衛(wèi)浴產(chǎn)品屬于耐用消費品,在大眾的消費中占比很小。據(jù)調(diào)查數(shù)字顯示,衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費平均周期在8年左右。由于衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費特性,衛(wèi)浴經(jīng)銷商就會存在一些困惑,總覺得生意難做,競爭激烈。以下就是英仕衛(wèi)浴在品牌營銷過程中與經(jīng)銷商溝通后總結(jié)出來的,同時英仕衛(wèi)浴愿意與眾多衛(wèi)浴經(jīng)銷商共同尋求解決之道,與眾多經(jīng)銷商分享。
困惑一:大品牌在消費者心中先入為主,其他品牌難以說服客戶。特別是工程客戶,難以分得一杯羹。
解決之道:隨著人們消費的日益理性,品牌意識日益加強。經(jīng)銷商必須轉(zhuǎn)變操作模式和銷售觀念,要從單純的做產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)營品牌。
所謂的大品牌、知名品牌都是相對而言的。經(jīng)銷商即使知道自己代理的品牌價值不如其他品牌高,都不能就此放棄了終端的品牌建設(shè)。特別是衛(wèi)浴行業(yè),目前還不能完全說有某個品牌在市場上獨占鰲頭,占據(jù)絕對的品牌優(yōu)勢。全世界知名的品牌、全國知名的品牌,在本地不一定就是知名的。品牌的影響力很大程度在終端的形象。
所以經(jīng)銷商在品牌競爭的情況下,除了突出自己的價格和促銷外,也要特別注意終端的品牌形象、終端氣氛、商品陳列、導(dǎo)購技巧、老用戶回頭率等。根據(jù)英仕(bathplus)衛(wèi)浴的經(jīng)驗,衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售有70%來源于終端的產(chǎn)品展示和推介,有60%是由老用戶的相互介紹。因此經(jīng)銷商要格外重視終端的品牌形象,尊重自己代理的品牌。當(dāng)我們經(jīng)銷某品牌一年以上后,就要做好老客戶的回訪。這樣生意就會源源不斷,代理的品牌無形中也會在當(dāng)?shù)財U大影響力。
這里要特別提醒經(jīng)銷商,品牌的作用不是一日之功。不要盲目崇拜大品牌,只要耐心經(jīng)營,挖掘代理品牌的賣點,就會四兩撥千斤,把小品牌做大,建立小品牌大作為的奇功。
困惑二:生意越做越大,庫存也隨之增加,現(xiàn)金流總是不理想。
解決之道:當(dāng)生意做大了,庫存的增加是必須的,這樣才能很好服務(wù)分銷商,服務(wù)團購客戶,做出快速的市場反映。但是庫存不是越大越好,因為庫存不會替經(jīng)銷商賺錢,只有讓庫存轉(zhuǎn)起來才能賺錢。英仕(bathplus)衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商要掌握控制庫存的方法,對代理的產(chǎn)品進行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析。
經(jīng)銷商必須隨時關(guān)注每個商品的歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售預(yù)期,結(jié)合考慮品牌廠家的最小生產(chǎn)周期。及時對呆滯庫存進行合理的處理,以免廠家更換產(chǎn)品設(shè)計或停產(chǎn)后影響客戶服務(wù)。經(jīng)銷商必須要有很強的庫存意識,也應(yīng)有現(xiàn)代企業(yè)的管理意識。
記住,不是"很好賣,總有一天能賣掉"的產(chǎn)品就可以進多,而必須長期保有資金成本的觀念。
