【編者按】：今年是新中國(guó)成立六十周年。中國(guó)的家居行業(yè)應(yīng)運(yùn)而生并蓬勃發(fā)展，其中有太多經(jīng)歷讓我們感動(dòng)，值得我們重溫，家居行業(yè)的精英們用獨(dú)有的氣質(zhì)改變著中國(guó)。在金融風(fēng)暴這個(gè)大環(huán)境下，中國(guó)家居行業(yè)的發(fā)展備受矚目。

　　丁揚(yáng)濱，1967年生于遼寧大連，1989年畢業(yè)于大連交通大學(xué)。2005年12月至今任沈陽(yáng)東北陶瓷城有限公司執(zhí)行總經(jīng)理。長(zhǎng)期從事家居建材商業(yè)零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作，曾先后擔(dān)任大連榮盛市場(chǎng)總經(jīng)理、大連榮盛家居廣場(chǎng)總經(jīng)理、大連大世界家居廣場(chǎng)總經(jīng)理助理等職務(wù)�，F(xiàn)兼任沈陽(yáng)市商品交易市場(chǎng)協(xié)會(huì)常務(wù)理事。具備豐富的商業(yè)管理理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，多次發(fā)表商業(yè)管理相關(guān)的行業(yè)論文和調(diào)查報(bào)告，為家居建材業(yè)內(nèi)多家大型企業(yè)舉辦行業(yè)座談和員工培訓(xùn)，組織、參與多個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)策劃和經(jīng)營(yíng)管理工作，多次主持籌辦大型商業(yè)促銷活動(dòng)和公益文化事業(yè)活動(dòng)。

　　"東北陶瓷城"承載著近代中國(guó)陶瓷工業(yè)的歷史記憶和文化傳承。地緣人脈，造就了"東北陶瓷城"這個(gè)雄踞東北、譽(yù)滿神州的陶瓷衛(wèi)浴批發(fā)集散地。在沈城業(yè)贏得了不錯(cuò)的口碑。我們采訪到了東北陶瓷城的總經(jīng)理丁揚(yáng)濱，聽(tīng)他暢談東北陶瓷城在沈陽(yáng)的未來(lái)發(fā)展方向。

　　訪談時(shí)間：2009年9月16日

　　訪談地點(diǎn)：東北陶瓷城

　　訪談人物：東北陶瓷城總經(jīng)理丁揚(yáng)濱

　　主持人：新中國(guó)成立60周年，東北陶瓷城從最早的陶瓷廠成功轉(zhuǎn)型變成今天成為輻射東北地區(qū)的陶瓷批發(fā)集散地，您作為陶瓷城的總經(jīng)理，有什么感受？

　　丁揚(yáng)濱：實(shí)際上陶瓷城這種變化我覺(jué)得是不斷的與時(shí)俱進(jìn)，適應(yīng)市場(chǎng)的要求，適應(yīng)歷史的要求的結(jié)果。過(guò)去的陶瓷城作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，以前的沈陽(yáng)陶瓷廠以及它的前身能夠很好地發(fā)展，都是因?yàn)殡S著人民生活水平的不斷地提高，消費(fèi)者有這方面的需求，而恰巧沈陽(yáng)及周邊區(qū)域這方面產(chǎn)品的生產(chǎn)是不足的，因此很長(zhǎng)一段時(shí)間，陶瓷城作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)實(shí)際上它發(fā)展得非常好，順應(yīng)了當(dāng)時(shí)歷史階段的市場(chǎng)需求。

