銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低是眾多營(yíng)銷管理者非常頭疼的問(wèn)題。銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，造成生產(chǎn)計(jì)劃無(wú)所適從——按計(jì)劃生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品屆時(shí)可能由于某些條件不滿足而不能發(fā)貨，造成庫(kù)存，按計(jì)劃沒(méi)有生產(chǎn)的產(chǎn)品可能由于客戶急需而又不能按時(shí)供貨——這不僅讓生產(chǎn)部門(mén)叫苦不迭，同時(shí)也降低了銷售的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，有效解決銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低的問(wèn)題是每個(gè)營(yíng)銷管理者必須面對(duì)的嚴(yán)峻課題。
這里以大客戶銷售為例，對(duì)提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的方法進(jìn)行探討。
這里所說(shuō)的大客戶是指：一定時(shí)期內(nèi)能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)較大銷售額或較大利潤(rùn)或較大市場(chǎng)效應(yīng)的客戶。
根據(jù)本人的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率必須從以下三個(gè)方面著手：
一、建立專業(yè)化的營(yíng)銷管理體系
專業(yè)性強(qiáng)是大客戶采購(gòu)的主要特點(diǎn)。針對(duì)這樣的特點(diǎn)，大客戶的營(yíng)銷管理體系也必須高度專業(yè)化——專業(yè)分工的組織結(jié)構(gòu)、專業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作、專業(yè)的銷售隊(duì)伍、專業(yè)的銷售支持隊(duì)伍、專業(yè)的銷售運(yùn)作管理和專業(yè)的客戶服務(wù)隊(duì)伍等。專業(yè)化的營(yíng)銷管理體系是提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的基石。沒(méi)有營(yíng)銷管理的專業(yè)化，再好的方法也難以奏效。
二、多渠道、高頻度獲取銷售信息
所謂兼聽(tīng)則明，營(yíng)銷管理者不僅要通過(guò)管理報(bào)表、銷售例會(huì)、隨訪觀察、述職談話等方式從銷售渠道（銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、分銷商等）來(lái)了解銷售項(xiàng)目的進(jìn)展情況，而且要通過(guò)同樣的方式從市場(chǎng)渠道（市場(chǎng)人員、產(chǎn)品市場(chǎng)人員、產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人等）來(lái)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況，甚至在可能的情況下，要從同行、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處來(lái)了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況。
另一方面，由于銷售項(xiàng)目的進(jìn)展情況是時(shí)刻發(fā)生變化的，因此，為了能夠及時(shí)得到準(zhǔn)確的進(jìn)展信息，提高信息收集的頻度是極其必要的。常見(jiàn)的信息收集頻度是周，即每周更新一次進(jìn)展信息。
多渠道、高頻度獲取的豐富且及時(shí)的銷售信息，是準(zhǔn)確判斷銷售項(xiàng)目狀態(tài)的前提條件。
三、建立統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及銷售預(yù)測(cè)方法
有了豐富且及時(shí)的銷售信息，還必須建立統(tǒng)一的銷售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，否則即使是同樣的信息，不同背景和水平的人得出的結(jié)論可能會(huì)有較大的差異。
“C931項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型”是較為成熟的銷售項(xiàng)目狀態(tài)評(píng)估方法，可以作為銷售狀態(tài)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)使用。
“C931項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型”中的“C”是英文“Confirmed”的縮寫(xiě)，意思是該評(píng)價(jià)模型是一個(gè)需要對(duì)“9個(gè)C(Clear—搞清)、3個(gè)F(First—搞定)和1個(gè)W(Win—搞死)”進(jìn)行逐一確認(rèn)并找出下一步工作方向的過(guò)程。
應(yīng)用“C931項(xiàng)目進(jìn)展評(píng)價(jià)模型”，我們可以：
1、清楚地了解項(xiàng)目的進(jìn)展情況；
2、發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目跟蹤的不足之處；
3、推動(dòng)銷售人員盡快采取措施彌補(bǔ)差距；
4、可以推動(dòng)項(xiàng)目的前進(jìn)步伐；
5、提高項(xiàng)目的可控性，提高贏單率。
“9個(gè)C(Clear—搞清)”是指銷售人員、市場(chǎng)人員及營(yíng)銷管理人員必須對(duì)以下9個(gè)關(guān)于項(xiàng)目的屬性了如指掌：
1、必須明確我們操作同類項(xiàng)目和操作該項(xiàng)目的推進(jìn)流程和關(guān)鍵點(diǎn)；
2、必須了解該類客戶和該客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵點(diǎn)以及該客戶的采購(gòu)進(jìn)度表；
3、必須明確該客戶對(duì)于該項(xiàng)目的采購(gòu)組織、組織的結(jié)構(gòu)、組織中主要成員、組織成員各自的權(quán)責(zé)范圍、每個(gè)成員的個(gè)人傾向、他們對(duì)項(xiàng)目的影響力、他們的性格特點(diǎn)和相互關(guān)系；
4、必須明確該客戶的決策模式；
