在日益激烈的競爭環(huán)境中，有些企業(yè)通過與客戶建立長期關(guān)系而得以成長。有了這個客戶價(jià)值主張，客戶感覺公司會理解他們的業(yè)務(wù)或個人事務(wù)，相信公司會開發(fā)出適合于他們的客戶化解決方案。例如從20世紀(jì)60年代到80年代，ibm主宰著計(jì)算機(jī)行業(yè)。公司既沒有提供最低價(jià)格，也沒有及時推出新產(chǎn)品，并且ibm的產(chǎn)品也并不具備最優(yōu)技術(shù)、最大威力和最快的特征。但是ibm為客戶提供了最好的信息技術(shù)服務(wù)，以及個性化的全面解決方案，方案涉及硬件、軟件、安裝、野外服務(wù)、培訓(xùn)、教育和咨詢等。這種與客戶的關(guān)系幫助ibm公司在很長一段時間內(nèi)贏得了額外的收入，直至技術(shù)變革的到來。由于ibm沒有對技術(shù)變革做出快速反應(yīng)，使這種競爭優(yōu)勢逐漸減弱。 

         精于客戶關(guān)系的公司還有金融服務(wù)業(yè)的高盛公司（goldman sachs）和美國的美孚公司（mobil）。后者提供卓越的購物體驗(yàn)，包括為快速接入提供許多油泵的大加油站、方便快速付款的通道、杰出的便利店、干凈而安全的休息室、明亮的站區(qū)和友好的員工等。 

         提供“客戶解決方案”價(jià)值主張的公司，他們的目標(biāo)關(guān)聯(lián)到解決方案的全面性（銷售多種捆綁在一起的產(chǎn)品和服務(wù)）、額外服務(wù)（售前和售后）和客戶關(guān)系質(zhì)量。通常情況下，通過單一的、低水平產(chǎn)品獲得新客戶的成本是較高的，公司一旦昂貴地獲得了新客戶，就必須通過諸如加深與客戶的關(guān)系、圍繞多種相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售來拓寬客戶關(guān)系等方法來留住客戶（年保持成本要比獲得一個全新客戶的成本低得多）。因?yàn)檩^高的獲得成本，獲取客戶的當(dāng)年，從客戶那里獲得的利潤可能為負(fù)。但是，企業(yè)的目標(biāo)是抓住和保留客戶，以產(chǎn)生更高的長期利潤。 

         在采取客戶解決方案戰(zhàn)略的公司的戰(zhàn)略地圖中，關(guān)鍵的內(nèi)部流程在于客戶管理。公司充分理解了什么是客戶價(jià)值，與客戶建立了牢固而又可信的關(guān)系，并把既有的產(chǎn)品和方案融入個別的客戶化方案，最終幫助客戶取得成功。運(yùn)營管理流程通過為客戶提供一個更為廣闊的產(chǎn)品和服務(wù)線支持了客戶管理流程。這個過程包括捆綁供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)，捆綁公司自己的產(chǎn)品和服務(wù)，以及通過無縫的分銷渠道把供應(yīng)商和公司自己的捆綁式產(chǎn)品和服務(wù)傳遞給客戶。采用客戶方案戰(zhàn)略的公司，其運(yùn)營流程在行業(yè)中不要求成本最低，只要較高成本的流程對提升客戶購買、使用公司產(chǎn)品和服務(wù)的體驗(yàn)有所幫助。公司創(chuàng)新流程的重點(diǎn)是找到一個為客戶創(chuàng)造價(jià)值的新方法。調(diào)查對理解客戶未來需要和偏好比基本的產(chǎn)品創(chuàng)新更有說服力，調(diào)查也可以直接為客戶接觸與使用公司產(chǎn)品和服務(wù)找到一個新方法。 

         對于采取客戶方案戰(zhàn)略的公司來說，其法規(guī)與社會流程的重點(diǎn)是獲得法律批準(zhǔn)，掃清橫跨傳統(tǒng)行業(yè)的障礙來提供服務(wù)。許多在過去25年中已經(jīng)解除管制的服務(wù)行業(yè)，如電氣、公用事業(yè)、電訊、金融、醫(yī)療保健和運(yùn)輸公司等，希望拓展其產(chǎn)品和服務(wù)的領(lǐng)域。由于舊法規(guī)的殘余仍然存在，公司必須在法律允許的范圍內(nèi)為客戶提供新服務(wù)。這些公司也希望利用其卓越的服務(wù)能力在他們所運(yùn)作的社區(qū)創(chuàng)造較高的社會價(jià)值。

         員工能力強(qiáng)調(diào)員工具有為目標(biāo)客戶群提供不同產(chǎn)品與服務(wù)的技能和知識。員工也必須對目標(biāo)客戶及其偏好有高度的敏感性，他們應(yīng)該有寬泛的技術(shù)基礎(chǔ)，保證客戶能通過一個業(yè)務(wù)代表而不是通過許多代表獲得服務(wù)。
         信息技術(shù)關(guān)注客戶和分析能力數(shù)據(jù)，以獲得更多關(guān)于客戶偏好和購買品種的資料。廣泛而又更可取的客戶數(shù)據(jù)庫可以為客戶中心型公司提供競爭優(yōu)勢的可持續(xù)源泉。crm軟件可以使公司對每個客戶與公司的交易概況有一個完整、全面的了解。通過crm軟件和作業(yè)成本系統(tǒng)，公司能準(zhǔn)確地衡量每個客戶的盈利性，并能獲得有價(jià)值的信息，這些信息可以幫助公司把不盈利的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)橛�利的客戶關(guān)系。挖掘數(shù)據(jù)能力幫助公司基于個人偏好和購買行為，在確定客戶群和向客戶銷售方面擁有獨(dú)特的洞察力。知識管理系統(tǒng)關(guān)注的重點(diǎn)是把從前衛(wèi)客戶處獲得的知識轉(zhuǎn)化為開發(fā)新產(chǎn)品與服務(wù)品種,以及更好地為其他客戶服務(wù)。

         組織資本目標(biāo)反映了在客戶之間培育客戶中心型氣氛和文化。員工必須理解客戶的重要性和與客戶保持長期關(guān)系的價(jià)值。