西安市場：西線無戰(zhàn)事

　　西安是我國西北地區(qū)最重要的城市，是輻射西北五省區(qū)經(jīng)濟(jì)文化中心。作為16朝古都的歷史文化名城，西安在建材消費上著與眾不同的獨特之處。當(dāng)東南沿海飽受金融危機(jī)之苦的時候，相對來說，西安可謂是風(fēng)平浪靜，波瀾不驚。陶瓷行業(yè)也不例外，談不上形勢的好與壞，主要看經(jīng)銷商的市場營銷水平，來決定銷售業(yè)績的高低。

　　雖然是西北的中心城市，但是西安的消費水平并不高，商品房的平均價格在4000元/m2.東、西、南、北郊及城中村改選的價格各不相同，大多在3000多元/m2到5000元/m2之間。西安的工薪階層工資水平與沿海地區(qū)的差距較大，平均在1500~2000元/月，這種收入水平?jīng)Q定了樓盤的價格和陶瓷產(chǎn)品的消費結(jié)構(gòu)。

　　市場規(guī)范水平位居國內(nèi)前列

　　西安的陶瓷市場應(yīng)該說在國內(nèi)是最好、最規(guī)范的，布局合理，市場建設(shè)檔次較高，交通便捷，物流暢通，在城市的知名度很高。主要有大明宮建材家居城北城、南城，大明宮陶瓷工業(yè)品市場，居然之家西安店、紅星美凱龍西安店。其中大明宮建材家居城在該地居于絕對優(yōu)勢地位。

　　大明宮建材家居城北店位于北郊二環(huán)跑附近的太華北路，裝修豪華、管理規(guī)范，入駐該城的導(dǎo)購人員統(tǒng)一著裝大明宮制服，而且城內(nèi)的休閑音樂茶座，餐飲配套齊全，特別是停車十分方便，在大明宮北南兩店，基本集中了國內(nèi)所有中高端品牌，潔具還有部分國際品牌。廣東的瓷磚主要有：東鵬、能強(qiáng)、歐美、博華、名典、紅蜘蛛、金牌亞洲，強(qiáng)輝、嘉俊、金意陶、宏宇、宏陶、鉆石、冠珠、薩米特、鷹牌、樓蘭、興輝、簡一等，華東瓷磚品牌有諾貝爾、冠軍、斯米克、亞細(xì)亞，福建的瑪拉茲、東龍在這里也有較大的展廳。

　　潔具主要有箭牌、惠達(dá)、恒潔、申鷺達(dá)、益高、金牌、鉆石、英皇、鷹牌、三英、九牧、四維、尚高、理想、安華等，國際品牌如科勒、TOTO、美標(biāo)、樂家、OXO等在該城都有較大的門店。

　　在大明宮建材家居城北店，諾貝爾、惠達(dá)在正門處都有非常巨大而醒目的電子廣告片，新中源也在路邊建筑物的顯眼處矗立了龐大的廣告牌，而在南店，新中源和能強(qiáng)則比較強(qiáng)勢，到處可見（包括自動梯扶手處）該品牌的廣告，可以想見這里品牌戰(zhàn)比較激烈。入駐大明宮建材家居城的都是西北地區(qū)的總代理。

　　而在北大明宮市場的對面，還有一個規(guī)模龐大的大明宮陶瓷工業(yè)品市場，其規(guī)模大于佛山石灣的沙崗市場甚至要大于一些一線城市的主要建材市場。這里主要集中了一些低端品牌，如佛山的一些面向二、三級市場的品牌，還有山東的品牌，四川的品牌相對較少。

　　必須要提的是居然之家。它是一個連鎖店，在北方影響較大，加上在中央電視臺的廣告宣傳，所以有一定的知名度。但宣傳歸宣傳，由于大明宮在西安的特殊地位，所以居然之家入駐的陶瓷品牌并不多，瓷磚只有15家，分別是東鵬、金意陶、冠軍、圣陶坊、新南悅、斯米克、歐神諾、蒙娜麗莎、花開富貴、諾貝爾和一些國際品牌，潔具企業(yè)如箭牌、安華、澳斯曼、維可陶、惠達(dá)、美標(biāo)、TOTO、科勒、高第、摩恩等。

