實效專業(yè)主義，成功招商的精彩入門！

    藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

    醫(yī)藥保健品招商從上個世紀末開始就堂而皇之的走上了歷史舞臺，而從此以后，類似于“吹噓”、“造假”、“投機”、“圈錢”這樣的罪名就一直困擾著醫(yī)藥保健品招商，到了今天，醫(yī)藥保健品的招商熱潮已逐漸散去，與2004年之前的產品動轍招商上千萬、超億元的局面相比，醫(yī)藥保健品企業(yè)感受到了招商的冷酷現狀，這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么企業(yè)的招商現在這么難？

    針對這種情況，藍哥智洋國際行銷顧問機構的首席顧問、著名品牌營銷專家、中國十大杰出營銷人于斐先生有著自已的獨特見解，他說，

    縱觀中國的市場發(fā)展過程，其實與物種的進化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國的醫(yī)藥保健品市場為最�？梢哉f，中國的醫(yī)藥保健品市場發(fā)展之迅速，競爭之慘烈，堪稱中國市場經濟發(fā)展的一個縮影。

    君不見，在一年又一年烽火四起的市場洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現。同樣也說明，能否適應競爭環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國的醫(yī)藥保健品企業(yè)過剩，產品同質化日趨嚴重，這是不爭的事實，雖然經過GMP驗收、地標升國標、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護、職能管理部門關系等等，中國的醫(yī)藥保健品市場在一段時間內仍將是群雄割的混戰(zhàn)場面。

    企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產品通路的方式，無疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽產業(yè)的健康產業(yè)，每年都有百多億招商費打了水漂，有近萬的優(yōu)秀產品未能等及上市就已消聲逆跡。

    一方面，企業(yè)在一年年的藥交會上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊，結果呢？白白便宜了收廢紙的；另一方面，眾多的經銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項目新商機。

    藍哥智洋行銷顧問機構經常有這樣的企業(yè)、經銷商們前來取經，無一例外都會問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。據一份調查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？

    談到這里，于斐先生提起了他曾經歸納出的招商企業(yè)的十宗罪，這也就是企業(yè)通常在招商過程中會出現的弊病，即動機不純 、模式不明、推廣不利、產品不新、團隊不力、管理不嚴、企劃不靈、媒體不準、服務不良、利潤不高。

    縱觀上述十宗罪，可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關系到企業(yè)、產品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個營銷活動的起點，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團隊緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。

    那么，在發(fā)現企業(yè)不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？于斐先生對此也有自已的看法，他說，企業(yè)若想成功招商，必須做到以下幾方面：

    實效專業(yè)主義之一：互動參會――企業(yè)成功招商的敲門石！

    現在的大部分企業(yè)在進行招商時緊盯各種招商會，造成千軍萬馬過獨木橋，幾天之內匆匆開始又匆匆收場，在展會上，醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場,但是,時間上的限制，使招商手段無法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來、敗興而歸。

    但除此之外，更多的企業(yè)進行招商時沒有充分準備，只是在會展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，對那些潛在的經銷商來說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長遠利益上來講，幾乎無任何可操作性可言,再加上藥交會缺少濃厚的政府行為，當地政府沒有很好地進行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會公司之間的惡性競爭也給各參展企業(yè)帶來了諸多的不便，因此許多參會的企業(yè)總是對展會擁有很多抱怨和無奈。

    更有甚者，各參會企業(yè)只會想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到代理商手中,而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬種醫(yī)藥保健品招商產品中突出自己的產品、顯示自己的產品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來面臨的主要工作，因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會取到長遠的效果。

    而與此不同的是，藍哥智洋國際行銷顧問機構在服務客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會，同時面對面的向潛在經銷商推薦產品、宣傳政策、發(fā)布優(yōu)惠信息、當場提問、贈送禮品等，以差異化的賣點直接吸引經銷商眼球，這種方式與簡單的派發(fā)資料相比，能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍哥智洋國際行銷顧問機構得到了招商客戶的充分認可，達到了雙贏的目的。

    在此，藍哥智洋國際行銷顧問機構提醒招商企業(yè)，在進行招商過程中一定要正式參會，面對面向經銷商進行產品推薦，將自已產品的特點充分展現在經銷商面前，才不至于使得招商會無功而返。

    實效專業(yè)主義之二：盤活媒體――企業(yè)成功招商的加油站!

    如果有人問：現代社會給醫(yī)藥保健品帶來了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產品趨向同質化、消費市場多元化”這些名詞將會是最好的回答。如此復雜的市場環(huán)境、社會環(huán)境，從根本上分散了消費者的注意力。在這樣的一個時代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在進行市場營銷過程中不斷的整合，成了萬分關鍵的問題 。而一個企業(yè)要進行招商，就要審時度勢，選取一個恰當的時機，選擇一種可利用的、最合適的資源。

    招商企業(yè)在進行招商的過程中如何找到有效資源，如何找準招商時機，成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。如今國家對醫(yī)藥保健品廣告進行嚴格監(jiān)控，一方面導致大量的醫(yī)藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內容的規(guī)范，導致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環(huán)境下，企業(yè)招商廣告似乎也有點“走投無路”，再加上部分中小企業(yè)的資金實力有限，廣告經費很是緊張，所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經歷了“嚴寒”！

    做為本土知名營銷咨詢機構的藍哥智洋國際行銷顧問機構，與眾多在行業(yè)中有影響有口碑的網絡強強聯手，藍哥智洋專家團隊通過自身行業(yè)人脈資源，在全國200個地區(qū)級以上城市設立地區(qū)數據中心，通過現場采集當地各行業(yè)經銷商真實信息、三次產品論證、明確產品代理意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產企業(yè)真實、有效的經銷商信息。

    依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個城市的經銷網絡。與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時間內獲得最有效、最真實的經銷商訊息。這種“精準”招商方式可以使生產企業(yè)看到“走出去”的前景，從而使企業(yè)擺脫規(guī)模和投入限制的困境，同時也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務網站存在的交易風險和商業(yè)陷阱。

    另外，為了保障企業(yè)與經銷商雙方信息的真實性和有效性，藍哥智洋專家團隊還特別推出了“行業(yè)信用號”服務，該號碼包含了企業(yè)真實的信息，同時通過信息采集核查、虛假信息打假、非誠信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)資訊上榜企業(yè)都做到誠信運營