楊興安，一個在廣州的外地人，在結束了5年的打工生涯后，終于決定邁出他創(chuàng)業(yè)發(fā)展的第一步！

    他投入了一萬元的啟動費用，聘請了五個業(yè)務員和一個文員成立了一家貿(mào)易商行，同時進了2萬元的貨，另交了5000元的保證金，取得了上市不久一個申請專利日用小產(chǎn)品的廣州獨家經(jīng)銷權。

    開業(yè)的第一月，他歷盡了各種艱辛，該產(chǎn)品可以走的常規(guī)渠道，超市、零售店,批發(fā)商、賓館,而對他，卻是吃盡了閉門羹，一個小小的零售店老板，其實是一個地道的農(nóng)民，也可以給盡他臉色看。從側面他了解到外地經(jīng)銷商確將該產(chǎn)品成功的進入了這些渠道。到了月底，他確僅出了兩件貨，營業(yè)額不到兩千元。

    一個月的各種開支又下來了，又花銷了近一萬元，離他的投入底線5萬，就剩下5000元了。

    有兩個業(yè)務員在這時也炒了他的魷魚，怎么辦？怎么辦?他進退維谷了!是放棄！那是幾年辛辛苦苦下來的血汗錢啦！他不甘心！

    他找到了同在廣州的廠家負責人譚先生。

    兩個人在一起共同作出了分析，他終于知道了自己輸在哪里!他不具備正常操作那些常規(guī)渠道的條件：渠道關系、資金實力，他都沒有，而該產(chǎn)品上市也不久，沒有大面積的廣告宣傳，而這些恰恰是走常規(guī)渠道的致命傷。

    經(jīng)過分析，他們一起又確定了新的操作思路，其他經(jīng)銷商在走常規(guī)渠道的同時，也采用了一些輔助的銷售方式，一是人員推銷，二是設點展促銷。結合自身條件將別人輔助的銷售方式作為自己的主導銷售方式，這是他能做的。

    他不想放棄！他要最后一搏！

    這時原來進貨的幾個店又有補貨的了！之前聯(lián)系的賓館也有一家找他要定做2萬小包的產(chǎn)品！他似乎又看到了希望！客戶和消費者是接受認可這個產(chǎn)品的。

    他決定著手進行下一階段的銷售工作，以定點展促銷為主導，人員推銷相結合。在超市門口或地段好的商業(yè)街設立直銷點。

    80元錢一天外加15元租用一個花車，他在大型超市門口的設立了第一個銷售點，花車上堆滿產(chǎn)品，占地近一平方米,花車上堆滿產(chǎn)品，擺好產(chǎn)品宣傳資料，周圍再放置兩個產(chǎn)品宣傳X架。3個業(yè)務員，文員及他五人全上陣，試用,講解產(chǎn)品，星期五一天下來賣出了75大包，另贈送了75小包產(chǎn)品，實收款675元，毛利潤345元，扣除費用及人工（三個業(yè)務員，一個文員）純利潤50元。

    第二天星期六營業(yè)額達1170元，純利潤303元；第三天星期日營業(yè)額為1800元，純利潤625元；第四天星期一營業(yè)額為990元，純利潤211元。

    他笑了！同時也發(fā)現(xiàn)，一個點其實最多只需要三個人，于是他調整完善了一下方案，今后每個點配置三人，星期一到星期五，兩個人定點銷售，星期六、星期天3個人銷售，這樣有一個人輪班出來可去開展其它的工作，去跑其它的渠道，包括去做推銷，同時他又作出了一個決定：一、招聘人員,二、增設新的點人員招聘回來了，分四步走：第一步，基礎培訓、市場常識、產(chǎn)品、銷售技巧，限期不能掌握者淘汰；第二步，人員推銷，上門甚至在馬路上個人推銷，指定時間內達不到基本銷售目標的淘汰；第三步，實地培訓，與老的業(yè)務員一起開展促銷，不積極主動及無團隊配合意識者，繼續(xù)做推銷工作或淘汰；第四步，上崗正式定點銷售。

    接著第二個點設立了，每三個點設立了……每個點好的時候，最高利潤一天達800多元，差的也在120元。而推銷人員一般一個人一天創(chuàng)造的利潤也在50元以上.現(xiàn)在有很多接觸過該產(chǎn)品的零售店,小超市,批發(fā)點,有的已主動找上門進貨了,三天時間進了兩個超市的8家分店.甚至還有個人也要求加入按照他的模式設立銷售點，楊興安又靈機一動出了一個新方案!大力發(fā)展個人加盟者，從而迅速擴展銷售網(wǎng)點，即個人進720元的貨，交100元的信譽保證金（不亂價銷售）,這樣加上場租費，投入不到一千元，就可設立一個銷售點，再請一到兩個業(yè)各員。為保證加盟者有利潤，按進貨價供貨，他只拿廠家的銷售返利和獎勵。

    這樣個人加盟者的月利潤就可以達到9000元左右，實現(xiàn)了千元的投入，萬元利潤。在廣州可以設立20個以上這樣的點，而以該產(chǎn)品對應的消費群，還只占很小的市場容量，他蠻有希望的!他又找到了廠家負責人譚先生，譚先生的新想法又給了楊興安莫大的肯定與鼓勵，給他廠家企業(yè)5%的股份，條件是把廣州作為樣板市場，同時共享他的人力資源，即從他的業(yè)務員隊伍中，考核挑選優(yōu)秀的人員，企業(yè)協(xié)助個人開發(fā)空白的市場，也可以條件寬松的作為經(jīng)銷商，這樣一箭三雕：一、給了銷售業(yè)務人員一個成功的發(fā)展機會，讓他們有一個出路，。二、楊興安本人除了有自己企業(yè)在廣州市場的經(jīng)營權及利潤外還可獲得廠家企業(yè)股份利潤，真正實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商資源共享，共同發(fā)展。三、廠家擁有樣板和試驗市場，同時也可擁有更多的人力資源和網(wǎng)絡資源。

    廠家負責人譚先生表示，將把這種模式在全國推廣，也可讓更多的個人或企業(yè)走上創(chuàng)富之路。