在闡述什么是經(jīng)銷商的偽實力之前，我們先明確一下經(jīng)銷商的定義，嚴格說經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進行銷售的獨立或連鎖的商業(yè)機構。那圍繞這個定義核心而表現(xiàn)出來的能帶來生產(chǎn)力的各種要素組合就是真實實力的體現(xiàn)，而與之背道而馳的就是偽實力。

　　關于經(jīng)銷商偽實力的表現(xiàn)各有不同，通常的拉大旗作虎皮、虛假市場數(shù)據(jù)等等，我們權且理解為通常意義上的偽實力。這里我們通過產(chǎn)品流通過程、企業(yè)成長階段和重點工作布置來分析經(jīng)銷商偽實力而帶來的后患。

　　產(chǎn)品流通過程中角色不明確

　　通常我們在看一個經(jīng)銷商在產(chǎn)品流通過程中扮演的角色，首先具有較大的經(jīng)營規(guī)模；其次是具有較強的資金能力和一定的商業(yè)信譽；第三是具有相應的銷售網(wǎng)絡。其作用是了解市場、適應市場，具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡，能提高產(chǎn)品進入市場的速度，分攤流通過程中的風險等等。

　　廠家和經(jīng)銷商相對分工明確，各自作轉(zhuǎn)業(yè)的工作相得益彰。但時下酒類產(chǎn)品如此激烈的競爭格局，精細化運營已經(jīng)成為經(jīng)銷商賴以生存的的基礎。如果經(jīng)銷商還在產(chǎn)品流同過程中仍舊將市場開拓、品牌提升以及推廣促銷等功能托付給廠家來完成，而自己僅僅完成打款鋪貨、倉儲、結算等功能，那這種經(jīng)銷商所擁有的將是偽實力--經(jīng)不起市場的洗禮和考驗。  在酒類產(chǎn)品流通過程中不可能專業(yè)分工精細的今天，經(jīng)銷商過于在品牌塑造、推廣促銷等方面依賴廠家，而廠家的快速反應能力如果又不能達到要求，市場的銷售勢頭勢必受到影響，更為關鍵的是經(jīng)銷商在專業(yè)運營的道路上始終"仰"廠家"鼻息",自身專業(yè)化運營能力很難得到大的提升。

　　但凡在市場上有所建樹的經(jīng)銷商一個共同的地方，那就是綜合運營能力突出。一般情況下經(jīng)銷商對產(chǎn)品鋪市配送結算、終端網(wǎng)絡覆蓋等功能要求上大致都具備，而顯示真工夫真實力的是在產(chǎn)品品牌規(guī)劃、產(chǎn)品推廣促銷上。但更多的經(jīng)銷商卻沉溺在前者的數(shù)據(jù)寬泛程度，這是偽實力的典型表象，很多廠家業(yè)務人員也就是被這個偽實力的假象所蒙蔽，而忽略了經(jīng)銷商真實的品牌運營、推廣促銷等真實力。產(chǎn)品流通起來問題層出不窮，廠商筋疲力盡，這樣的例子還少嗎？

　　經(jīng)銷商成長的階段不同需求不明確

　　我們在做市場調(diào)研或和經(jīng)銷商規(guī)劃市場時，更多的是對目標市場進行分析，對產(chǎn)品進行定位，但經(jīng)銷商鮮有對自身不同成長階段不同需求進行研究，導致經(jīng)銷商綜合實力能力和市場環(huán)境不匹配，甚至拔苗助長等現(xiàn)象滋生，進而影響產(chǎn)品銷售整體的布局。

　　由于酒類產(chǎn)品運營起步門檻低，資金技術等方面要求不高，因而也就導致酒類產(chǎn)品運營經(jīng)銷商綜體素質(zhì)不高--但這并不重要--是否能持續(xù)借鑒學習成功的經(jīng)驗就成為成敗與否的關鍵。這個階段經(jīng)銷商不能唯利潤至上，階段性的接受培訓、指導、歷練磨合團隊尤為重要。如果這個成長階段的需求還沒滿足到位，進而就直接進入快速增長階段，團隊、銷售運營能力等明顯不匹配，經(jīng)銷商在具體工作中顧此失彼、捉襟見肘是難免的。

