編者按：ISM專為市場而制作的分析報告于近日正式出版。這份報告表明美國制造業(yè)的經(jīng)濟規(guī)模正在萎縮，它的經(jīng)濟指數(shù)已經(jīng)跌到50以下，僅為49.5；而非制造業(yè)的發(fā)展狀況卻比較理想，經(jīng)濟指數(shù)增長到了58.5。 

     雖然ISM制造業(yè)報告中的數(shù)據(jù)表明經(jīng)濟正處于熊市，但這并不意味著制造業(yè)正在衰退，而是它的發(fā)展速度已經(jīng)放緩了。很多經(jīng)濟學家，包括ISM，都認為在預報經(jīng)濟萎縮之前，經(jīng)濟結構的指數(shù)就已經(jīng)降低到了42。服務經(jīng)濟主要由建筑、金融、銀行、房地產(chǎn)、保險、醫(yī)藥、教育、交通、倉儲和專業(yè)服務等元素組成，它們是經(jīng)濟的中堅力量。

     服務經(jīng)濟的崛起往往被人們所忽視，但除了餐飲和住宿服務領域以外，其它服務工作的薪酬都比制造業(yè)的工作要高。大多數(shù)從事服務性工作的員工并不了解自己所處的行業(yè)。制造業(yè)現(xiàn)在的當務之急與在20世紀就開始衰退的農(nóng)業(yè)所面臨的問題幾乎一模一樣，很多人擔心它們會對國家利益造成損害，而農(nóng)產(chǎn)品補貼就是人們這種思想的體現(xiàn)。

     無論經(jīng)濟的增長點如何變化，有些領域的生產(chǎn)力總是會取得革命性的增長，而有些領域的生產(chǎn)力卻會有所下降，還有一些領域的變化不是很明顯。在1900年的時候，世界上還沒有航空業(yè)，也沒有疫苗生產(chǎn)商、計算機軟件開發(fā)者或者電視廣播網(wǎng)。如果對某一個領域過分關注，我們就會忽略現(xiàn)代經(jīng)濟的復雜變化和它所具有的活力。我曾經(jīng)在上世紀九十年代舉行的一次Seybold會議上進行了一次有關計算機技術的演講，演講的主題就是看計算機技術如何改變內容設計企業(yè)的經(jīng)營模式，但是，我的觀點引起了聽眾的哄堂大小，對于這一點，我永遠都不會忘記。

     此外，美國制造業(yè)數(shù)據(jù)的審計報告程序也常常因為混亂而受到人們的譴責。比如說：如果一個生產(chǎn)企業(yè)擁有一個自助餐廳，那么那些工人就會被美國勞工部勞工統(tǒng)計局和其它監(jiān)管機構認定為制造工人，因為他們的工作就是為工作就是為公司的主要業(yè)務服務。一旦這個公司決定將資助餐廳承包給Aramark 或Marriott，并讓原來的那些工人繼續(xù)留在這個餐廳里工作，那么這樣一來，雖然那些工人和他們的工作性質都沒有發(fā)生任何改變，但美國勞工部勞工統(tǒng)計局就會報告制造業(yè)就業(yè)機會的減少和服務業(yè)就業(yè)機會的增加。

     經(jīng)濟結構中的所有組成部分對于外包專家的興趣都比以前有所增長。出現(xiàn)這種情況的原因有很多：首先是很多公司都意識到應該把精力集中在自己的核心業(yè)務上。其次是隨著各種規(guī)章制度的紛紛出臺，很多公司都需要把自己并不擅長的工作承包給外面的專家來做。在前面所舉的自助餐廳的例子里我們可以看到：食品處理和授權要求非常復雜，而且在管理、培訓和規(guī)則實施等過程中對相關人員的技術和注意力的要求都非常高，因此外面的專業(yè)人士就具有了很強的吸引力。像ADP和 PayChex這樣的公司都已經(jīng)通過業(yè)務外包實現(xiàn)了員工工資的高效管理、不同稅務表格的自動填寫以及行政管理和其它服務的順利進行。

     我們常常聽說信息量和知識量的不斷增長將推動印刷和信息產(chǎn)業(yè)向前發(fā)展，但在多數(shù)情況下，這些信息和知識都非常專業(yè)，沒有人能知道所有的事情，但是我們可以學會如何去尋找專家。

     現(xiàn)在讓我們回到1997年，當時自由平面設計師的人數(shù)比設計公司雇傭的設計師人數(shù)少20%左右。而如今，獨立設計師的人數(shù)已經(jīng)比設計公司的員工多了40%以上。這一切是如何實現(xiàn)的呢？強大的軟件、硬件成本的下降和設備連通性的增強都推動了這一趨勢的發(fā)展，設計師的專業(yè)性也更強了，他們分別屬于印刷、包裝設計和企業(yè)品牌等各個領域。

