貴陽(yáng)不“貴”。周二的下午，在貴陽(yáng)體育路同輝市場(chǎng)，20出頭的張嬌陽(yáng)小姐描著濃濃的眼影，放下手中《心靈的雞湯》，指著斜板上陳列的一款800×800mm的拋光磚告訴記者，每片售價(jià)28元，如果現(xiàn)在就要貨，可以讓到25元。

    這樣的價(jià)格，在佛山也很難買到。但就是這樣一款佛山產(chǎn)的瓷磚，卻在這個(gè)凌亂的陶瓷市場(chǎng)里被廉價(jià)出售。

    這當(dāng)然不是貴陽(yáng)市場(chǎng)的全貌，但窺一斑而知全豹。這家掛著“詩(shī)曼麗貴陽(yáng)總經(jīng)銷”門頭的商鋪，面積并不大，夾雜在體育路400多家大大小小的商鋪中，并不顯眼。但其經(jīng)營(yíng)的瓷磚范圍卻門類繁多。在遞給記者的名牌背后，羅列了一大串的產(chǎn)品類別，“現(xiàn)貨量大、品種齊全、批發(fā)為主、質(zhì)量上乘、價(jià)格合格”，每一款“必殺技”都觸動(dòng)著消費(fèi)者心中那根最敏感的神經(jīng)！

    作為一個(gè)常住人口只有400多萬(wàn)的省會(huì)城市，貴陽(yáng)如一顆散落在崇山峻嶺中的明珠，無(wú)論是其消費(fèi)能力、消費(fèi)意識(shí)，還是對(duì)周邊市場(chǎng)的輻射能力，貴陽(yáng)都很少納入那些陶瓷生產(chǎn)大佬們的眼球。在多年的培養(yǎng)、引導(dǎo)與建設(shè)中，貴陽(yáng)目前的陶瓷市場(chǎng)主要有三大塊：

    最集中的陶瓷市場(chǎng)——

    體育路陶瓷潔具批發(fā)市場(chǎng)

    體育路的陶瓷市場(chǎng)沿貴州體育路自發(fā)形成，雖然規(guī)模不小，卻集中了貴久、部隊(duì)05倉(cāng)庫(kù)、宏泰商場(chǎng)、雙龍潔具批發(fā)市場(chǎng)等諸多管理機(jī)構(gòu)。這是一個(gè)典型的倉(cāng)儲(chǔ)式陶瓷市場(chǎng)，從東鵬、金意陶、宏宇、博德、鷹衛(wèi)浴、阿波羅、興輝等諸多一二線品牌到大量三四線品牌，甚至諸多沒(méi)有品牌的商鋪都集中在一起，道路彎曲而狹窄、店面凌亂而混雜，但卻是貴陽(yáng)市歷史最久遠(yuǎn)，品牌、產(chǎn)品、商鋪、物流、信息最集中的一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，也是人氣最旺的一個(gè)陶瓷市場(chǎng)。

    談起上半年的銷售情況，長(zhǎng)安瓷磚貴陽(yáng)總經(jīng)銷劉發(fā)華告訴記者：“很難說(shuō)，有的生意不錯(cuò)，有的就比較難。”在其店內(nèi)，300×450mm的瓷片每片售價(jià)7元上下，而上市不久的晶彩石拋光磚（800×800mm），每片售價(jià)也只有68元左右。這樣的價(jià)格，就貴陽(yáng)市場(chǎng)而言，整體上是專賣店當(dāng)中最容易被消費(fèi)者接受的水平。

    “一般而言，品牌專賣店的生意要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好過(guò)那些同時(shí)經(jīng)銷多家品牌商鋪的生意”。歐美瓷磚貴陽(yáng)營(yíng)銷中心經(jīng)理林自宣告訴記者。這也是他多年來(lái)堅(jiān)持走專賣店路線的重要原因所在。林曾先后經(jīng)銷過(guò)鷹牌、宏宇，現(xiàn)在是歐美在貴陽(yáng)的總經(jīng)銷，在貴陽(yáng)共有3個(gè)專賣店，最大的店面積達(dá)1500平方米，這在貴陽(yáng)已經(jīng)算是不小的店了。

    事實(shí)上，除了找一個(gè)品牌、或者生產(chǎn)廠家的牌子來(lái)做以外，在這個(gè)貴陽(yáng)最集中的市場(chǎng)之中，還存在著不少“竄貨”的商家，也就是通常所說(shuō)的“炒貨”。他們的門店面積都不大，里面陳列著來(lái)自佛山、山東、四川等地的各種產(chǎn)品，以低廉的價(jià)格，緊緊抓住了消費(fèi)者心底那根脆弱的價(jià)格神經(jīng)，并以此游刃有余地生存在這個(gè)硝煙彌漫的市場(chǎng)夾縫中。

    也許是由于生意清淡，許多店面的燈光并未開齊，讓人有一進(jìn)入店面就想轉(zhuǎn)身而出的感覺。而躺在沙發(fā)上呼呼沉睡的老板和在電腦前玩游戲的店員，在體育路諸多店面當(dāng)中并不鮮見。

