實(shí)效專業(yè)主義，成功招商的精彩入門！
藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu) 于斐
醫(yī)藥保健品招商從上個(gè)世紀(jì)末開始就堂而皇之的走上了歷史舞臺(tái)，而從此以后，類似于“吹噓”、“造假”、“投機(jī)”、“圈錢”這樣的罪名就一直困擾著醫(yī)藥保健品招商，到了今天，醫(yī)藥保健品的招商熱潮已逐漸散去，與2004年之前的產(chǎn)品動(dòng)轍招商上千萬(wàn)、超億元的局面相比，醫(yī)藥保健品企業(yè)感受到了招商的冷酷現(xiàn)狀，這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難？
針對(duì)這種情況，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)的首席顧問、著名品牌營(yíng)銷專家、中國(guó)十大杰出營(yíng)銷人于斐先生有著自已的獨(dú)特見解，他說，
縱觀中國(guó)的市場(chǎng)發(fā)展過程，其實(shí)與物種的進(jìn)化性、多樣性，有著異曲同工之處，尤其以中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)為最�？梢哉f，中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)發(fā)展之迅速，競(jìng)爭(zhēng)之慘烈，堪稱中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)縮影。
君不見，在一年又一年烽火四起的市場(chǎng)洗禮下，多少熟悉的品牌倒下了，又有多少陌生品牌不斷的涌現(xiàn)。同樣也說明，能否適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，是企業(yè)能否生存的根本。中國(guó)的醫(yī)藥保健品企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，這是不爭(zhēng)的事實(shí)，雖然經(jīng)過GMP驗(yàn)收、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)、GAP中藥材基地推廣的洗牌，會(huì)讓大批的企業(yè)被兼并、消失，但是由于地域差別、地方保護(hù)、職能管理部門關(guān)系等等，中國(guó)的醫(yī)藥保健品市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)仍將是群雄割的混戰(zhàn)場(chǎng)面。
企業(yè)要求生存求發(fā)展，招商，做為一種快速、低成本拓展產(chǎn)品通路的方式，無(wú)疑仍是眾多企業(yè)的制勝法寶。然而，中國(guó)企業(yè)95%的招商都不成功！被視為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的健康產(chǎn)業(yè)，每年都有百多億招商費(fèi)打了水漂，有近萬(wàn)的優(yōu)秀產(chǎn)品未能等及上市就已消聲逆跡。
一方面，企業(yè)在一年年的藥交會(huì)上聲撕力竭徒勞的招攬客戶，鋪天蓋地的發(fā)放招商手冊(cè)，結(jié)果呢？白白便宜了收廢紙的；另一方面，眾多的經(jīng)銷商們手里握著大把的鈔票尋找好項(xiàng)目新商機(jī)。
藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們前來(lái)取經(jīng)，無(wú)一例外都會(huì)問一句話：“今年有什么好項(xiàng)目推薦，有什么新商機(jī)指點(diǎn)”。據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來(lái)尋找投資項(xiàng)目的。既然有需求就會(huì)有市場(chǎng)，那么為什么這么大的一個(gè)市場(chǎng)需求，偏偏企業(yè)就招不到商呢？
談到這里，于斐先生提起了他曾經(jīng)歸納出的招商企業(yè)的十宗罪，這也就是企業(yè)通常在招商過程中會(huì)出現(xiàn)的弊病，即動(dòng)機(jī)不純 、模式不明、推廣不利、產(chǎn)品不新、團(tuán)隊(duì)不力、管理不嚴(yán)、企劃不靈、媒體不準(zhǔn)、服務(wù)不良、利潤(rùn)不高。
縱觀上述十宗罪，可以看出，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入、執(zhí)行力、市場(chǎng)環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，接下來(lái)的工作更繁重，更具體，需要廠商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長(zhǎng)成參天大樹。
那么，在發(fā)現(xiàn)企業(yè)不能成功招商的十大弊病后，如何才能真正的成功招商呢？于斐先生對(duì)此也有自已的看法，他說，企業(yè)若想成功招商，必須做到以下幾方面：
實(shí)效專業(yè)主義之一：互動(dòng)參會(huì)――企業(yè)成功招商的敲門石！
現(xiàn)在的大部分企業(yè)在進(jìn)行招商時(shí)緊盯各種招商會(huì)，造成千軍萬(wàn)馬過獨(dú)木橋，幾天之內(nèi)匆匆開始又匆匆收?qǐng)�，在展�?huì)上，醫(yī)藥保健品各商家奇招怪出，使盡渾身手段，從戶外廣告到傳統(tǒng)媒體廣告、從人體廣告到車體廣告、從高空廣告到地面廣告、從終端廣告到吆喝廣告，全部用上場(chǎng),但是,時(shí)間上的限制，使招商手段無(wú)法充分展示。95%以上的廠家是乘興而來(lái)、敗興而歸。
但除此之外，更多的企業(yè)進(jìn)行招商時(shí)沒有充分準(zhǔn)備，只是在會(huì)展上派發(fā)企業(yè)招商宣傳資料，對(duì)那些潛在的經(jīng)銷商來(lái)說也只能起到“驚鴻一瞥”的作用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)講，幾乎無(wú)任何可操作性可言,再加上藥交會(huì)缺少濃厚的政府行為，當(dāng)?shù)卣疀]有很好地進(jìn)行參與、組織和管理，民間行為仍在很大程度上占有較大比例，所以不僅在管理上和組織上具有較大的漏洞、混亂性，而且展會(huì)公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)也給各參展企業(yè)帶來(lái)了諸多的不便，因此許多參會(huì)的企業(yè)總是對(duì)展會(huì)擁有很多抱怨和無(wú)奈。
