《銷售與市場》編輯部要讓我談?wù)剬χ袊�手機(jī)市場發(fā)展的看法，還真讓我有點為難，盡管多年前自己不管在份內(nèi)或份外還幫助過某個后來成為狂人的手機(jī)業(yè)務(wù)起步和“寶石手機(jī)”的推出，2003年又在國產(chǎn)手機(jī)鼎盛期，身為深遠(yuǎn)咨詢顧問服務(wù)過在手機(jī)上創(chuàng)造了“咸魚翻身”奇跡的夏新電子，以及直接受益于九十年代中國手機(jī)市場高成長的電池巨頭比亞迪等，對手機(jī)業(yè)的發(fā)展也并不陌生，但中國國產(chǎn)手機(jī)業(yè)的興衰變遷，悲歡離合，盡管只有不足五年的短暫春秋，卻已有汗牛充棟般的豐功文字，連篇累牘的偉績文章，以及在身前事后眾媒體的醒世恒言，該說的都說了，作為一個身在業(yè)界之外的旁觀者也很難有更多的獨(dú)家見解，但是，手機(jī)行業(yè)作為中國改革開放以來在世界上不可多見的大潛力、高成長的巨量產(chǎn)業(yè)――通訊行業(yè)的重要組成部分，不得不讓更多的人去關(guān)注它，去思考它。中國國產(chǎn)手機(jī)企業(yè)（這種叫法可能有些不準(zhǔn)確，權(quán)作一種習(xí)慣說法）雖然經(jīng)歷了蹉跎與繁華同在的一段歷程，但如何繼續(xù)把路走下去，走得更好更遠(yuǎn)，這才是關(guān)鍵。筆者僅就手機(jī)企業(yè)變革管理的幾方面做些探討，以期拋磚引玉。

    其一：把握先機(jī)：市場機(jī)會的搶占，并不意味著“機(jī)會主義”一勞永逸的成功。

    在九十年代后期，以彩電為首的家電業(yè)當(dāng)經(jīng)歷過一段較長時間的高成長蜜月期后，進(jìn)入到微利的成熟期，模擬技術(shù)支撐的國產(chǎn)傳統(tǒng)彩電業(yè)形成衰勢，許多企業(yè)面臨尋找企業(yè)增長突破的產(chǎn)業(yè)機(jī)會，廈華、康佳、海爾、海信、TCL、熊貓等成了這方面積極的進(jìn)入者，而與通訊產(chǎn)業(yè)有點關(guān)系的東方通信、波導(dǎo)、南方電子、中國電子、中科健、中興、首信、天斯達(dá)、僑興等先后捷足先登，夏新、聯(lián)想、迪必特、多普達(dá)、金立、名人、奧克斯、酷派等不可勝數(shù)，國產(chǎn)品牌可謂姹紫嫣紅，爭芳斗艷，面對中國井噴式的市場需求，八仙過海，各顯神通。但是，盡管在一個起跑線上的競賽，卻帶來了巨大的差異，有著良好中科院血統(tǒng)并還為三星帖牌過著小康生活的深圳科健，卻并沒有展現(xiàn)出高科技的品牌魅力，雖然比許多的同行早早捷足先登也沒有打造出一個優(yōu)秀的研發(fā)體系（像身邊的中興、華為），更沒有創(chuàng)立出像波導(dǎo)、夏新等后來者能打硬仗的營銷網(wǎng)絡(luò)，也許OEM這口飯吃著太省心了，又直通手機(jī)韓流的發(fā)源地，但天時地利的先發(fā)機(jī)會并沒有給科健帶來一勞永逸的成功，東方通信、熊貓手機(jī)等也都處于這種品牌競爭力上不去、下不來的尷尬局面中。

    TCL、波導(dǎo)和夏新等這些競爭的領(lǐng)先者，在產(chǎn)品策略、廣告策略和渠道策略的大開大合，使整個手機(jī)市場風(fēng)生水起，賺足了本應(yīng)過冬的錢，但都是沉湎于秋天收獲的酒神頌歌之中而陶醉，筆者看不出對迅速到來的嚴(yán)冬的未雨綢繆，任正非的《華為的冬天》也許僅僅是決策者茶余飯后消遣的美文，資本運(yùn)作的沖動，多元化的熱情，粗放的市場手段，盲目的樂觀自負(fù)，彌漫在上上下下的團(tuán)隊之中，而恰恰忘形式的企業(yè)情緒，將極大的傷害企業(yè)在科學(xué)決策、嚴(yán)禁管理、團(tuán)隊合作、虛心學(xué)習(xí)、聆聽市場、傾心服務(wù)的基礎(chǔ)工作，每當(dāng)市場有變前的企業(yè)變革創(chuàng)新工作，是那些真正高瞻遠(yuǎn)矚有戰(zhàn)略境界的企業(yè)家所常抓不懈的核心工作，如張瑞敏、任正非、李東生、何享健、王石、張近東等在企業(yè)關(guān)鍵時刻所實施的管理變革，給我們留下了深刻的印象。