　　總體來說，西安的市場相對集中、而且建設(shè)水平不錯，大明宮家居城北南兩店基本壟斷中高端品牌，而且是這些品牌的西北市場總代理，大明宮陶瓷工業(yè)品市場壟斷了低檔品牌，還有大量炒貨的中間經(jīng)銷商，站在市場隔路相望，建材采購高度集中，這種市場格局在國內(nèi)是不多見的。

　　金融危機(jī)影響不大銷售看自身運(yùn)營水平

　　與沿海的市場形勢不同，西安市場受金融危機(jī)的影響并不大，幾乎看不到痕跡，記者在走訪經(jīng)銷商過程中，他們普遍反映形勢談不上好壞，主要看自身動作的水平。格仕陶西安總代理賈小紅說：“西北的市場，看不出什么特別之處，關(guān)鍵看怎么去經(jīng)營。現(xiàn)在的經(jīng)營模式都在改變，像我們格仕陶，我們就是明確自己的目標(biāo)，主動闖出去，開拓自己的營銷渠道，包括建立分銷商。”賈小紅還介紹，雖然市場比較平靜，但通過自身的努力，格仕陶的銷售業(yè)績，同比去年還是有大幅的增長，幾乎翻了一番，如果配套瓷片的話，銷售會更好。

　　博華門店的田先生也介紹，銷售情況比較看好，主要是看經(jīng)營模式和經(jīng)營思路。而宏宇、蒙娜麗莎的導(dǎo)購人員則介紹，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品配套也是拉動銷售的重要因素，當(dāng)然還有品牌的影響力。

　　總體來說，西安市場應(yīng)該說是一種常態(tài)，銷售好壞根據(jù)各經(jīng)銷商的經(jīng)營水平和人際圈子，如設(shè)計師、工程承接，但產(chǎn)品、價格等各種因素也是重要切入點等。

　　品牌戰(zhàn)暗流涌動

　　由于各地品牌高度集中所以西安市場的表面雖然平靜，但內(nèi)里其實是暗流涌動，各經(jīng)銷商紛紛通過不同的途徑來宣傳提升自己所代理的品牌，如諾貝爾、新中源、能強(qiáng)、惠達(dá)、冠軍都在市場的很多黃金位置設(shè)立自己的巨幅廣告。同時，在西北一帶有一份很有名氣的報紙，叫《華商報》，在西北五省發(fā)行量很大，在各主要城市幾乎家喻戶曉，很多經(jīng)銷商紛紛借助這個平臺，不惜斥巨資投放長期廣告，來提升自身品牌在公眾中的影響力。還有不少品牌通過與媒體，特別是有影響的地區(qū)電視臺、報紙，一起搞活動，來推廣自己的品牌。

　　有一個比較特別的現(xiàn)象必須說明的是，在西安（包括很多一二線市場），一些頂尖品牌未必強(qiáng)勢，但中等品牌卻顯得很突出，如格仕陶、紅蜘蛛、花開富貴、箭牌瓷磚等，這與經(jīng)銷商個人的能力和經(jīng)營水平不無關(guān)系。

　　拋光磚占絕對主導(dǎo)地位

　　有點奇怪的是，西安是一個歷史文化名城，但對仿古磚的用量并不大，雖然認(rèn)同度在逐步上升，但當(dāng)前而言，拋光磚還是占據(jù)了約90%的銷量，高端價格在160~300元/m2之間，中檔價格在80~160元/m2之間，低檔在60元/m2以下，像大明宮陶瓷工業(yè)品市場比比皆是，而且10~20元/m2的居多數(shù)。拋光磚的銷售渠道主要是工程、家裝、分銷，還有零售。拋光磚與瓷片配套在整個銷售中引領(lǐng)風(fēng)騷，特別是中低檔產(chǎn)品走量很快。記者在調(diào)查中問及這個問題時，大部分經(jīng)銷商認(rèn)為，這與消費習(xí)慣和產(chǎn)品的認(rèn)同度有關(guān)。特別是西安及周邊城市，消費水平和房產(chǎn)價格中等偏低，因此大量的價廉優(yōu)質(zhì)的拋光磚得到了廣大消費群體的廣泛認(rèn)同。

