前言：
中國當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的典型特點(diǎn)便是風(fēng)險經(jīng)濟(jì)。尤其是在由賣方市場轉(zhuǎn)化到買方市場之后，應(yīng)收賬款問題便成了營銷工作中最為普遍而且最為棘手的問題。并且往往伴生出這樣一對矛盾同時讓銷售經(jīng)理和財務(wù)經(jīng)理都感到頭痛：在業(yè)務(wù)往來中，因?qū)蛻糍d銷或鋪貨而產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，如果客戶能夠及時回款，則是有驚無險；一旦客戶惡意拖欠，導(dǎo)致資金無法及時回收甚至形成了呆帳死帳，將直接威脅到企業(yè)的周轉(zhuǎn)和生存。另一方面，銷售部門為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶放賬，如果財務(wù)部門不放賬，他們就說財務(wù)部是障礙部，故意跟銷售部過不去，無法做生意；而如果財務(wù)部放了帳以后，銷售部卻又無法及時收回來。最后，企業(yè)便在“利益最大化”和“風(fēng)險最小化”之間面臨著痛苦的抉擇。
我們經(jīng)�？吹接行┪恼轮v述“如何規(guī)避放賬風(fēng)險”的“預(yù)防措施”，但在營銷實(shí)際中，“生米”早已被一些越軌的業(yè)務(wù)員“做成了熟飯”，這時候該如何是好？
所以，“未雨綢繆”固然備受推崇，但“出了事”之后的急中生智往往更能顯示銷售經(jīng)理的營銷智慧。
斗智斗勇追賬款：
這是一個真實(shí)的故事。
小趙是科龍北方某省分公司的冰箱業(yè)務(wù)員。在追討前任業(yè)務(wù)員留下的應(yīng)收賬款時，他沒有像許多普通業(yè)務(wù)員一樣苦苦哀求或聲色俱厲。而是先“按圖索驥”，然后“請君入甕”，然后再來個“甕中捉鱉”，最后卻又巧妙地玩了一招“金蟬脫殼”。
在我與小趙的交流中，他語氣平緩地道出了他當(dāng)時如何在斗智斗勇中打贏了這場漂亮的戰(zhàn)役。我偷偷地注意到，他的嘴角上掛著一絲自信和成功后的喜悅。
2000年9月份，我被分公司派到A地區(qū)負(fù)責(zé)冰箱業(yè)務(wù)工作。在與前任業(yè)務(wù)員進(jìn)行交接工作的時候，我發(fā)現(xiàn)該地區(qū)S鎮(zhèn)有一家H家電城居然有8萬元的應(yīng)收款。“為什么一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商竟然有這么多欠款？”我不解地問我的正準(zhǔn)備順利完成交接的前任業(yè)務(wù)員。面對我的疑問，該業(yè)務(wù)員皺起眉頭，脖子一縮，肩一聳，雙手一攤，擺出一副無奈的樣子，一言不發(fā)。
原來，H家電城4月份給公司出了一張票面金額為10萬元的銀行承兌匯票，這張匯票是背書轉(zhuǎn)讓的，我的前任業(yè)務(wù)員未做認(rèn)真審核便通知公司開單發(fā)貨。當(dāng)時公司財務(wù)人員也有疏忽，待匯票到了銀行才發(fā)現(xiàn)章有問題，于是被退了回來。而貨此時已發(fā)到了H家電城，業(yè)務(wù)員馬上通知他們重新?lián)Q票。但該單位返還了2萬多元現(xiàn)金后便沒了下文，并且由于原來合作過程中發(fā)生過一些沖突，對方顯然已經(jīng)沒有誠意再繼續(xù)合作了。