現(xiàn)金流可以說是企業(yè)的命脈,特別是對于生意量還不是很大的經(jīng)銷商。現(xiàn)金流直接影響到經(jīng)銷商的行業(yè)信譽,經(jīng)銷商在商業(yè)信譽上一定要長期篤信,將眼光放遠。嚴(yán)格遵照商定好的貨款原則,這樣才能博得信用度的增加。不要認(rèn)為"總是會給你匯錢的,不差一兩天"。有時幾個簡單的自我認(rèn)為,就會在不知不覺中影響我們在行業(yè)中的信用。
另外,經(jīng)銷商也要充分利用信用資金。多跟銀行發(fā)生信用的合作關(guān)系,不僅提高銀行的信用評分,還能增加可利用的應(yīng)急資金。
困惑三:受控于品牌商的政策,不得不接受品牌的新政策,總在盈虧平衡點上徘徊。
解決之道:品牌的政策沒有始終如一的在衛(wèi)浴行業(yè)確實讓經(jīng)銷商見多不怪,這個跟品牌經(jīng)營商的誠信有關(guān),也跟品牌的成長階段性有關(guān)。有些品牌商"店大欺客",既定的經(jīng)銷商政策朝令夕改,讓經(jīng)銷商防不勝防,經(jīng)銷商考慮到既有的市場資源和庫存,又不得不接受。直到走到盈虧平衡點了還要死死撐住,倍感"食之無味,棄之可惜"。
就此,英仕(bathplus)衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商們要考慮雙品牌(或多品牌)策略。從經(jīng)營的風(fēng)險上說,企業(yè)不能在一棵樹上吊死,將所有的雞蛋放在一個籃子里。有了雙品牌,經(jīng)銷商就能在品牌商政策改變的時候隨之調(diào)整業(yè)務(wù)方向,在商業(yè)談判上也不至于太被動。
很重要的一點,經(jīng)銷商在開始選擇代理的品牌時,就要對品牌進行較全面的考察?疾炱放破髽I(yè)實力,考察經(jīng)營者的品德,考察品牌的企業(yè)團隊,考察品牌的訴求等。開始容易,結(jié)束難,這是擺在經(jīng)銷商面前實際問題。因此,新代理合同簽訂時要慎之又慎。
困惑四:不敢做太大,沒有"自己人"幫忙,人才無法信任。
解決之道:這個跟我們衛(wèi)浴行業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)系。衛(wèi)浴經(jīng)銷商有很多是白手起家,學(xué)識不高的"類文盲"。開始的時候,憑借自己的熱情和汗水打拼,做事的都是"自己人",所以也沒有管理問題,也不用考慮人才問題。但是發(fā)展到一定階段后,發(fā)展的瓶頸產(chǎn)生了,經(jīng)銷商很難突破。
如今需要"管理"了,經(jīng)銷商首先要從自己腦袋開始下功夫,多多進修,并向同行先進管理方式學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)公司化運作,建立健全的監(jiān)督管理制度。
需要記住,疑人不用,用人不疑。不能完全相信一個人,但必須給予足夠的信任。同時懂得培養(yǎng)團隊,給員工前途,也讓他們有錢可圖。這樣才能讓生意越做越大,才能讓自己越做越輕松。
困惑五:想做廣告,卻苦于資金壓力,又擔(dān)心變成無效廣告而猶豫不決。
解決之道:如今的品牌誠信是基礎(chǔ),廣告的推廣又是發(fā)展的有力助推器。不僅品牌要做廣告,經(jīng)銷商也要考慮做推廣。英仕(bathplus)衛(wèi)浴建議經(jīng)銷商不必過多考慮做品牌的廣告,因為品牌價值畢竟最終還是品牌商的。但是經(jīng)銷商應(yīng)該在銷售渠道上大力推廣,讓本地的消費者充分認(rèn)識品牌,把品牌做到消費者身邊。因為經(jīng)銷商的經(jīng)濟目的就是通過發(fā)展品牌賺錢,所以一切以銷量說了算。銷量是經(jīng)銷商在品牌商中的最大砝碼。經(jīng)銷商要做的就是挖空心思提高品牌的銷售。通過各種各樣的促銷活動、路演活動、社區(qū)見面會等讓消費者充分認(rèn)識品牌,從而做出購買行為。