自去年以來,團(tuán)購,這一新型的營銷手段逐漸升溫,被越來越多的廠商所采用,并取得了不俗的業(yè)績,為沉悶而又冷清的陶瓷市場找到了一條率先突圍之路。尤其是今年以來,越來越多廠商加入到團(tuán)購的行列當(dāng)中,為陶瓷行業(yè)探索出了一條逐漸成熟的全新營銷渠道。
之所以稱之為撇脂營銷,是借鑒了撇脂價(jià)格的概念,即通過團(tuán)購這一全新的渠道模式,在消費(fèi)者還未走進(jìn)建材市場之前,主動(dòng)出擊,使其在廠商的引導(dǎo)下,將其鎖定在指定的產(chǎn)品和品牌之間。這種營銷手法,也有人稱之為"掐尖",一方面利用了消費(fèi)者以為在陶瓷生產(chǎn)基地能夠有更多選擇余地的消費(fèi)心理,另一方面充分抓住了團(tuán)購可以享受廠商更多優(yōu)惠價(jià)格的心理,再輔之以廠商精心準(zhǔn)備的旅游、餐飲等線路服務(wù),將市場上最迫切的消費(fèi)群體緊緊地抓在一起,使其減少甚至喪失走進(jìn)競爭對手店面、選擇同類產(chǎn)品、進(jìn)行消費(fèi)比較的機(jī)會(huì),從而率先從市場消費(fèi)群體當(dāng)中進(jìn)行"撇脂"。
由于今年以來組織團(tuán)購的廠商越來越多,市場不斷地被一遍遍"撇脂",駐守在原有市場當(dāng)中的商家面對產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化、促銷手法同質(zhì)化的惡性競爭,如果不主動(dòng)出去,與廠家聯(lián)合起來組織團(tuán)購活動(dòng),則只能在競爭對手的抄底與包圍當(dāng)中,面臨著更大的生存壓力。
當(dāng)然,團(tuán)購也不是隨便哪一家廠商、哪一個(gè)城市就可以搞的。畢竟一大幫業(yè)主的交通、住宿、吃喝拉撒是一件艱巨而又復(fù)雜的組織工作,尤其是離陶瓷產(chǎn)區(qū)較遠(yuǎn)的城市,團(tuán)購存在著更大的困難。此外,遠(yuǎn)離廠區(qū)的消費(fèi)者,由于所掌握的市場信息比廠區(qū)周邊城市的消費(fèi)者要少得多,更多是在商家與商家之間進(jìn)行比較與選擇,陶瓷市場與陶瓷生產(chǎn)廠家之間的比較心理較弱,再加上交通、住宿等出行成本高,因此,更多通過"集采"這一渠道而與商家討價(jià)還價(jià),跑到生產(chǎn)基地來采購的可能性不大。
相反,陶瓷產(chǎn)區(qū)周邊區(qū)域的城市,由于不少消費(fèi)者、設(shè)計(jì)師、工程客戶或多或少都與廠家有著千絲萬縷的關(guān)系,而出行成本又不高,則有可能率先成為廠商組織的對象。如佛山陶瓷產(chǎn)區(qū),就有不少企業(yè)先后組織深圳、廣州、珠海、中山、江門等周邊城市團(tuán)購活動(dòng),而且一浪接著一浪。周邊有哪個(gè)幾樓盤開張,立馬就有商家開始組織業(yè)主前往佛山團(tuán)購,從而促進(jìn)了團(tuán)購這一新型渠道的日漸紅火。
從上面粗淺的分析可以看出,團(tuán)購是一種區(qū)域化的撇脂營銷渠道,是以城市為單位面向家裝零售客戶率先發(fā)力的一種全新手法。只要廠商之間緊密合作,找準(zhǔn)機(jī)會(huì)、主動(dòng)出擊,就一定能夠在激烈的市場競爭中成為第一個(gè)切割市場"蛋糕"的先行者,從而獲得最好的銷售業(yè)績。