我馬上意識到了問題的嚴(yán)重性，于是第二天就急忙趕到了S鎮(zhèn)。對區(qū)域工作的高度責(zé)任感使我要弄清事情的究竟。這個鎮(zhèn)在A地區(qū)很有名氣，有很多大廠都設(shè)在這里，街面上也比較繁華。我先在街上轉(zhuǎn)了一圈，找到了H家電城的位置，同時也了解了鎮(zhèn)上所有家電經(jīng)銷商的位置與布局，但我沒有直接來到H家電城，而是先拜訪了其它幾家經(jīng)銷商。通過與他們的交談，我了解到H家電城在該鎮(zhèn)家電業(yè)能排到前三名，但老板人品較差，以前有過幾次與廠方財務(wù)上的糾紛。
在做了初步了解之后，我緩步來到H家電城，發(fā)現(xiàn)店面果然很大，里面不但有容聲冰箱的專柜，也有科龍冰箱的專柜。但老板的態(tài)度卻不冷不熱，當(dāng)我提到冰箱銷售效果時他輕描淡寫地說容聲銷量一般，科龍銷售很差，下一步準(zhǔn)備主推海爾，并且對科龍容聲產(chǎn)品他們不想再同公司直接合做，而是準(zhǔn)備到省城Z市一家家電批發(fā)市場提貨。言談之中對銷售科龍容聲產(chǎn)品的厭倦之情溢于言表。
但我們并沒有因?yàn)樗麄儗ξ业睦涞y過，畢竟他們想抵賴，所以便盡可能多地表現(xiàn)出不友好的狀態(tài)。情況了解到這一步，我已經(jīng)心中有數(shù)了。
晚上回到市里的住處，我詳細(xì)整理了一下思路，做好第二天工作安排以后，我習(xí)慣性地拿起了《孫子兵法》，一頁頁翻開去，有一段話引起了我的注意：“兵者，詭道也。故能而示之不能，用而示之不用，近而示之遠(yuǎn)，遠(yuǎn)而示之近，利而誘之，亂而取之……攻其無備，出其不意……”思索良久，嘿，有了！一個“請君入甕”的“整蠱”主意逐漸顯露出了脈絡(luò)……
第二天，我咨詢了分公司財務(wù)人員，對一些相關(guān)問題做了了解，得到明確答復(fù)后，我又去了S鎮(zhèn)，到了之后，我與老板很隨意地聊了一陣后，就跑去同店內(nèi)的營業(yè)員談起冰箱產(chǎn)品知識了。在其后的一個月時間里，我平均一周去兩次。到那里除了給營業(yè)員做一些培訓(xùn)以外，我還逐漸跟這位老板聊一些他感興趣的話題，有時他的小孩在場，我還會買一些小東西送給他。后來，我們越來越熟了，再后來，到他那里談話也就很隨便了，他也開始請我吃飯了。但我從來沒有同他談過欠款的事，就好像我從來不知道這件事一樣。
我第一次到S鎮(zhèn)來H家電城的時候就注意到了他那里科龍冰箱的問題，后來通過盤庫，我算出他科龍冰箱存貨高達(dá)12萬元之多，這是因?yàn)榭讫埍鋬r格比容聲普遍較高，店內(nèi)營業(yè)員又不太懂產(chǎn)品賣點(diǎn)，不知道該怎樣去推，所以導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷。但我在給其營業(yè)員做培訓(xùn)時卻只講容聲，不講科龍。這下好了，本來容聲就比較好賣，營業(yè)員了解了系統(tǒng)的產(chǎn)品知識之后，銷售時就更加側(cè)重主推容聲。
這位老板終于開始注意到這個問題不太對勁了，在又一次請我喝酒之后，他開始向我抱怨科龍冰箱占壓資金，又不出貨，問我是否有辦法。我心中暗自感覺解決問題的時機(jī)快到了。但我故意賣了個關(guān)子，無可奈何地說：“×總，也不光你這兒不好賣，不瞞你說，科龍冰箱全國都沒有容聲好賣，主要是價格比容聲高不好賣，我也沒有什么好辦法……”，他聽了后便更加愁眉不展。