     有人誤認為選擇外包是為了降低成本或逃避競爭。事實不是這樣的。外包的種類很有多，法律專家也通常會與企業(yè)形成這樣的合作關系，這也正是律師永遠都不會被解雇的原因，因為雇傭一個全職法律顧問的成本太高。但是在有需要的時候，企業(yè)還是要保證為他們提供足夠的酬金，以獲得他們的幫助。

     外包現(xiàn)象的出現(xiàn)也與上世紀八十年代質量管理系統(tǒng)和及時庫存管理等項目的興起有著密切的關系。市場發(fā)展的總體趨勢那就是要減少供應商的數(shù)量，深化企業(yè)與專業(yè)人士的合作關系，并鼓勵企業(yè)之間進行創(chuàng)新。研究表明，客戶對專家的需求遠遠要高于對供應商的需求。

     這種發(fā)展趨勢在印刷業(yè)內也是顯而易見的，特別是在那些為大型出版商服務的公司身上。由于買賣雙方的合作都是以合同為基礎，因此人們常常用互動的方式來管理工作流程、介紹新技術以及開發(fā)一系列可靠的生產(chǎn)技術，這些技術不但能減少工作中的失誤，而且還能一定的生產(chǎn)速度。有些印刷廠甚至會為重要訂單專門制定生產(chǎn)計劃。這就是一種增值的合作關系，人們將圍繞著價值和期望值來制訂合同。

     雖然在過去幾年中，我們也看到了很多印刷廠與客戶之間成功的合作案例，而且他們之間也沒有使用合同，但是如果從長期的企業(yè)合作關系的角度來看，人們對于什么是“增值”還存在一定的誤解。
     有一種錯誤的認識就是要選擇和購買一種合適的設備，并通過這款設備來實現(xiàn)價值的增加，或者是承擔一些額外的任務，將這些任務看作是工作中的一部分，并在給客戶的賬單中增加一些收費。但很不幸的是，這都是一些目光短淺的想法。只有在你找到收費項目的時候，它才能起作用。

     “增值”來自于你的企業(yè)降低客戶長期成本的一種能力，或者是你為他們增加長期收入的一種能力。舉例來說，一個公司將薪金管理工作外包出去的主要原因并不是維持一個薪金系統(tǒng)的成本有多高，或者是所需要的工作人員有多多，而是因為如果不小心違反了各種法律法規(guī)，企業(yè)就要承擔很高的風險和遭受嚴厲的處罰。在推銷增值服務的時候，很少有人把風險算在一個服務的真正成本中。

     很多印刷廠都聲稱自己能以較低的成本幫助客戶完成特殊的任務。它們與采購經(jīng)理之間的關系非常重要，而且這種良好關系的建立也需要一定的技巧。

     增值銷售是一種公司的行為，而不是某一個人的銷售行為。這要求公司里的所有人都要去了解自己的客戶，并且知道自己為什么要這樣做。如果你以人為中心進行銷售，那么就會出現(xiàn)這樣的狀況，當一個銷售人員離開公司的時候，很多業(yè)務也就跟著他走了。那些依賴于擁有良好客戶關系的銷售代表的印刷廠能夠理解我前面所說的話的意思。而且這句話更深層的意思是他們沒有為企業(yè)創(chuàng)造長期發(fā)展機會的責任感，而是只把目光放在偶然出現(xiàn)的短期銷售機會上。他們忽視了其他的企業(yè)責任，也沒有努力去提高客戶的忠誠度�？蛻糁艺\度和價值是同樣重要的，我們應該兩手都要抓，而且兩手都要硬。

     行業(yè)顧問Peter Muir最近發(fā)短消息給我說對一個名為Blurb.com公司非常感興趣。雖然從某種程度上來說，這是一個網(wǎng)絡直接印刷公司（實際上，他們把印刷工作外包出去，只是用一個頂級的前端系統(tǒng)來吸引經(jīng)驗不足的出版商），但是他們通過開發(fā)一種軟件而引起了轟動，這種軟件能導入博客上的文章，將其整理好，并制作成書刊的形式。該公司意識到，博客寫手并不是真正的出版，他們只是作家，對出版程序一無所知。有些印刷廠把這些博客寫手看作是耽誤他們銷售時間的低級客戶，但Blurb.com公司卻把這看作是一個創(chuàng)建新媒體的機會。

     通過觀看Blurb.com的產(chǎn)品，我理解了“印刷可以成為互聯(lián)網(wǎng)的副產(chǎn)品。”這句話的含義。該公司用行動向我們證明了這一點，他們把印刷當作是一種副產(chǎn)品，同時也當作是一種新服務。

     最近發(fā)布的就業(yè)數(shù)據(jù)向我們表明就業(yè)人數(shù)仍在不斷增加。出版（除了新聞）、廣告代理和設計等領域的就業(yè)人數(shù)在過去幾個月里取得了明顯增長。這預示著這幾個月內的印刷出貨量也應該有所增長。
     從“印刷可以成為互聯(lián)網(wǎng)的副產(chǎn)品”這句話中，我們應該可以發(fā)掘出印刷更深層次的意義。