貴陽不“貴”。周二的下午,在貴陽體育路同輝市場,20出頭的張嬌陽小姐描著濃濃的眼影,放下手中《心靈的雞湯》,指著斜板上陳列的一款800×800mm的拋光磚告訴記者,每片售價28元,如果現(xiàn)在就要貨,可以讓到25元。
這樣的價格,在佛山也很難買到。但就是這樣一款佛山產(chǎn)的瓷磚,卻在這個凌亂的陶瓷市場里被廉價出售。
這當然不是貴陽市場的全貌,但窺一斑而知全豹。這家掛著“詩曼麗貴陽總經(jīng)銷”門頭的商鋪,面積并不大,夾雜在體育路400多家大大小小的商鋪中,并不顯眼。但其經(jīng)營的瓷磚范圍卻門類繁多。在遞給記者的名牌背后,羅列了一大串的產(chǎn)品類別,“現(xiàn)貨量大、品種齊全、批發(fā)為主、質(zhì)量上乘、價格合格”,每一款“必殺技”都觸動著消費者心中那根最敏感的神經(jīng)!
作為一個常住人口只有400多萬的省會城市,貴陽如一顆散落在崇山峻嶺中的明珠,無論是其消費能力、消費意識,還是對周邊市場的輻射能力,貴陽都很少納入那些陶瓷生產(chǎn)大佬們的眼球。在多年的培養(yǎng)、引導(dǎo)與建設(shè)中,貴陽目前的陶瓷市場主要有三大塊:
最集中的陶瓷市場——
體育路陶瓷潔具批發(fā)市場
體育路的陶瓷市場沿貴州體育路自發(fā)形成,雖然規(guī)模不小,卻集中了貴久、部隊05倉庫、宏泰商場、雙龍潔具批發(fā)市場等諸多管理機構(gòu)。這是一個典型的倉儲式陶瓷市場,從東鵬、金意陶、宏宇、博德、鷹衛(wèi)浴、阿波羅、興輝等諸多一二線品牌到大量三四線品牌,甚至諸多沒有品牌的商鋪都集中在一起,道路彎曲而狹窄、店面凌亂而混雜,但卻是貴陽市歷史最久遠,品牌、產(chǎn)品、商鋪、物流、信息最集中的一個專業(yè)市場,也是人氣最旺的一個陶瓷市場。
談起上半年的銷售情況,長安瓷磚貴陽總經(jīng)銷劉發(fā)華告訴記者:“很難說,有的生意不錯,有的就比較難。”在其店內(nèi),300×450mm的瓷片每片售價7元上下,而上市不久的晶彩石拋光磚(800×800mm),每片售價也只有68元左右。這樣的價格,就貴陽市場而言,整體上是專賣店當中最容易被消費者接受的水平。
“一般而言,品牌專賣店的生意要遠遠好過那些同時經(jīng)銷多家品牌商鋪的生意”。歐美瓷磚貴陽營銷中心經(jīng)理林自宣告訴記者。這也是他多年來堅持走專賣店路線的重要原因所在。林曾先后經(jīng)銷過鷹牌、宏宇,現(xiàn)在是歐美在貴陽的總經(jīng)銷,在貴陽共有3個專賣店,最大的店面積達1500平方米,這在貴陽已經(jīng)算是不小的店了。
事實上,除了找一個品牌、或者生產(chǎn)廠家的牌子來做以外,在這個貴陽最集中的市場之中,還存在著不少“竄貨”的商家,也就是通常所說的“炒貨”。他們的門店面積都不大,里面陳列著來自佛山、山東、四川等地的各種產(chǎn)品,以低廉的價格,緊緊抓住了消費者心底那根脆弱的價格神經(jīng),并以此游刃有余地生存在這個硝煙彌漫的市場夾縫中。
也許是由于生意清淡,許多店面的燈光并未開齊,讓人有一進入店面就想轉(zhuǎn)身而出的感覺。而躺在沙發(fā)上呼呼沉睡的老板和在電腦前玩游戲的店員,在體育路諸多店面當中并不鮮見。
落后的業(yè)態(tài),正醞釀著暴風(fēng)雨前的沉靜!
