湖北宜昌位于長江北岸、三峽東口，因“水至此而夷，山至此而陵”而又稱為夷陵。宜昌不僅是三國古戰(zhàn)場，更是楚文化的發(fā)祥地，距今有2400多年的歷史，現(xiàn)有人口450萬人左右，自古便是鄂西、川東的物質(zhì)集散地和交通樞紐，是長江流域的一個重要城市。
宜昌主要有3個建材市場，分別是西陵八二七建材市場、夜明珠恒昌裝飾建材市場和金東山裝飾建材市場。其中，西陵八二七建材市場是宜昌最早的建材市場，而金東山裝飾建材市場是宜昌檔次最高的建材市場，雖然起步較西陵八二七建材市場晚一些，但由于高起點的運作，現(xiàn)在國內(nèi)的很多一線品牌都入駐在這里。
宜昌是舉世矚目的長江三峽水利樞紐工程和葛洲壩水利樞紐所在地，也是是三峽旅游的重點景區(qū)，所以這里的各種檔次的酒店非常多，快捷酒店發(fā)展迅速，加上當?shù)氐纳钕M水平也較高，所以孕育了廣闊的陶瓷產(chǎn)品消費市場。記者6月17日走訪了宜昌的建材市場發(fā)現(xiàn)，盡管當?shù)叵M者的需求在逐年呈上升趨勢，但陶瓷經(jīng)銷商的生意卻較往年難做。并且隨著周邊當陽、宜都等地的陶瓷品牌的進入和佛山部分品牌的強勢進入，導致市場的競爭非常激烈。很多經(jīng)銷商指出，從去年下半年開始，以往對高檔產(chǎn)品的消費者很多都將消費的檔次降低了，進而去采購一些中檔產(chǎn)品，而以往需求中檔產(chǎn)品的消費者都是選擇低檔次的產(chǎn)品。目前，整個宜昌的建材市場上，中低檔次的建筑衛(wèi)生陶瓷產(chǎn)品的銷量比往年有所上升。
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經(jīng)銷商的五大困惑
全球各行各業(yè)正在遭遇著經(jīng)濟危機的考驗，陶瓷企業(yè)也不例外。作為終端的經(jīng)銷商，其考驗的程度可能比廠家還大，記者走訪了眾多的建材市場，廣大經(jīng)銷商正在經(jīng)歷著五個方面的考驗。
人才：不論經(jīng)銷商規(guī)模大與小，用人都是少不了的。在經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)前期，往往可以通過用“自家人”的方式，解決在產(chǎn)品銷售工作當中人力的不足問題，但隨著經(jīng)銷商代理陶瓷產(chǎn)品的品種不斷增多，或者是經(jīng)銷商在經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期，進入了快速發(fā)展期后，有的經(jīng)銷商已經(jīng)具備了企業(yè)化運作的“雛形”，或者已經(jīng)實施了公司化運作，這時，僅僅靠找?guī)讉�“裝卸工”類型的親戚幫忙已經(jīng)遠遠不夠了。用專業(yè)人做專業(yè)事，就必須提上日程。于是，到社會上招聘自己需要的人員，便成了一些經(jīng)銷商的首選。但是，限于經(jīng)銷商自身的素質(zhì)，包括管理的粗放，甚至沒有管理，缺乏流程化、規(guī)范化等，一些招聘過來的人員往往缺乏歸屬感，缺乏提升的空間，他們想象不到未來發(fā)展的前景，加上經(jīng)銷商缺乏對他們系統(tǒng)的培訓提升體系等，因此，他們在看不到“錢”景的情況下，走，便成為了他們的選擇和上策。經(jīng)銷商目前普遍存在著人難招，招來了留不住的現(xiàn)象。冠珠陶瓷武漢總經(jīng)銷商徐先生告訴記者，以前他也是請一個職業(yè)經(jīng)理人來管理，但經(jīng)營了一年多后，沒有什么成績，后來索性自己干上了，結(jié)果取得了不錯的成績。徐先生告訴記者，經(jīng)銷商要想突破用人瓶頸，就必須從根子里先改變自己：改變自己的思想觀念，改變自己的行為方式，只有先革了自己的命，自己改變了，才能改變用人窘境。