    落后的業(yè)態(tài)，正醞釀著暴風(fēng)雨前的沉靜！

最專業(yè)的家居市場(chǎng)——紅星美凱龍

    如果說(shuō)體育路市場(chǎng)是良莠混雜的話，那么，位于南明區(qū)油榨街的紅星美凱龍則絕對(duì)稱得上是精品薈萃。這家剛剛由富源美居重組而成的全國(guó)鏈鎖店內(nèi)，匯集了國(guó)內(nèi)外眾多知名建陶衛(wèi)浴品牌，除個(gè)別二線品牌，幾乎全部是國(guó)內(nèi)一線品牌，由此可以看出，美凱龍的入市門檻相對(duì)較高。

    建陶衛(wèi)浴品牌主要集中在1樓的國(guó)際精品陶瓷衛(wèi)浴館內(nèi)，由于品牌不多，在此簡(jiǎn)單羅列：建陶品牌有意大利蜜蜂、加德尼亞、道格拉斯、國(guó)內(nèi)品牌馬可波羅、東鵬、歐神諾、諾貝爾、冠軍、斯米克、金意陶、箭牌、羅馬里奧、L&D、簡(jiǎn)一、蒙娜麗莎、鷹牌、陶一郎、嘉俊等；衛(wèi)浴品牌主要有TOTO、科勒、美標(biāo)、樂(lè)家、杜拉維特、漢斯格雅、惠達(dá)、浪鯨等。

    在歐神諾專賣店內(nèi)，促銷員尹庭艷指著一款最流行的普拉提告訴記者：“這是我們開業(yè)酬賓價(jià)，最低166元/片（800×800mm）”，而在嘉俊專賣店內(nèi)，皇室御品的最低價(jià)同樣在400元/片（800×800mm）以上，這與體育路市場(chǎng)形成了鮮明的對(duì)比。

    貴陽(yáng)美凱龍5月16日剛剛開業(yè)，其店內(nèi)各大建陶衛(wèi)浴品牌全部采取專賣店形式，以體驗(yàn)式營(yíng)銷搶占貴陽(yáng)高端消費(fèi)群體。在這里，每一個(gè)品牌的專賣店都設(shè)計(jì)、裝修得美輪美奐，以樣板間展示為主，體現(xiàn)出整體的空間裝飾風(fēng)格。更為重要的是，由于有紅星美凱龍統(tǒng)一管理，這里的經(jīng)銷商都實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，即便有折扣，也相對(duì)較少，對(duì)那些價(jià)格敏感度不高的高端消費(fèi)群體來(lái)講，地處鬧市的美凱龍無(wú)疑是選購(gòu)產(chǎn)品的理想之地。

    最大的陶瓷市場(chǎng)——

    西南國(guó)際家居裝飾博覽城

    在上元陶瓷貴陽(yáng)總經(jīng)銷吳炳煌的陪伴下，記者驅(qū)車前往貴陽(yáng)最大的陶瓷市場(chǎng)——西南國(guó)際家居裝飾博覽城。這家于2007年7月開業(yè)的家居市場(chǎng)，位于貴陽(yáng)市新規(guī)劃的金陽(yáng)區(qū)。“博覽城”總規(guī)劃面積360畝，營(yíng)業(yè)面積達(dá)30萬(wàn)平方米，集家具、建材、裝飾、休閑于一體，是貴州省目前規(guī)模最大、品種最全的綜合型市場(chǎng)。

    由于金陽(yáng)新區(qū)離貴州老城區(qū)有近半小時(shí)的車程，雖然新區(qū)內(nèi)樓盤林立，且價(jià)格只是3000多/平方米，但入住人口極低，導(dǎo)致西南市場(chǎng)異常冷清。吳炳煌告訴記者，剛開業(yè)時(shí)，諸多品牌都搶先入駐，但由于新區(qū)人口少，市場(chǎng)異常冷清，曾有經(jīng)銷商入駐一月都不開單的歷史，個(gè)別經(jīng)銷商后來(lái)又選擇了退出。

    但是，新區(qū)林立的樓盤、廣闊的街道及大片的土地，使其成為貴陽(yáng)市未來(lái)的城市中心。目前，市政府、醫(yī)院、學(xué)校等一批機(jī)構(gòu)搬遷至新區(qū)，相信要不了多久，西南市場(chǎng)將成為貴陽(yáng)市最大的建材市場(chǎng)。這也是一些老貴陽(yáng)人目前在新區(qū)買房不裝、不少經(jīng)銷商冒著風(fēng)險(xiǎn)搶先入駐的原因所在。

    陶瓷產(chǎn)品主要集中在“博覽城”的A館和B館。馬可波羅、東鵬、蒙娜麗莎等一批知名品牌目前已率先入駐，單店面積最大的要數(shù)歐美陶瓷，坐落在國(guó)際精品陶瓷館。由于西南市場(chǎng)是金陽(yáng)區(qū)目前唯一的一個(gè)大型家居市場(chǎng)，可以預(yù)見，在未來(lái)貴陽(yáng)的發(fā)展當(dāng)中，西南市場(chǎng)將具有極大的升值空間。