　　進(jìn)入到上世紀(jì)九十年代后，國(guó)家由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡，市場(chǎng)流通的逐漸開(kāi)放，南方的一些陶瓷生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論從產(chǎn)品的品種、成本包括更新?lián)Q代的速度都走在前面，這樣我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸處于下風(fēng)，企業(yè)逐漸在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中走向不景氣。在這樣的情況下，當(dāng)時(shí)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者包括政府的主管部門也清醒的認(rèn)識(shí)到應(yīng)當(dāng)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展要求進(jìn)行改變。陶瓷城周邊幾十年來(lái)已經(jīng)形成了一些初級(jí)市場(chǎng)，因此決定把這一片土地從生產(chǎn)型企業(yè)向流通經(jīng)營(yíng)型企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。從事實(shí)上來(lái)看這種與時(shí)俱進(jìn)的變化是非常成功的，尤其是東北陶瓷城從九六年成立到現(xiàn)在的十三年間的穩(wěn)步發(fā)展，更加印證了這種成功。陶瓷城在成立之初有好長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)展非常迅速。近幾年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，越來(lái)越多的終端市場(chǎng)來(lái)切分蛋糕。在這樣情況下，對(duì)陶瓷城的經(jīng)營(yíng)要提出新的要求，要站在新的角度和視野上來(lái)規(guī)劃未來(lái)的市場(chǎng)。所以我們現(xiàn)在不斷的強(qiáng)化批發(fā)集散地的市場(chǎng)功能，包括對(duì)市場(chǎng)的推廣、包裝、宣傳

　　始終強(qiáng)調(diào)批發(fā)集散地的市場(chǎng)地位。

　　回顧陶瓷城從上世紀(jì)20年代的"肇新窯業(yè)公司"起步，發(fā)展至今已有近百年的地緣人脈，這里承載著沈陽(yáng)陶瓷人的輝煌與夢(mèng)想，我們?cè)诟械阶院赖耐瑫r(shí)也倍感重任在肩的壓力。

　　主持人：我知道您的職業(yè)生涯中也經(jīng)歷了一次轉(zhuǎn)型，從外貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)到了物業(yè)管理企業(yè)，從而有機(jī)會(huì)進(jìn)入到了家居建材行業(yè)，也一直在這個(gè)行業(yè)奮斗了十幾年，現(xiàn)在回過(guò)頭看看，對(duì)您當(dāng)初的這次轉(zhuǎn)行，有什么感覺(jué)？

　　丁揚(yáng)濱：我覺(jué)得當(dāng)初的選擇是一個(gè)機(jī)會(huì)，有這樣的機(jī)會(huì)恰巧步入這樣的行業(yè)，恰好我這個(gè)人也比較愿意學(xué)習(xí)，所以轉(zhuǎn)行之后在這個(gè)行業(yè)做了這么長(zhǎng)時(shí)間也逐漸比較深入，得心應(yīng)手。但是我想這種轉(zhuǎn)型它帶有偶然性。我想轉(zhuǎn)型的成功，對(duì)任何人都一樣，都需要不斷的學(xué)習(xí)、不斷的積累，我相信如果轉(zhuǎn)型到另外的行業(yè)，我仍然拿出認(rèn)真學(xué)習(xí)認(rèn)真積累的精神也應(yīng)該會(huì)作出一個(gè)相應(yīng)的成績(jī)。

　　主持人：我聽(tīng)說(shuō)您現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)受邀到一些家居企業(yè)去做一些培訓(xùn)、講營(yíng)銷推廣，是么？

　　丁揚(yáng)濱：是的，除了給沈陽(yáng)大連兩地的經(jīng)銷商企業(yè)做一些專業(yè)培訓(xùn)外，還受邀到南方的一些大型生產(chǎn)企業(yè)做品牌推廣、營(yíng)銷策劃方面的培訓(xùn)。

