陶瓷行業(yè)近年發(fā)展迅猛，諸多優(yōu)秀品牌的進(jìn)駐，本土陶瓷的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇，加之國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)蕩，群雄逐鹿，注定是一個(gè)攻城掠地的時(shí)代。任何品牌都在渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品研發(fā)、工藝革新、形象展示等各方面積極尋求變革和調(diào)整，不變革就意味著被淘汰。
陶瓷行業(yè)目前的從業(yè)人員大多數(shù)素質(zhì)偏低，由于大部分人員從其他建材行業(yè)轉(zhuǎn)型而來，沒有接受過專業(yè)的培訓(xùn)，因此也直接導(dǎo)致了陶瓷從業(yè)人員的相對(duì)不穩(wěn)定性，尤其是陶瓷銷售渠道拓展人員，流動(dòng)性更大，過高的人員流動(dòng)率對(duì)渠道的穩(wěn)定性構(gòu)成不良影響。"缺乏人才，尤其是缺乏營(yíng)銷方面的人才"這是很多陶瓷企業(yè)的心聲，曾幾何時(shí)，不少陶瓷企業(yè)引入家電營(yíng)銷人才，以家電的營(yíng)銷模式來操作陶瓷，甚至把家電行業(yè)的成功策劃案例抄襲到陶瓷行業(yè)，而效果并不理想，家電行業(yè)發(fā)展的歷史，可能與陶瓷行業(yè)發(fā)展的道路有相同之處的，以美的、格蘭仕、華帝等為代表的家電企業(yè)的發(fā)展道路值得中國(guó)陶瓷行業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。尤其是華帝對(duì)自己的企業(yè)與行業(yè)認(rèn)真分析和思考的基礎(chǔ)上，與經(jīng)銷商結(jié)成了一種利益共同體的關(guān)系，即導(dǎo)入了深度營(yíng)銷模式終端制勝，終端指的是消費(fèi)者與企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、品質(zhì)、企業(yè)文化直接接觸并發(fā)生交易的地方空間，他是由產(chǎn)品、人與展示系統(tǒng)構(gòu)成的，提高了與消費(fèi)者的接觸質(zhì)量，從而在市場(chǎng)取得了不俗的戰(zhàn)績(jī)。陶瓷業(yè)巨子新中源集團(tuán)也根據(jù)自己企業(yè)與行業(yè)特點(diǎn)，也走了終端制勝的營(yíng)銷策略，也取得了好戰(zhàn)績(jī)。
深度營(yíng)銷在"深"字上的功夫
深度營(yíng)銷的核心，就是在"深"字上面下功夫，大量增加渠道和市場(chǎng)終端人員，建立專業(yè)化的銷售管理隊(duì)伍，進(jìn)一步加強(qiáng)、加深廠商之間合作的緊密性，廠家能夠?qū)?jīng)銷商進(jìn)行全面有效地培訓(xùn)和指導(dǎo)，經(jīng)銷商能對(duì)廠家各種信息做出快速反應(yīng)，吃透、抓牢廠家的各項(xiàng)政策，縮短廠商之間的溝通距離，最終達(dá)到雙贏目的。而通常陶瓷行業(yè)與家電行業(yè)不同的是，陶瓷企業(yè)與經(jīng)銷商之間沒有這種良好的互動(dòng)，公司制定的營(yíng)銷政策不能象家電一樣得到很好的執(zhí)行，加之缺乏制約經(jīng)銷商的政策，或者說對(duì)經(jīng)銷商沒有獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，通常是廠商二層皮，你做你的我做我的，因廠商間沒有達(dá)成整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的營(yíng)銷觀，所以在培育企業(yè)的品牌形象，培育企業(yè)相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，傳播企業(yè)文化等方面沒有營(yíng)造持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是影響一些陶瓷企業(yè)沒有持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。深度營(yíng)銷模式的基本思想是基于營(yíng)銷價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它注重區(qū)域市場(chǎng)，核心經(jīng)銷商，終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問等四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。新中源陶瓷企業(yè)集團(tuán)的終端市場(chǎng)的專賣店建設(shè)等一系列營(yíng)銷政策，與經(jīng)銷商結(jié)成的利益共同體，與華帝企業(yè)的做法有相同之處，也是新中源企業(yè)決策者對(duì)深度營(yíng)銷的成功實(shí)踐，也是在陶瓷行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略快人半步的又一體現(xiàn)。據(jù)了解，目前陶瓷行業(yè)各大品牌也在使出渾身解數(shù)來應(yīng)對(duì)目前的整體態(tài)勢(shì)，各有側(cè)重。或逐步收回部分渠道業(yè)務(wù)人員，或上馬其他的品牌，對(duì)品牌產(chǎn)品線進(jìn)行擴(kuò)充，將品牌的內(nèi)涵向服務(wù)方面進(jìn)行延伸和擴(kuò)展，或側(cè)重于對(duì)渠道的維護(hù)和管理，或在終端專賣店形象展示方面進(jìn)行深度發(fā)掘。