更有甚者，各參會(huì)企業(yè)只會(huì)想到怎樣使自已手中的資料全部發(fā)放到代理商手中,而沒有想到自已最終的目的是如何在上萬(wàn)種醫(yī)藥保健品招商產(chǎn)品中突出自己的產(chǎn)品、顯示自己的產(chǎn)品與眾不同，如何使自己的招商廣告更有效、更有爆破力，才是將來(lái)面臨的主要工作，因此盲目的派發(fā)資料、收集名片不會(huì)取到長(zhǎng)遠(yuǎn)的效果。
而與此不同的是，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)在服務(wù)客戶的過程中，充分利用手上的資源，讓招商客戶可以正式參會(huì)，同時(shí)面對(duì)面的向潛在經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品、宣傳政策、發(fā)布優(yōu)惠信息、當(dāng)場(chǎng)提問、贈(zèng)送禮品等，以差異化的賣點(diǎn)直接吸引經(jīng)銷商眼球，這種方式與簡(jiǎn)單的派發(fā)資料相比，能使招商企業(yè)起到事半功倍的作用。這使得藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)得到了招商客戶的充分認(rèn)可，達(dá)到了雙贏的目的。
在此，藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)提醒招商企業(yè)，在進(jìn)行招商過程中一定要正式參會(huì)，面對(duì)面向經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品推薦，將自已產(chǎn)品的特點(diǎn)充分展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前，才不至于使得招商會(huì)無(wú)功而返。
實(shí)效專業(yè)主義之二：盤活媒體――企業(yè)成功招商的加油站!
如果有人問：現(xiàn)代社會(huì)給醫(yī)藥保健品帶來(lái)了什么？那么“信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場(chǎng)多元化”這些名詞將會(huì)是最好的回答。如此復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境，從根本上分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過程中不斷的整合，成了萬(wàn)分關(guān)鍵的問題 。而一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商，就要審時(shí)度勢(shì)，選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，選擇一種可利用的、最合適的資源。
招商企業(yè)在進(jìn)行招商的過程中如何找到有效資源，如何找準(zhǔn)招商時(shí)機(jī)，成了眾多招商企業(yè)的心頭之患。如今國(guó)家對(duì)醫(yī)藥保健品廣告進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，一方面導(dǎo)致大量的醫(yī)藥保健品廣告難以投放，另一方面，由于廣告內(nèi)容的規(guī)范，導(dǎo)致廣告的銷售效果大大下降，在這樣的廣告環(huán)境下，企業(yè)招商廣告似乎也有點(diǎn)“走投無(wú)路”，再加上部分中小企業(yè)的資金實(shí)力有限，廣告經(jīng)費(fèi)很是緊張，所以招商企業(yè)在此環(huán)節(jié)也經(jīng)歷了“嚴(yán)寒”！
做為本土知名營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)的藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷顧問機(jī)構(gòu)，與眾多在行業(yè)中有影響有口碑的網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)通過自身行業(yè)人脈資源，在全國(guó)200個(gè)地區(qū)級(jí)以上城市設(shè)立地區(qū)數(shù)據(jù)中心，通過現(xiàn)場(chǎng)采集當(dāng)?shù)馗餍袠I(yè)經(jīng)銷商真實(shí)信息、三次產(chǎn)品論證、明確產(chǎn)品代理意向等環(huán)節(jié)，最后提供給生產(chǎn)企業(yè)真實(shí)、有效的經(jīng)銷商信息。
依托這種互連互通模式，企業(yè)只需花費(fèi)最低的成本，就能迅速建起覆蓋200個(gè)城市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。與傳統(tǒng)招商方式相比，可節(jié)省大量成本，并且可以在最短的時(shí)間內(nèi)獲得最有效、最真實(shí)的經(jīng)銷商訊息。這種“精準(zhǔn)”招商方式可以使生產(chǎn)企業(yè)看到“走出去”的前景，從而使企業(yè)擺脫規(guī)模和投入限制的困境，同時(shí)也能規(guī)避傳統(tǒng)電子商務(wù)網(wǎng)站存在的交易風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)陷阱。
另外，為了保障企業(yè)與經(jīng)銷商雙方信息的真實(shí)性和有效性，藍(lán)哥智洋專家團(tuán)隊(duì)還特別推出了“行業(yè)信用號(hào)”服務(wù)，該號(hào)碼包含了企業(yè)真實(shí)的信息，同時(shí)通過信息采集核查、虛假信息打假、非誠(chéng)信商家“黑名單”、媒體監(jiān)督等一系列措施，確保行業(yè)資訊上榜企業(yè)都做到誠(chéng)信運(yùn)營(yíng)