　　現(xiàn)時大多經(jīng)銷商就營業(yè)數(shù)額上而言是處于快速增長階段，這和酒類市場宏觀環(huán)境的高速發(fā)展有直接關系。但就經(jīng)銷商綜合能力而言，大多經(jīng)銷商應該還處于起步階段，更談不上成熟階段，因由此產(chǎn)生的實力多為偽實力。高營業(yè)額與落后運營手段的反差，有效銷售網(wǎng)點占網(wǎng)點總數(shù)的比例普遍低下、資金回轉(zhuǎn)普遍緩慢、基本運營管理普遍滯后、學習型組織始終是憧憬中、營銷創(chuàng)新貫穿始終是生硬的模仿和抄襲等，這些都是經(jīng)銷商偽實力的顯性表現(xiàn)。

　　經(jīng)銷商不同成長階段的不同需求一定意義上將決定這個經(jīng)銷商的核心運營能力是否能建立起來，基本需求問題不解決，經(jīng)銷商的未來之路注定是艱辛而叵測的。

　　工作重點不突出

　　就經(jīng)銷商的本質(zhì)而言，市場網(wǎng)絡的建設和維護應該是重中之重，但現(xiàn)實情況卻不是這樣的。無論是渠道運營商（以終端銷售為主業(yè)）還是社會資源運營商（以團購、特通渠道為主營業(yè)務），在具體工作多倚重新客戶的開發(fā)為主要目標。這也就是我們酒類產(chǎn)品銷售中一個特殊的現(xiàn)象：招商工作無時不在！廠家的月度銷售任務下的每月回款期限即將到來，廠家業(yè)務干部是積極致力于新經(jīng)銷商的開發(fā)、經(jīng)銷商是奮戰(zhàn)于下線分銷渠道的拓展，否則，銷量完成沒保障。這種怪圈的輪回，導致經(jīng)銷商網(wǎng)絡建設和維護這一核心工作被偏廢。 這種以銷量為導向的數(shù)字游戲而顯現(xiàn)出的也是典型的偽實力。

　　還有的經(jīng)銷商過度追求產(chǎn)品推廣促銷，而且銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不能集中精力做好主導品牌產(chǎn)品。尤其是在促銷環(huán)節(jié)上經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的產(chǎn)品。這就導致在一個大的時間段內(nèi)經(jīng)銷商沒有主力產(chǎn)品，利潤環(huán)節(jié)的透明或見底，經(jīng)銷商惟有不停的推廣新品上市，產(chǎn)品成長周期縮短，利潤貢獻是大打折扣的。這在酒類市場是一普遍性的現(xiàn)象，我們不能不引以為戒。

　　面對復雜的市場環(huán)境，經(jīng)銷商多面臨的工作前頭萬緒，如何審時度事，然后讓工作按輕重緩急來開展所顯示出的功夫是真實力體現(xiàn)。那種胡子眉毛一把抓，看似熱鬧非凡，但效率、利益低下的偽實力誤人不淺。

　　不同的階段，經(jīng)銷商工作重點側(cè)重在新客戶開發(fā)、全系產(chǎn)品推廣、良好售后服務以及有效的銷售管理上，但上述幾項工作的核心是緊緊圍繞網(wǎng)絡建設和維護，這是唯一能長期、持續(xù)帶來現(xiàn)金流的基礎平臺，否則，別的工作盡管卓有成效，但穩(wěn)定的現(xiàn)金流問題得不到解決，隨后的利潤問題必將成為懸念--這一經(jīng)銷商立命的根本經(jīng)常受到動搖，毋庸置疑，經(jīng)銷商所彰顯的種種能力都是偽實力！

　　偽實力的產(chǎn)生是經(jīng)銷商發(fā)展過程中難以避免的，有的是刻意而為之，畢竟在利潤導向下的消費品市場，經(jīng)銷商經(jīng)營思路各有千秋，偽實力的另一個解讀就是華而不實。但我們不能否認，很多經(jīng)銷商就是依靠這種華而不實的偽實力倍受廠家青睞。但我們可以斷言，偽實力造就的經(jīng)銷商是沒有前途的。濫竽充數(shù)的典故應該時刻警醒我們，江湖叵測，惟有真功夫才是出來混的不二法門。