最專業(yè)的家居市場——紅星美凱龍
如果說體育路市場是良莠混雜的話,那么,位于南明區(qū)油榨街的紅星美凱龍則絕對稱得上是精品薈萃。這家剛剛由富源美居重組而成的全國鏈鎖店內(nèi),匯集了國內(nèi)外眾多知名建陶衛(wèi)浴品牌,除個別二線品牌,幾乎全部是國內(nèi)一線品牌,由此可以看出,美凱龍的入市門檻相對較高。
建陶衛(wèi)浴品牌主要集中在1樓的國際精品陶瓷衛(wèi)浴館內(nèi),由于品牌不多,在此簡單羅列:建陶品牌有意大利蜜蜂、加德尼亞、道格拉斯、國內(nèi)品牌馬可波羅、東鵬、歐神諾、諾貝爾、冠軍、斯米克、金意陶、箭牌、羅馬里奧、L&D、簡一、蒙娜麗莎、鷹牌、陶一郎、嘉俊等;衛(wèi)浴品牌主要有TOTO、科勒、美標、樂家、杜拉維特、漢斯格雅、惠達、浪鯨等。
在歐神諾專賣店內(nèi),促銷員尹庭艷指著一款最流行的普拉提告訴記者:“這是我們開業(yè)酬賓價,最低166元/片(800×800mm)”,而在嘉俊專賣店內(nèi),皇室御品的最低價同樣在400元/片(800×800mm)以上,這與體育路市場形成了鮮明的對比。
貴陽美凱龍5月16日剛剛開業(yè),其店內(nèi)各大建陶衛(wèi)浴品牌全部采取專賣店形式,以體驗式營銷搶占貴陽高端消費群體。在這里,每一個品牌的專賣店都設(shè)計、裝修得美輪美奐,以樣板間展示為主,體現(xiàn)出整體的空間裝飾風(fēng)格。更為重要的是,由于有紅星美凱龍統(tǒng)一管理,這里的經(jīng)銷商都實行明碼標價,即便有折扣,也相對較少,對那些價格敏感度不高的高端消費群體來講,地處鬧市的美凱龍無疑是選購產(chǎn)品的理想之地。
最大的陶瓷市場——
西南國際家居裝飾博覽城
在上元陶瓷貴陽總經(jīng)銷吳炳煌的陪伴下,記者驅(qū)車前往貴陽最大的陶瓷市場——西南國際家居裝飾博覽城。這家于2007年7月開業(yè)的家居市場,位于貴陽市新規(guī)劃的金陽區(qū)。“博覽城”總規(guī)劃面積360畝,營業(yè)面積達30萬平方米,集家具、建材、裝飾、休閑于一體,是貴州省目前規(guī)模最大、品種最全的綜合型市場。
由于金陽新區(qū)離貴州老城區(qū)有近半小時的車程,雖然新區(qū)內(nèi)樓盤林立,且價格只是3000多/平方米,但入住人口極低,導(dǎo)致西南市場異常冷清。吳炳煌告訴記者,剛開業(yè)時,諸多品牌都搶先入駐,但由于新區(qū)人口少,市場異常冷清,曾有經(jīng)銷商入駐一月都不開單的歷史,個別經(jīng)銷商后來又選擇了退出。
但是,新區(qū)林立的樓盤、廣闊的街道及大片的土地,使其成為貴陽市未來的城市中心。目前,市政府、醫(yī)院、學(xué)校等一批機構(gòu)搬遷至新區(qū),相信要不了多久,西南市場將成為貴陽市最大的建材市場。這也是一些老貴陽人目前在新區(qū)買房不裝、不少經(jīng)銷商冒著風(fēng)險搶先入駐的原因所在。
陶瓷產(chǎn)品主要集中在“博覽城”的A館和B館。馬可波羅、東鵬、蒙娜麗莎等一批知名品牌目前已率先入駐,單店面積最大的要數(shù)歐美陶瓷,坐落在國際精品陶瓷館。由于西南市場是金陽區(qū)目前唯一的一個大型家居市場,可以預(yù)見,在未來貴陽的發(fā)展當中,西南市場將具有極大的升值空間。
一塊瓷磚5個商標,讓經(jīng)銷商怎么賣?