　　主持人：在您從事家居行業(yè)的這些年中，有沒(méi)有那件事情讓您感慨頗多或難以忘記的？

　　丁揚(yáng)濱：這方面忽然間提起來(lái)，確實(shí)有一些印象非常深刻。我05年年底剛從大連來(lái)到沈陽(yáng)的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)這個(gè)市場(chǎng)不太了解，就非常認(rèn)真地對(duì)市場(chǎng)做了一次摸底，包括對(duì)行業(yè)內(nèi)從事經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商做了一個(gè)摸底。當(dāng)時(shí)我就想知道一下市場(chǎng)上有哪些是大型經(jīng)銷商，作為市場(chǎng)的管理者對(duì)于大客戶當(dāng)然要給予相應(yīng)的關(guān)注。當(dāng)時(shí)的同事給我列出了大概十幾家。前段時(shí)間整理辦公桌我忽然間看見(jiàn)了這些名單，現(xiàn)在再看這個(gè)名單感慨就特別的多。現(xiàn)在這個(gè)名單上，大概有一半以上都算不上大家了或者已經(jīng)完全退出了這個(gè)行業(yè)。我想這個(gè)行業(yè)真是競(jìng)爭(zhēng)很激烈，淘汰了不適應(yīng)這個(gè)行業(yè)的發(fā)展的、機(jī)會(huì)沒(méi)有把握好、轉(zhuǎn)型沒(méi)有做好的企業(yè)或個(gè)人�？粗�這個(gè)名單里有些人、有些品牌都非常熟悉，但是很多已經(jīng)是物是人非了。這件事讓我很感慨：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)情的，我們每個(gè)人都要居安思危。

　　主持人：近些年的家居格局這么大的變化，就像您說(shuō)的家居賣場(chǎng)有挺住的，也有被淘汰的，您是怎么看待現(xiàn)在的沈陽(yáng)家居市場(chǎng)？

　　丁揚(yáng)濱：我始終認(rèn)為家居建材行業(yè)是一個(gè)陽(yáng)光產(chǎn)業(yè)，最近有朋友經(jīng)常問(wèn)我說(shuō)經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)我們這個(gè)行業(yè)有什么影響。我覺(jué)得老百姓對(duì)美好生活的追求和向往始終存在的，哪怕是經(jīng)濟(jì)危機(jī)，他們也希望自己得生活有所改善，所以他會(huì)不斷提升自己的生活品質(zhì)。恰巧我們做了這樣一個(gè)行業(yè)，可以直接幫助消費(fèi)者改善生活品質(zhì)，使我們從事這個(gè)行業(yè)的人永遠(yuǎn)都有發(fā)展的機(jī)會(huì)。不同的是有人能抓住機(jī)會(huì)，有人抓不住機(jī)會(huì)。所以我在幾年前就在行業(yè)內(nèi)率先提出了一個(gè)"三個(gè)轉(zhuǎn)變"的觀點(diǎn)，即：產(chǎn)品要從行業(yè)品牌向消費(fèi)品牌轉(zhuǎn)變、區(qū)域市場(chǎng)要從產(chǎn)品銷售向品牌推廣轉(zhuǎn)變、經(jīng)銷商要從個(gè)體經(jīng)營(yíng)向企業(yè)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變。整合是始終存在于任何一個(gè)行業(yè)的，不管是服裝行業(yè)、家電行業(yè)、日用品行業(yè)、快速消費(fèi)品都一樣，陶瓷衛(wèi)浴包括家居建材整個(gè)行業(yè)也是不斷在整合。在目前這個(gè)狀況下，對(duì)于產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者而言，誰(shuí)在"三大轉(zhuǎn)變"過(guò)程中走在前面，誰(shuí)就贏得了未來(lái)。

　　對(duì)于家居賣場(chǎng)而言，立足的根本就是一點(diǎn)--市場(chǎng)定位。那些定位不明晰、經(jīng)營(yíng)思路模糊的市場(chǎng)，被淘汰是遲早的事情。你究竟是要做五愛(ài)市場(chǎng)、還是興隆大家庭、還是做新世界百貨？消費(fèi)者的細(xì)分導(dǎo)致了市場(chǎng)的細(xì)分，導(dǎo)致當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境下任何一個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)有能力"通吃"，做好自身的清晰定位就一定能在市場(chǎng)中確立相應(yīng)的地位。因?yàn)樘沾沙翘幵谑薪嫉囊粋�(gè)相對(duì)偏僻位置，有租金低、周邊倉(cāng)儲(chǔ)配套齊全的優(yōu)勢(shì)，所以我們把東北陶瓷城定位為批發(fā)集散地的傳統(tǒng)市場(chǎng)，我們就是要做陶瓷行業(yè)的五愛(ài)市場(chǎng)。