以后的幾天，他每見到我都要提這件事，我都會對他深表同情并表示愿為他兩肋插刀把事情搞定。
突然有一天，我故做神秘地告訴他：“×總，我們總部剛下了個通知，說科龍冰箱下個月要調(diào)價，有幾款機(jī)型實(shí)行降價促銷，但全國統(tǒng)一不予補(bǔ)差，你庫存多不多？得抓緊時間消化庫存呀。消化了之后好再進(jìn)新的特價品，要不然如果你庫存多的話我跟公司美言幾句你干脆退掉直接換新的多好。”我擺出了一副熱情而急切的樣子。
他再也沉不住氣了，連聲說：“好，好，好，我正好有十幾萬的科龍冰箱壓在庫里，請你無論如何也要幫我一次，幫我把這些陳貨退掉。”
我說：“那恐怕不好辦，公司有要求，直接退貨肯定不行，并且本身科龍冰箱退貨就很難，但如果將這些貨換成容聲冰箱可能會簡單一些。
他說：“行，行，怎么都行。你趕緊給幫助辦了。回頭我請你喝酒。”他一再要求，我終于“勉為其難、半推半就”地答應(yīng)我回去試試。他千恩萬謝，感激涕零。
在故意拖了幾天后，我才告訴他“公司批了，可以換貨”。
后來的結(jié)果你肯定能夠猜到：他的貨到分公司入倉后，結(jié)果當(dāng)然是被抵了欠款。你同時還可能會猜測他將會痛罵我是個奸佞小人，我可能怕惹這些麻煩會不再露面。
但事實(shí)不然，我并沒有在“騙”回他的貨后便從此跟他斷絕來往。相反我卻大搖大擺地再次登門造訪。果然，他一見到我便怒氣沖沖地說：“小趙，你這人真TMD不地道，我請你幫我換貨呢，這下倒好，一下?lián)Q沒影了。你這不騙我嘛。”
我馬上滿臉委屈地埋怨他說：“×總，這就是你的不對了，你讓我?guī)湍銚Q貨，我要是不幫忙，你肯定會埋怨我不夠朋友，但你當(dāng)時為什么不告訴我你在公司有欠款呢？要不然打死我也肯定不會讓你換貨。”他自知理虧，擺擺手說：“好好，算我倒霉。”便低著頭說不出話來。
以后的日子，他再也不提去其他市場跳貨的事了。待庫存消化得差不多以后，他又辦了一次款，還是10萬元的匯票，這一次再也沒有什么問題了。我還像正常的客戶關(guān)系一樣對他，偶爾也喝喝酒，山南海北亂侃一通……
智慧的光芒：
在結(jié)束了與小趙的交流之后我真切地感受到了營銷的藝術(shù)性，有些事情看來很糟，但在智者的眼里卻是“山人自有妙計”。
套用《大話西游》里的一句臺詞就是：你猜到了開頭，卻沒猜到這結(jié)局。
但如果仔細(xì)冷靜下來思考，會發(fā)現(xiàn)小趙的方法并不具有可推廣性。試想若不是該經(jīng)銷商同時經(jīng)營了科龍、容聲兩個品牌，而是只經(jīng)營一個品牌，便很難有這種“圍魏救趙”的差異化效果。所以，兩個品牌歸口于同一個公司和同一個業(yè)務(wù)員操作，這才是小趙尋求突破的最關(guān)鍵因素。
但無論如何，通過小趙的成功追討應(yīng)收款，我們在佩服他“巧設(shè)連環(huán)計”的智慧和“偏向虎山行”的勇敢之外，還真真切切地告訴我們了在客戶關(guān)系管理中這樣幾個真理：
1、在廠商合作的維護(hù)過程中，雙方永遠(yuǎn)要保持一定距離，平時要做到不卑不亢，出了事情要大膽維權(quán)，而不能喪失原則，甘當(dāng)老好人。
2、一旦合作出了問題，首先不能急躁（急躁就表明你手足無措），而應(yīng)該認(rèn)真分析事情發(fā)生的原委，耐心探尋對方的蛛絲馬跡，然后尋求突破。
3、即便事情漂亮地辦成了，也絕不能自鳴得意、居功自傲，而應(yīng)該引導(dǎo)客戶快速忘記前嫌，放眼長遠(yuǎn)，在進(jìn)一步的合作中獲取更多的合法利益。