　　仿古磚主要靠設(shè)計師渠道

　　雖然仿古磚所占市場份額并不大，但認(rèn)同度正在不斷提高。在西安市場，仿古磚的銷售渠道比較窄，主要是走設(shè)計師渠道，并不像拋光磚銷售那樣大眾化，而且在走設(shè)計師渠道中，要求的返點高低不一，比較混亂，在一定程度上影響了仿古磚的定價與銷量，正常的反點一般在25~40%,但有的設(shè)計師要求更高，一些不愿透露姓名的仿古磚經(jīng)銷商介紹，現(xiàn)在一些家裝公司干脆規(guī)定設(shè)計師的合法返點，如30%,以便業(yè)務(wù)展開的公開化。

　　西安市場目前仿古磚的價格為：高檔價格220~300元/m2,中檔價格150元/m2左右，低檔價格28~60元/m2之間。高檔產(chǎn)品的利潤約為70%,中檔產(chǎn)品的利潤約為100%.三個層次之間還是中低檔產(chǎn)品走量更快。雖然有些設(shè)計師出于自身返點利益要求產(chǎn)品定價偏高，但銷量有限。

　　一個不可忽略的信息是，西安的不少仿古磚經(jīng)銷商，對配套產(chǎn)品需求很迫切，如瓷片、腰線、角花等，這些產(chǎn)品的缺貨，在一定程度上，影響了產(chǎn)品的銷售。

　　潔具產(chǎn)品的價格戰(zhàn)比較激烈

　　潔具產(chǎn)品由于與其它五金水暖產(chǎn)品配套密不可分，所以價格體系比較混亂，各種產(chǎn)品、各種價格，在行外人看來真是眼花繚亂，有點霧里看花的意思。在大明宮家居建材城，各種品牌的特價促銷熱鬧非常，如惠達(dá)的智能馬桶，特價4999元/個，申鷺達(dá)的花灑，588元/個，箭牌的浴缸，益高衛(wèi)浴的導(dǎo)購小姐向記者介紹，當(dāng)前的銷售形勢總體還不錯，平日的客流量較少，主要是周六周日客人較多。她還表示，現(xiàn)在潔具產(chǎn)品的價格戰(zhàn)比較激烈，很多品牌不斷地推特價產(chǎn)品，降價促銷，節(jié)日就更熱鬧。鉆石潔具門店的工作人員也向記者表示，每個經(jīng)銷商有自己不同的經(jīng)營理念，價格戰(zhàn)也是拉動銷售的手段之一，一些大品牌也是如此，比如申鷺達(dá)，在大明宮大張旗鼓地特價促銷。

　　經(jīng)銷商之聲

　　很多經(jīng)銷商反映，廠家對門店的裝修沒有統(tǒng)一的模式，剛剛裝修不久，由于廠家對門店思維的改變，對被迫停業(yè)重裝，既損失了裝修費，又耽擱了做業(yè)務(wù)，使經(jīng)銷商損失較大。

　　也有不少在上升的經(jīng)銷商反映，由于業(yè)務(wù)的不斷提升，短時間內(nèi)很難找到好的大店面，即使找到時，在投資上，廠家沒有給予支持，致使資金周轉(zhuǎn)困難。這些經(jīng)銷商迫切要求，在自己投資大店時，廠家能否賒點貨支持一下，幫助自己渡過難關(guān)，實現(xiàn)快速發(fā)展。

　　在品牌推廣上，絕大部分商家希望廠家要在宣傳上加大投入，提升自身品牌的形象。

　　未來形勢的展望

　　西安的經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展很快，特別是分區(qū)的城中村改造正在大規(guī)模地陸續(xù)啟動，這對陶瓷銷售是一個很大的機(jī)遇。其中在改造過程中，對城中村按城市總體風(fēng)格有一定的要求，在瓷磚的使用上，仿古磚將會逐步帶來新的機(jī)遇。