歐美陶瓷貴陽營銷中心經(jīng)理林自宣
記者:貴陽市場上哪種類別的磚最受消費者歡迎呢?
林自宣:還是拋光磚。尤其是來自佛山的拋光磚,中高檔次的產(chǎn)品最受消費者青睞。當然也有來自華東、山東和部分夾江產(chǎn)區(qū)的瓷磚。仿古磚更多應(yīng)用的還是酒巴、夜總會等一些場所,雖然金意陶、馬可波羅、歐典、梵香·1860等知名仿古磚品牌都有進駐貴陽,但仿古磚在貴陽的市場份額并不大。
記者:就價位而言,多少錢的磚最好賣呢?
林自宣:800×800mm的拋光磚100元/片的最好賣,瓷片大多集中在7、8塊錢。當然,一些有錢的礦主和高收群體,也會選擇更高檔次的瓷磚。但在縣城,基本上還是以低檔磚為主。
記者:貴陽的房價大體上體上保持在什么樣的價位呢?
林自宣:貴陽的房價并不高,大多在3000多一些,像金陽新區(qū),今年上半年房子都很好賣,但由于配套還沒有跟上,真正裝修的業(yè)主并不多。
記者:您在貴陽市場賣磚有多少年了?
林自宣:有30多年了,從鷹牌前身美術(shù)工藝陶瓷廠就開始經(jīng)銷其產(chǎn)品了,F(xiàn)在專門做歐美,在貴陽有3個專賣店。最大的店面積達1500平方米。
記者:據(jù)您了解,貴陽市場上哪幾個品牌做得比較好呢?
林自宣:東鵬、馬可波羅、蒙娜麗莎做得比較好,此外,宏宇、強輝、歐美也不錯。
記者:你覺得做得好的品牌有什么特點嗎?
林自宣:他們的品牌知名度高,而且廠家對經(jīng)銷商的支持力度大,像馬可波羅,就與當?shù)卦O(shè)計師、裝飾公司關(guān)系較好,在許多工程、家裝項目中,有競爭優(yōu)勢,而且廠家會經(jīng)常協(xié)助經(jīng)銷商開展一些促銷活動。此外,以專賣店形式、經(jīng)銷獨家品牌的商家生意一般都比同時經(jīng)銷多個品牌的要好。
記者:除了佛山磚外,還有哪個產(chǎn)區(qū)的瓷磚較受歡迎呢?
林自宣:基本上還是以佛山磚為主,尤其是佛山一、二線品牌的產(chǎn)品,當然也有一些來自華東地區(qū)的品牌,如諾貝爾、冠軍等,山東磚由于發(fā)貨困難、物流成本高,在貴陽沒有太大的競爭力,像新中源在夾江的珠江等幾個品牌,在貴陽銷售也不錯。
記者:為什么貴陽陶瓷市場上沒有大一些的店面呢?
林自宣:作為貴州省的省會城市,貴陽雖然擁有近400萬人口,但外來人口買房、消費的較少。此外,貴陽四面環(huán)山,對周邊城市的輻射作用小,廠家在南邊城市發(fā)展單獨的經(jīng)銷商,導(dǎo)致貴陽的經(jīng)銷商都不是太大,因此,店面都不是非常大。而且,在體育路市場當中,還集中大量的炒貨者,我們貴陽人把其稱作“竄貨”。整體而言,貴陽市場的消費需求并不是太大。
記者:作為一個具有30多個瓷磚銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商,對廠家你有什么期望呢?
林自宣:一是要加大品牌的宣傳力度,往后的市場,沒有品牌,很難在市場上立足。二要加大對商家的支持力度,在產(chǎn)品開發(fā)、促銷推廣、銷售政策等方面,給予商家更大的優(yōu)惠和靈活性,如周邊區(qū)域的經(jīng)銷權(quán),才能讓經(jīng)銷商做大做強。