    一塊瓷磚5個(gè)商標(biāo)，讓經(jīng)銷商怎么賣？

    歐美陶瓷貴陽(yáng)營(yíng)銷中心經(jīng)理林自宣

記者：貴陽(yáng)市場(chǎng)上哪種類別的磚最受消費(fèi)者歡迎呢？

    林自宣：還是拋光磚。尤其是來(lái)自佛山的拋光磚，中高檔次的產(chǎn)品最受消費(fèi)者青睞。當(dāng)然也有來(lái)自華東、山東和部分夾江產(chǎn)區(qū)的瓷磚。仿古磚更多應(yīng)用的還是酒巴、夜總會(huì)等一些場(chǎng)所，雖然金意陶、馬可波羅、歐典、梵香·1860等知名仿古磚品牌都有進(jìn)駐貴陽(yáng)，但仿古磚在貴陽(yáng)的市場(chǎng)份額并不大。

    記者：就價(jià)位而言，多少錢的磚最好賣呢？

    林自宣：800×800mm的拋光磚100元/片的最好賣，瓷片大多集中在7、8塊錢。當(dāng)然，一些有錢的礦主和高收群體，也會(huì)選擇更高檔次的瓷磚。但在縣城，基本上還是以低檔磚為主。

    記者：貴陽(yáng)的房?jī)r(jià)大體上體上保持在什么樣的價(jià)位呢？

    林自宣：貴陽(yáng)的房?jī)r(jià)并不高，大多在3000多一些，像金陽(yáng)新區(qū)，今年上半年房子都很好賣，但由于配套還沒(méi)有跟上，真正裝修的業(yè)主并不多。

    記者：您在貴陽(yáng)市場(chǎng)賣磚有多少年了？

    林自宣：有30多年了，從鷹牌前身美術(shù)工藝陶瓷廠就開始經(jīng)銷其產(chǎn)品了�，F(xiàn)在專門做歐美，在貴陽(yáng)有3個(gè)專賣店。最大的店面積達(dá)1500平方米。

    記者：據(jù)您了解，貴陽(yáng)市場(chǎng)上哪幾個(gè)品牌做得比較好呢？

    林自宣：東鵬、馬可波羅、蒙娜麗莎做得比較好，此外，宏宇、強(qiáng)輝、歐美也不錯(cuò)。

    記者：你覺得做得好的品牌有什么特點(diǎn)嗎？

    林自宣：他們的品牌知名度高，而且廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持力度大，像馬可波羅，就與當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)師、裝飾公司關(guān)系較好，在許多工程、家裝項(xiàng)目中，有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且廠家會(huì)經(jīng)常協(xié)助經(jīng)銷商開展一些促銷活動(dòng)。此外，以專賣店形式、經(jīng)銷獨(dú)家品牌的商家生意一般都比同時(shí)經(jīng)銷多個(gè)品牌的要好。

    記者：除了佛山磚外，還有哪個(gè)產(chǎn)區(qū)的瓷磚較受歡迎呢？

    林自宣：基本上還是以佛山磚為主，尤其是佛山一、二線品牌的產(chǎn)品，當(dāng)然也有一些來(lái)自華東地區(qū)的品牌，如諾貝爾、冠軍等，山東磚由于發(fā)貨困難、物流成本高，在貴陽(yáng)沒(méi)有太大的競(jìng)爭(zhēng)力，像新中源在夾江的珠江等幾個(gè)品牌，在貴陽(yáng)銷售也不錯(cuò)。

    記者：為什么貴陽(yáng)陶瓷市場(chǎng)上沒(méi)有大一些的店面呢？

    林自宣：作為貴州省的省會(huì)城市，貴陽(yáng)雖然擁有近400萬(wàn)人口，但外來(lái)人口買房、消費(fèi)的較少。此外，貴陽(yáng)四面環(huán)山，對(duì)周邊城市的輻射作用小，廠家在南邊城市發(fā)展單獨(dú)的經(jīng)銷商，導(dǎo)致貴陽(yáng)的經(jīng)銷商都不是太大，因此，店面都不是非常大。而且，在體育路市場(chǎng)當(dāng)中，還集中大量的炒貨者，我們貴陽(yáng)人把其稱作“竄貨”。整體而言，貴陽(yáng)市場(chǎng)的消費(fèi)需求并不是太大。

    記者：作為一個(gè)具有30多個(gè)瓷磚銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，對(duì)廠家你有什么期望呢？

    林自宣：一是要加大品牌的宣傳力度，往后的市場(chǎng)，沒(méi)有品牌，很難在市場(chǎng)上立足。二要加大對(duì)商家的支持力度，在產(chǎn)品開發(fā)、促銷推廣、銷售政策等方面，給予商家更大的優(yōu)惠和靈活性，如周邊區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)，才能讓經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。