建立顧客信賴的步驟：

　　第一：學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題。

　　客人進(jìn)門之后，先問(wèn)好，然后讓他先看，保持兩步之間距離，當(dāng)發(fā)現(xiàn)他看一款產(chǎn)品駐足的時(shí)候，可以向他問(wèn)問(wèn)題，比如客戶看80的拋光磚，你就可以問(wèn)：家里裝修想用80的磚嗎？80的磚鋪在您的家里一定很氣派，現(xiàn)在都鋪這么大的，然后問(wèn)想用什么的顏色。他回答，然后再問(wèn)，房子在那個(gè)小區(qū)，再回答，在幾層樓呢？等等……提問(wèn)，傾聽(tīng)，再提問(wèn)，他說(shuō)越多，我們分析他就越高，做成生意成交率就越高。

　　第二，模仿顧客講話的速度。

　　我們要記住，不能以自己的說(shuō)話頻率和顧客交談，我們要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換自己的音調(diào)，順著客戶的頻率說(shuō)話，這樣容易產(chǎn)生親近感，消除陌生，消弱客戶的戒備心理。

　　第三，熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)

　　當(dāng)顧客不了解我們的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值提出疑問(wèn)的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)人員一定要非常熟悉的介紹產(chǎn)品的知識(shí),同時(shí)一定要十分有信心推薦產(chǎn)品,讓顧客心理上去接受你的產(chǎn)品是最棒的這種想法，導(dǎo)購(gòu)體現(xiàn)出來(lái)的信心會(huì)感染顧客，一定會(huì)給他留下難忘的印象，有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，會(huì)有專門的課程來(lái)講解。

　　第四 不斷地認(rèn)同顧客、出自真誠(chéng)的贊美顧客、表?yè)P(yáng)顧客

　　如果這是位很有遠(yuǎn)見(jiàn)的顧客,是他自己看中的產(chǎn)品,那我們就適時(shí)的贊美他：“您的眼光真的不錯(cuò),這款磚的確有檔次”,表?yè)P(yáng)他,讓他高興,然后再問(wèn)：“您要不把您房子的面積給我，我給你算一算要多少錢”，然后引導(dǎo)他坐下，給他倒水、敬煙。這時(shí)他會(huì)給你房型圖紙了。這時(shí)再贊美他，您的房子真不錯(cuò)，結(jié)構(gòu)這么合理，樓層也好，要花不少錢裝修吧等等。讓他回答，他說(shuō)的越多，我們就了解他越多，成功率越高。這樣吧大概的金額已算出來(lái)了您看看，看他的反應(yīng)。這時(shí)，一定要按最貴的空間給他做立標(biāo)，看他是否能接受這種價(jià)位，留足足夠的空間讓他砍價(jià)，從不合適到合適，最后，好就這樣定了，然后開(kāi)單。

　　第五 使用顧客見(jiàn)證

　　如果顧客對(duì)他所看的產(chǎn)品包括價(jià)格有疑意的時(shí)候，我們就要消除他的猶豫的心態(tài)，每個(gè)人在做出決定的時(shí)候都會(huì)有恐懼感。所以我們讓他要有安全感，這時(shí)可以把銷售的顧客檔案給他看，給他看同樣的產(chǎn)品及價(jià)格，還可對(duì)他說(shuō)：“您要是還不相信，這是顧客的聯(lián)系電話，您不妨問(wèn)一問(wèn)”，一定要激發(fā)他的購(gòu)買欲望。這樣吧，如果您訂了單，回家以后感覺(jué)不合適了，我們?cè)侔彦X還給您，您看如何。有效的說(shuō)明，使用顧客見(jiàn)證，能很大程度的讓他產(chǎn)生購(gòu)買欲望，達(dá)成成交。（本文根據(jù)鄧煜先生陶瓷培訓(xùn)視頻整理，有刪節(jié)）