　　主持人：這也算是東北陶瓷城的經(jīng)營(yíng)策略吧？

　　丁揚(yáng)濱：是的。我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中，從我們的根本思路出發(fā)也是圍繞市場(chǎng)定位、圍繞三個(gè)轉(zhuǎn)變做工作。

　　主持人：東北陶瓷城也步入到了第13個(gè)年頭，在經(jīng)歷了十幾年的發(fā)展之后對(duì)未來(lái)做一下展望？

　　丁揚(yáng)濱：根據(jù)目前市場(chǎng)情況，東北陶瓷城已經(jīng)有一個(gè)中長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃。目前我們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)跟十年前相比、甚至五年前相比，已經(jīng)有了根本性的變化，就是我們行業(yè)的渠道已經(jīng)扁平化。產(chǎn)品不像過(guò)去那樣從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者手里中間環(huán)節(jié)非常多，像一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商，最后才到消費(fèi)者手里。現(xiàn)在是產(chǎn)品直接到達(dá)一個(gè)城市指定的一級(jí)代理商之后，直接和消費(fèi)者見(jiàn)面，使得早期形成東北陶瓷城的一個(gè)很大優(yōu)勢(shì)--作為商品中轉(zhuǎn)地的功能逐漸弱化了。

　　過(guò)去我們陶瓷城云集了大量一級(jí)批發(fā)商，他們可能根本就不用考慮零售的問(wèn)題，直接把產(chǎn)品批發(fā)給二級(jí)批發(fā)商。但現(xiàn)在我們終端的銷售模式發(fā)生了變化，渠道扁平化之后，經(jīng)銷商必須考慮多渠道發(fā)展：零售店面的布點(diǎn)，小區(qū)推廣、工程配套、家裝配套、分銷網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購(gòu)等多個(gè)渠道。

　　我們行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在比較推崇"1+n"的銷售模式。怎么叫"1+n"的銷售模式呢？在任何一個(gè)城市想經(jīng)營(yíng)好一個(gè)品牌要有一個(gè)根本的立足點(diǎn)，也就是說(shuō)，現(xiàn)在很多品牌在搞大型旗艦店，用這個(gè)"1"立足市場(chǎng)，然后在其它市場(chǎng)布"n"個(gè)點(diǎn)。 因?yàn)槟壳敖K端市場(chǎng)越開(kāi)越多，經(jīng)銷商一般都要進(jìn)去占據(jù)一個(gè)銷售窗口，因此成本壓力越來(lái)越大。立足于"1"之后再發(fā)展"n"，就可以有效控制終端成本。我們簡(jiǎn)稱"1+n"的銷售模式。

　　東北陶瓷城根據(jù)現(xiàn)有條件，未來(lái)我們就要堅(jiān)定做"1+n"中的"1"，做批發(fā)集散地、做總部基地。因?yàn)槲覀兊靥幨薪�，緊鄰大片倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)，租金成本和管理成本都比較低，那些地處市中心的高租金賣場(chǎng)不具備做"1"的條件。加上歷史的形成的原因，陶瓷城占據(jù)著做批發(fā)集散地市場(chǎng)得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)發(fā)展方向就更加明確我們作為"1"的地位。

　　主持人：新中國(guó)成立已經(jīng)60周年了，在這里請(qǐng)您為祖國(guó)六十華誕獻(xiàn)上祝福。

　　丁揚(yáng)濱：祖國(guó)60年華誕，作為跟著祖國(guó)一起成長(zhǎng)的企業(yè)，在祖國(guó)不斷發(fā)展的進(jìn)程中，我們的企業(yè)也在不斷發(fā)展。我希望祖國(guó)的明天越來(lái)越美好，我們未來(lái)的事業(yè)也越來(lái)越輝煌。