wèn)題，想好答案，以至于在問(wèn)的時(shí)候， 不至于慌亂。
5. 愛好廣泛一些，如果能知道你要拜訪客戶的愛好，要事先搜集一些相關(guān)方面的資料。
內(nèi)因：
1.要有充分的準(zhǔn)備，拜訪的前一天晚上把所有要帶的資料、證明、名片等都準(zhǔn)備好，有了充分的準(zhǔn)備，就會(huì)充滿信心，也就降低了畏懼心理。
2.要有高度的自信心和責(zé)任感：客戶拜訪的過(guò)程中，會(huì)隨時(shí)遇到各種各樣的拒絕或刁難，這個(gè)時(shí)候是考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候，如果你沒(méi)有自信，就會(huì)放棄，那么你的放棄，就會(huì)讓你失去這個(gè)客戶，同時(shí)也給對(duì)手送去了機(jī)會(huì)。同時(shí)，在客戶拜訪的時(shí)候，要謹(jǐn)言慎行，對(duì)客戶提出的每一個(gè)問(wèn)題都要有責(zé)任，去把它解決好，回答好，當(dāng)作是自己工作的一份神圣責(zé)任去完成。我一次去見陜西石油公司副總的時(shí)候，進(jìn)去說(shuō)了幾句話，他不理我，在問(wèn)他要名片的時(shí)候，他說(shuō)：“不必了，你給下面聯(lián)系吧。”當(dāng)時(shí)好失落，真有點(diǎn)后退的想法。但我沒(méi)有放棄，我相信自己肯定可以。到了第二次去的時(shí)候，我改變以前開始說(shuō)話的方式，不談液位儀的事情，結(jié)果起到了很好的效果，最后聊了一個(gè)多小時(shí)，而且把名片和手機(jī)號(hào)都給我了。
3.放下自尊心
人都是有自尊心的，所謂的自尊心就是自己覺(jué)得應(yīng)當(dāng)受到別人的尊重，換句話來(lái)說(shuō)就是覺(jué)得自己是個(gè)人物，應(yīng)當(dāng)受到別人的看中。如果是做別的工作，自尊心可能是有非常大的好處，但是如果作銷售，特別石油行業(yè)，我們服務(wù)的是一個(gè)國(guó)有壟斷的大型企業(yè)，自尊心往往是最大的天敵。我們必須經(jīng)常的去拜訪客戶，不斷的懇求客戶、并且不斷的接受客戶的拒絕，感覺(jué)自尊心受到了極大的傷害。因?yàn)樵趪?guó)有企業(yè)他們是手心朝下，而我們必須手心朝上，這樣一上一下，我們必須擺正位置，調(diào)整好心態(tài)。
4.見機(jī)行事，靈活主動(dòng)
有時(shí)候在會(huì)見客戶的時(shí)候，可能有時(shí)候不是因?yàn)槟闳ヤN售什么東西，使他感到不愉快，從而拒絕你，他可能是確實(shí)有不高興的事情，或者很忙，你去了，突然的造訪，讓他思緒更亂，導(dǎo)致拒絕你，這時(shí)你不要慌張，仔細(xì)觀察，是你的原因，還是他另有原因，自己要主動(dòng)退出，向客戶道個(gè)歉，表示再約個(gè)時(shí)間拜訪他，這樣反而會(huì)更好一些。
5.加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)能力
由于拜訪客戶身份的不同，愛好的不同，地位的不同，性格的不同，你隨時(shí)都可能遇到各種各樣的人，那么你的銷售方式也是不一樣，同時(shí)公司產(chǎn)品的不斷發(fā)展，這些都要我們?nèi)W(xué)習(xí)，不斷更新知識(shí)，知道知道的越多，你就越自信，同時(shí)和客戶在興趣愛好和共性上就會(huì)碰出更多火花，從而很容易進(jìn)行溝通。同時(shí)也需要多向領(lǐng)導(dǎo)和有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)，多請(qǐng)教。
6.選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間
時(shí)間選擇上，也很重要，時(shí)間選擇不好，也會(huì)被拒絕。如早上一般最佳拜訪時(shí)間是9點(diǎn)以后，如果去早了，客戶剛到辦公室，整理東西，你的造訪會(huì)給他帶來(lái)不愉快，同時(shí)上班的心也沒(méi)有收回來(lái)，都影響拜訪效果。下午最好時(shí)間是3點(diǎn)，如果你2點(diǎn)去了，有的領(lǐng)導(dǎo)正在睡覺(jué)，同時(shí)中午也比較乏，你去了，打擾他的睡覺(jué)，他心里肯定有意見，如果帶著意見，你和他談，可想而知溝通效果了，基本都被拒絕。一般最佳拜訪客戶時(shí)間上午為9點(diǎn)~11點(diǎn)，下午3點(diǎn)~5點(diǎn)。
7.執(zhí)著的精神
剛開始出去，我是鼓起了勇氣，可是當(dāng)我到了特別是處長(zhǎng)和副總的客戶辦公室門口時(shí)，我止住了腳步，不敢進(jìn)，想這想那，應(yīng)驗(yàn)了一句話“天下本無(wú)事，庸人自擾之”。其實(shí)，仔細(xì)想想，又何必畏懼，反正我對(duì)產(chǎn)品很熟悉，相信自己能夠很好的和你交流，這次不行，我下再去，堅(jiān)持就是勝利。在石油行業(yè)的銷售，都是一種效能型銷售，需要多次拜訪，經(jīng)常接觸客戶，才能成功。
8.注重形象，保持良好的精神面貌
在拜見客戶時(shí)，對(duì)自己的形象要加以修飾，讓客戶感覺(jué)你很得體，很舒服，同時(shí)也給人以誠(chéng)實(shí)的感覺(jué)，像一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，無(wú)論形象，氣質(zhì)都很好，別人也愿意和你談，同時(shí)你也自信，就不怕恐懼。