    世界上最應(yīng)該慶幸的企業(yè)家是中國的企業(yè)家，因為，世界上再沒有一塊像自己的祖國一樣的“巨大一統(tǒng)高需求高成長”的市場，而且，你只要是有一點國有背景的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，中國的銀行就會給你開綠燈，關(guān)鍵性行業(yè)政府還會通過宏觀調(diào)控讓你這先上車者獲得保護(hù)，但這襁褓中的關(guān)愛，天上掉餡餅的機(jī)會，卻造就了中國市場企業(yè)“機(jī)會主義”的盛行，初闖市場的激情沒有了，如履薄冰的憂患意識淡漠了，爬山的勇氣沒有了，腳踏實地的原創(chuàng)精神泯滅了，不管是國內(nèi)市場還是走向國際市場，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，“機(jī)會主義”的流毒一旦侵蝕了企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，將是企業(yè)的悲哀，將是國之不幸，因為，走上企業(yè)之路和品牌之路就是一場長期跋涉的長征路。

    其二：洞察趨勢：從個眾到分眾再到大眾，回歸到分眾和更加的個眾，這意味著手機(jī)市場的發(fā)展呈螺旋遞增式的進(jìn)化趨勢。

    手機(jī)市場在中國的演化已形成了一個完整的輪回，從九十年代初摩托羅拉磚頭式的“大哥大”成為極個別有錢和有身份的人奢侈的炫耀道具，到九十年代中后期摩托羅拉翻蓋手機(jī)“掌中寶”、諾基亞手機(jī)和愛立信手機(jī)等成為社會大部分商務(wù)人士的必備通訊工具（有一句廣告語就是：手機(jī)、呼機(jī)、商務(wù)通，一個都不能少。），再到2001年至2004年國產(chǎn)手機(jī)的百姓化的大眾普及，從個眾到分眾再到大眾，手機(jī)產(chǎn)業(yè)演繹了從市場導(dǎo)入到市場成熟的完整歷程，而這還僅僅是限于城市市場展開的手機(jī)普及化運(yùn)動，而中國廣大的農(nóng)村市場和農(nóng)民兄弟如果像對早年彩色電視機(jī)一樣的渴望時，那將又是一場轟轟烈烈的手機(jī)普及化運(yùn)動，這也許就是下一步國內(nèi)外手機(jī)品牌逐鹿的新戰(zhàn)場。

    現(xiàn)今，沿著城市居民的市場需求新發(fā)展，手機(jī)市場真正開始了從成熟市場再次轉(zhuǎn)化的開始，那就是新的“分眾”市場和“個眾”市場的到來（多普達(dá)、酷派、聯(lián)想、夏新等正在努力突破困局），2004年正是國產(chǎn)手機(jī)品牌與國際手機(jī)品牌大戰(zhàn)的分水嶺，國產(chǎn)手機(jī)市場份額從最高的55%下滑到44%左右（有可能還要下滑），真正的原因之一是消費(fèi)者迅速細(xì)分的結(jié)果。春節(jié)前，我的太太沒有像往常一樣在換手機(jī)前喜歡到手機(jī)的專賣店里，而是在中國移動的營業(yè)部用予存話費(fèi)換回了一款小巧玲瓏的索愛手機(jī)，各種優(yōu)美的鈴聲、彩色的大屏、清晰的錄音功能、MP3下載的音樂、雖不太清晰的拍照（30萬像素）、人性化的菜單等，以及小巧可愛的機(jī)型，成了家人與孩子交流玩耍的核心玩具，每當(dāng)夜深人靜，孩子入睡前必要聽兒歌、講故事，新手機(jī)可幫了太太的大忙，把孩子動聽的童聲“媽媽，有電話了”錄入作為手機(jī)來電的提示音，一個手機(jī)釋放出了多大的人性魅力？這就是一個品牌、一個產(chǎn)品打動消費(fèi)者的真正所在。

    事實上，一個產(chǎn)品承載的屬性不外乎工具、器具、道具和玩具等四個方面的要素，而手機(jī)作為人類具有高度個人屬性的隨身通訊工具和更進(jìn)一步發(fā)展的手持移動信息平臺，在人們不斷需求欲望的驅(qū)使下，以及在數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和新材料技術(shù)的推動下（以及3C的融合趨勢），將會在這四種產(chǎn)品要素中不斷變幻著讓世人稱奇的創(chuàng)新光彩（最近，國際上的一款每臺價值數(shù)萬元的豪華手機(jī)Vertu Ascent，正在登陸中國市場，而且銷售不錯），企業(yè)只有在這消費(fèi)者需求的四根竹竿中跳舞，不但要翩翩起舞還要不被夾住腳，這就需要手機(jī)企業(yè)真正順應(yīng)市場變化的趨勢，國產(chǎn)手機(jī)品牌廠家現(xiàn)有的數(shù)千萬部庫存積壓的滯銷手機(jī)應(yīng)該是被竹竿夾住了的“腳”吧？

    其三：恒心守拙：質(zhì)量永遠(yuǎn)是企業(yè)的生命，也是品牌長期儲存顧客心間的情感賬戶，踐踏質(zhì)量，就是品牌自掘墳?zāi)埂?/p>