8平米的專(zhuān)賣(mài)店，小小的一根鴨脖子，創(chuàng)造出日營(yíng)業(yè)額最高4萬(wàn)多元，這是在開(kāi)業(yè)初期誰(shuí)都不曾料想到的結(jié)果。沒(méi)有太多的廣告炒作，“萊雙揚(yáng)解饞坊”的鴨脖子僅僅憑借口碑相傳，創(chuàng)造了太多的奇跡。
來(lái)到東直門(mén)內(nèi)京城有名的餐飲一條街—簋街，如果你還以為這里最紅火的是“麻斜或香辣蟹的話，說(shuō)明你已經(jīng)跟不上潮流了。目前不僅簋街上幾乎所有餐廳都有鴨脖子菜品，單獨(dú)經(jīng)營(yíng)鴨脖子的門(mén)臉也有20多個(gè)，在間隔不到500米的路段就有5家不同品牌的鴨脖子專(zhuān)賣(mài)店。“鴨脖子”之所以能夠在簋街火爆，除了味道之外，《生活秀》電影的影響很大，一部電影造就了新的飲食風(fēng)尚，電影《生活秀》成功的將簋街的飲食風(fēng)尚從麻辣小龍蝦轉(zhuǎn)變成“鴨脖子”，“生活秀”秀出大市場(chǎng)第六屆上海國(guó)際電影節(jié)的最佳影片、今年中國(guó)電影評(píng)獎(jiǎng)中的大贏家《生活秀》根據(jù)池莉的同名小說(shuō)改編，描寫(xiě)了現(xiàn)實(shí)生活中一個(gè)真實(shí)女人的生活狀態(tài)，講述的是在吉慶街開(kāi)餐館的老板娘萊雙揚(yáng)以她的招牌菜——鴨脖子養(yǎng)活了自己的兄弟姊妹，支撐起一個(gè)沒(méi)有父母的家的故事。
這一極普通而又耐人尋味的藝術(shù)作品，深深觸動(dòng)了一直就在營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域?qū)ふ沂袌?chǎng)機(jī)會(huì)的石巖。在與《生活秀》中的原型下崗女工劉瓊?cè)谓佑|后，憑借著對(duì)市場(chǎng)的敏銳意識(shí)，石巖決定利用萊雙陽(yáng)的文化背景、劉瓊的手藝和知名度、自己的營(yíng)銷(xiāo)整合實(shí)力，合資組建公司。
2003年3月26日，沒(méi)有宣傳、沒(méi)有廣告，只有8平米的簋街小店第一天就賣(mài)完了600根鴨脖子，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入1800元。隨后生意節(jié)節(jié)攀升，在簋街“萊雙揚(yáng)”鴨脖子店門(mén)前每天都有很多人排隊(duì)，最多時(shí)發(fā)號(hào)達(dá)到185多人，最旺時(shí)一天銷(xiāo)售4萬(wàn)多元，創(chuàng)下了人均創(chuàng)效和單位經(jīng)營(yíng)面積創(chuàng)效的最好記錄。這個(gè)數(shù)字就連那些世界級(jí)餐飲巨頭麥當(dāng)勞、肯德基也望塵莫及。在隨后的不到一年的時(shí)間里，全國(guó)便有24個(gè)城市500多人申請(qǐng)代理經(jīng)商，僅北京就有上百人申請(qǐng)加盟，現(xiàn)已有50多家加盟連鎖店開(kāi)業(yè)，日售貨額在15萬(wàn)元以上。
整合文化賣(mài)鴨脖
鴨脖子原本是武漢的一個(gè)傳統(tǒng)小吃，是一個(gè)區(qū)域性較強(qiáng)的產(chǎn)品，石巖是如何策劃、經(jīng)營(yíng)成為并使之成為真正的市場(chǎng)行為的呢?用石巖的話叫做——小買(mǎi)賣(mài)，大智慧。
石巖遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律：從市場(chǎng)到科研再到生產(chǎn)，首先產(chǎn)品要有市場(chǎng)，再科研，再生產(chǎn)。進(jìn)行詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，他投資100萬(wàn)元注冊(cè)了北京萊雙揚(yáng)食品有限公司，石巖控股80%，《生活秀》中的原型劉瓊占技術(shù)股份20%。在為武漢鹵鴨脖在京上市做了充分的技術(shù)、經(jīng)營(yíng)、人力資源、管理模式等準(zhǔn)備工作之后，一出手便與眾不同。
公司成立后，石巖沒(méi)有急于開(kāi)業(yè)，他并不滿(mǎn)足一個(gè)門(mén)店、一個(gè)公司的成功，他整合不同社會(huì)資源，借助社會(huì)的資源，希望把“萊雙揚(yáng)”做出特色連鎖經(jīng)營(yíng)模式。
萊雙揚(yáng)3P經(jīng)營(yíng)策略
一是建立連鎖加盟，讓產(chǎn)品無(wú)所不在，在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)讓消費(fèi)者想吃就能買(mǎi)到。
二是當(dāng)你想吃鴨脖子時(shí)，首先想到的是“萊雙揚(yáng)解讒坊”的品牌。
三是當(dāng)你付帳時(shí)，你覺(jué)得是物有所值。這三個(gè)策略統(tǒng)一就叫 3P（無(wú)所不在——Pervasiveness,心中首血—Preference,物有所值——Price to Value）。
經(jīng)過(guò)市場(chǎng)分析和對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的了解，石巖與他的同事一起制定以下策略：塑造一個(gè)個(gè)性鮮明，具有親和力和現(xiàn)代感的產(chǎn)品形象，在商標(biāo)、顏色、造型以及包裝上都統(tǒng)一形象、風(fēng)格，讓消費(fèi)者易于記憶和識(shí)別；烘托市場(chǎng)氣氛，制造氛圍，讓產(chǎn)品概念在消費(fèi)者心中建立產(chǎn)品影響；了解同類(lèi)產(chǎn)品，尋找自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；建立一個(gè)品牌和購(gòu)買(mǎi)忠誠(chéng)度，讓利消費(fèi)者；以多品種烘托一個(gè)主打品牌（鴨脖子、鴨頭、鴨胗、鴨翅），以鴨脖子帶動(dòng)其余產(chǎn)品的銷(xiāo)售（鴨脖子最具該產(chǎn)品特色）。
在具體實(shí)施上，石巖首先是將文化品牌轉(zhuǎn)化成為企業(yè)品牌，憑著劉瓊在《生活秀》中萊雙陽(yáng)的文化背景與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。在生產(chǎn)工藝的控制上，他與南京桂花鴨廠北京分廠商談，租用這個(gè)在北京具有上萬(wàn)平米面積和擁有先進(jìn)現(xiàn)代化設(shè)備的工廠做為生產(chǎn)基地，為大規(guī)模生產(chǎn)加工打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；同時(shí)約請(qǐng)武漢吉慶街工人進(jìn)京，借助劉瓊的生產(chǎn)配方、加工工藝和技術(shù)，保證產(chǎn)品的質(zhì)量；聘請(qǐng)?jiān)诳系禄�、麥�?dāng)勞工作8年以上的高管人員參加公司管理、經(jīng)營(yíng)，以保證公司經(jīng)營(yíng)策略的貫徹執(zhí)行。石巖憑借文化的力量，以敏銳的市場(chǎng)洞察力和超前的策劃意識(shí)將資本經(jīng)濟(jì)與文化品牌有機(jī)結(jié)合，加入現(xiàn)代管理理念，以小搏大，創(chuàng)立自身實(shí)力的食品品牌。