深度營(yíng)銷 "量"字上的增長(zhǎng)
深度營(yíng)銷實(shí)際上是一種系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：企業(yè)促銷行為（能量輸入）推動(dòng)產(chǎn)品銷售額（量）的增長(zhǎng)，而在銷量增長(zhǎng)的背后無非是渠道份額及顧客份額的增長(zhǎng)，當(dāng)渠道份額與顧客份額的增長(zhǎng)產(chǎn)生正向"互饋"的時(shí)候，市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)才是穩(wěn)定的。也就是說，只有市場(chǎng)份額是建立在渠道份額增長(zhǎng)與顧客份額增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，銷量增長(zhǎng)推動(dòng)的市場(chǎng)份額才不會(huì)變成海市蜃樓。通過對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的宏觀情況，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要經(jīng)銷商，終端網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者等的信息及數(shù)據(jù)的充分調(diào)查，建立數(shù)據(jù)庫。在市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上，制定以構(gòu)造營(yíng)銷價(jià)值鏈為核心目的的市場(chǎng)策略，同時(shí)合理規(guī)劃企業(yè)營(yíng)銷資源，建立企業(yè)目標(biāo)管理責(zé)任體系和營(yíng)銷系統(tǒng)的支持平臺(tái)；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的數(shù)量與質(zhì)量。建立分區(qū)域銷售和考核制度。陶瓷企業(yè)通過大量的渠道拓展人員在選定的區(qū)域進(jìn)行深耕細(xì)作，采用更為精細(xì)的渠道策略和操作方法，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)終端的控制和提升市場(chǎng)拉力，掘地三尺。將陶瓷企業(yè)、渠道業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的利益進(jìn)行緊密捆綁。促進(jìn)渠道業(yè)務(wù)人員千方百計(jì)深入到經(jīng)銷終端，指導(dǎo)參與終端的開拓市場(chǎng)業(yè)務(wù)、提升導(dǎo)購(gòu)能力、監(jiān)督執(zhí)行促銷活動(dòng)、整合廣告宣傳資源、貫徹廠家的其他各種政策和要求等等，竭盡所能提升終端的銷量和市場(chǎng)份額。
深度營(yíng)銷，增加渠道業(yè)務(wù)人員不等于"人海戰(zhàn)術(shù)"，需要企業(yè)對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的實(shí)際情況和自身的需求，在資源狀況、物流配送、價(jià)格策略、渠道深入程度、財(cái)務(wù)水平、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品創(chuàng)新能力、管理水平、服務(wù)反應(yīng)速度、終端市場(chǎng)的督導(dǎo)能力、企業(yè)人員的整體素質(zhì)等諸多方面有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，才能盡量避免陷入誤區(qū)。
陶瓷企業(yè)行業(yè)作為房地產(chǎn)后續(xù)市場(chǎng)，房地產(chǎn)的趨勢(shì)和走向成了建材行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。通過政府一系列的"樓市擴(kuò)張"政策的實(shí)施和干預(yù)，以及消費(fèi)者買漲不買跌的消費(fèi)心理，2009年的房產(chǎn)呈現(xiàn)一個(gè)相對(duì)回暖的勢(shì)態(tài)，預(yù)計(jì)2009年樓市會(huì)止跌趨穩(wěn)。因此，作為陶瓷行業(yè)而言，現(xiàn)在既有"危"，也有"機(jī)"。