管理：很多經(jīng)銷商在發(fā)展壯大的過程中，都面臨著管理難，難管理的現(xiàn)象。很多經(jīng)銷商在創(chuàng)業(yè)前期，往往靠著幾個人，幾桿槍，打下了屬于自己的一片江山。可隨著企業(yè)的快速成長，人員的增多，那種靠命令和指揮的“口頭”管理，越來越?jīng)]有效力。由于這些經(jīng)銷商在一開始創(chuàng)業(yè)階段就缺乏管理意識，沒有成型的管理手段，因此，在“林子大了，什么鳥都有”的情況下，管理就成為讓企業(yè)繼續(xù)高速成長的助推器。可如何管理，管理什么？仍然是擺在經(jīng)銷商面前的實際難題。管理問題，是經(jīng)銷商在發(fā)展過程當中，必須突破的瓶頸。管理也是生產(chǎn)力，在沒有管理做保障的經(jīng)銷商企業(yè)里面，很難想象會有秩序井然，一片生機勃勃的大好前景出現(xiàn)。
資金：很多經(jīng)銷商，都有過類似的經(jīng)歷。特別是近年來，由于競爭的日益激烈，產(chǎn)品利潤一再縮水，掙錢是越來越難。因此，在這種情況下，要想通過自己的資金積累來實現(xiàn)大發(fā)展，那簡直是不可能的事情，由于經(jīng)營陶瓷產(chǎn)品資金占壓較為嚴重，讓很多經(jīng)銷商資金捉襟見肘，想要再進一步大發(fā)展就很難了。面對“造血”功能不足，“掏東墻，補西墻”又不現(xiàn)實，經(jīng)銷商應該怎么辦？資金不夠用，永遠是各類企業(yè)老板共有的心病。作為經(jīng)銷商也不例外。如何使自己的現(xiàn)金流活躍起來，是當下經(jīng)銷商要深思的問題。
品牌：記者和經(jīng)銷商聊天時，做產(chǎn)品，還是做品牌，現(xiàn)在成了很多經(jīng)銷商的心頭困惑。這些靠做產(chǎn)品發(fā)家的經(jīng)銷商，仍然對做雖然沒有品牌，但卻有利潤的產(chǎn)品，心存懷念和流連，而做品牌，雖然可以擴大自己的影響力，知名度，但利潤的微薄，還是讓很多經(jīng)銷商猶豫再三，畢竟，扎扎實實做品牌，謀求利潤的道路好像太漫長，太讓人焦慮。記者覺得經(jīng)銷商除了運作廠家的品牌外，還要學會打造自身個人品牌。自身個人品牌包括誠信、服務、效率等等，只有建立了自身個人的品牌，才是持久地，才是屬于自己的。
渠道：渠道困惑，也是經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實問題。由于很多經(jīng)銷商都是大流通時代走過來的，他們往往粗放地運作著也許他們并不擅長的渠道，結(jié)果造成了很多渠道都做，但很多渠道都沒有做好的現(xiàn)狀。這些經(jīng)銷商，一般占有欲比較強，往往在擁有了一個品牌后，也不考慮自己能力如何，資源是否匹配，就想自己獨家壟斷對產(chǎn)品，對市場的控制權(quán)，容不得別人染指，其實，不懂得舍棄的經(jīng)銷商，也是不會有大作為的。渠道的運作主要有3點：一是渠道運作細分化。作為經(jīng)銷商，一定要不斷地盤點和檢視自己，明白哪些渠道可以做，哪些渠道不能做，哪些渠道是自己擅長的，哪些渠道是自己陌生的。在將自己操作的渠道進行細分之后，就可以根據(jù)自己的優(yōu)勢和資源狀況，合理選擇自己的運作渠道。二是渠道運作專業(yè)化。經(jīng)銷商要努力成為某一細分渠道的經(jīng)銷商老大，通過資源聚焦，不斷地取得和夯實在某一細分渠道的優(yōu)勢，最終讓自己“又專又精”，從而取得在行業(yè)、在市場、在渠道當中的領先地位。三是渠道運作精益化。即通過將渠道運作，規(guī)范化，精細化，明確人員工作流程與運作標準，將渠道運作人員的工作固化下來，從而最終實現(xiàn)從精細化到精益化轉(zhuǎn)變。在實現(xiàn)高市場占有率的同時，也獲得最大化的利潤。
