決勝于終端已被企業(yè)捧為“真理”，其實(shí)企業(yè)是個(gè)有機(jī)整體，前端的問題，必然會(huì)影響到終端的競(jìng)爭(zhēng)力。所謂前端指的是生產(chǎn)和銷售以前的各個(gè)環(huán)節(jié)，關(guān)鍵是營(yíng)銷和品牌兩大內(nèi)容，它們解決了市場(chǎng)的心理需求以及企業(yè)要為那些人服務(wù)的問題，然后企業(yè)通過開發(fā)和設(shè)計(jì)去滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。銷售力不從心的問題出在終端，但根子卻在前端，因此實(shí)有必要討論如何決勝于前端的問題。

    在GDP推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的模式中，中國(guó)制造業(yè)走的是一條數(shù)量快速擴(kuò)強(qiáng)的道路，產(chǎn)能的急劇擴(kuò)大，必然伴隨著銷售壓力的加大，因此就有了決勝于終端的說法，此時(shí)企業(yè)的功能已經(jīng)弱化為生產(chǎn)加銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)了，由此造成品牌和營(yíng)銷缺位。最終市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淪為單純的推銷和價(jià)格戰(zhàn)，在這次危機(jī)中，市場(chǎng)中甚至出現(xiàn)了一元錢的瓷磚，連市場(chǎng)中最有影響力的企業(yè)，都不能幸免地卷入了這一輪更為殘酷的的價(jià)格戰(zhàn)之中，嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)不得不令我們思考，問題究竟出在哪里?我們說經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程也是個(gè)文化提升的過程，過去陶瓷企業(yè)的成功，是在以前的歷史條件下取得的，但今天在小眾化時(shí)代，我們的企業(yè)必須與時(shí)俱進(jìn)，重新思考我們的理念和策略。

    在營(yíng)銷上發(fā)力

    市場(chǎng)有句名言，“營(yíng)銷就是令推銷成為多余”，那末，我們?cè)跔I(yíng)銷上是否該做點(diǎn)什么?

    營(yíng)銷是從研究市場(chǎng)開始的，即遠(yuǎn)在產(chǎn)品銷售前就開始了，并延伸出銷售之后。首先我們是否思考過，陶瓷在市場(chǎng)中屬于哪一類產(chǎn)品?如果說這些問題都模糊不清，那肯定會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)力的!其實(shí)陶瓷是耐用消費(fèi)品，這就意味著消費(fèi)者在決策時(shí)比較慎重，我們必須給他們一個(gè)購(gòu)買的理由，單靠忽悠是不行的。此外陶瓷這類產(chǎn)品還比較復(fù)雜，面對(duì)琳瑯滿目的商品，消費(fèi)者簡(jiǎn)直不知所措，根本不知如何選擇，因?yàn)樘沾僧a(chǎn)品只是一個(gè)裝飾元素，只有通過切割，混搭，各種瓷磚的重新組合，才會(huì)展現(xiàn)出誘人的風(fēng)格，并非好看或者優(yōu)質(zhì)的瓷磚就一定會(huì)有理想的效果，這就需要專業(yè)設(shè)計(jì)師根據(jù)建筑物的特點(diǎn)，以及顧客的偏好，進(jìn)行巧妙的設(shè)計(jì)，最好在事前就能展示出裝修的效果。鑒于這些特點(diǎn)，大部份消費(fèi)者不會(huì)僅僅因?yàn)楸阋说揭辉�錢就貿(mào)然買回家的，因?yàn)檫@是耐用消費(fèi)品，一旦鋪貼后，就是長(zhǎng)期性的，它不可能像我們的展廳一樣，不斷地敲掉再重新裝修，要知道老百姓擁有一套房子不容易，有的甚至是一輩子最大的愿望，因此，人人都希望能有一個(gè)比較理想的裝修效果。正因如此，陶瓷產(chǎn)品不像家電產(chǎn)品，除了維修之外，并不需要太多的服務(wù)，相反陶瓷產(chǎn)品需要很多有專業(yè)水平的服務(wù)，所以一些外國(guó)領(lǐng)事館的朋友們都要到佛山總部來選購(gòu)產(chǎn)品，其實(shí)他們需要的是更專業(yè)的指導(dǎo)，如何搭配，配套，令家居各部份：廚房、客廳、臥室、書房和衛(wèi)浴間形成有一種整體和諧并且有品位的風(fēng)格。

　　所以說陶瓷行業(yè)不同于其它耐用消費(fèi)品，它需要更多的專業(yè)化服務(wù)，那末企業(yè)是否思考過，我們當(dāng)前提供的終端服務(wù)是否已經(jīng)令消費(fèi)者十分滿意了?如果說答案是肯定的話，那末為什么一些名聲很大的企業(yè)也會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)之中?事實(shí)證明，生產(chǎn)加銷售模式的企業(yè)是不能滿足市場(chǎng)需求的。

    請(qǐng)看意大利同行是如何做好營(yíng)銷工作的，對(duì)于耐用消費(fèi)品，我們要給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由，我們?yōu)槭裁匆�選用這類產(chǎn)品，如何來選用這些產(chǎn)品?為此，意大利專門出版了一本厚的手冊(cè)，十分詳盡在介紹了如何根據(jù)使用瓷磚，以及如何保養(yǎng)等知識(shí)，為消費(fèi)者考慮的細(xì)微程度，令人感嘆不已，例如咖啡館里的地板，由于大量的人流，不僅有污物帶來的機(jī)械摩擦，而且還會(huì)有掉在地上的飲料帶來的化學(xué)侵蝕，因此需要使用含有大量研磨作用的強(qiáng)烈清潔劑來清冼，這樣對(duì)瓷磚的選用和保養(yǎng)就會(huì)有特殊的需要，手冊(cè)對(duì)各種使用情景都提出了選用瓷磚的原則，實(shí)際上手冊(cè)在人們的心目中，已經(jīng)形成了選用瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)，而意大利就有適應(yīng)各種使用情景的瓷磚可供選用，這是多么有水平的心理戰(zhàn)!顧客會(huì)心甘情愿地按照手冊(cè)中所提供的各種選擇標(biāo)準(zhǔn)，去選擇最適用的瓷磚，這種巧妙的營(yíng)銷水平與我們各種大拍賣式的推銷和促銷活動(dòng)形成了鮮明的對(duì)比。