常州隸屬江蘇省，位于美麗富饒的長(zhǎng)江三角洲中心地帶，地處江蘇省南部，北攜長(zhǎng)江，南銜太湖，與上海、南京等距相望，滬寧鐵路、滬寧高速公路、京杭大運(yùn)河均穿城而過(guò)，是長(zhǎng)三角著名的”蘇錫常“經(jīng)濟(jì)體中的重要一員。全市面積4375平方公里，戶籍人口360.8萬(wàn)，外來(lái)流動(dòng)人口達(dá)149.3萬(wàn)。  

　　常州還是季子故里、近代工業(yè)發(fā)祥地、現(xiàn)代裝備制造城、科教名城。內(nèi)有天寧寺、東坡洗硯池、太平天國(guó)護(hù)王府遺址以及中華恐龍園等數(shù)十家著名景點(diǎn)。  

　　5月22日至23日，“陶行天下”采訪組奔赴江蘇常州站。  

　　由于得到熱情的陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商朋友積極引薦和默契地接受采訪，在短短不足兩天里，采訪了近10名陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷(xiāo)商、陶瓷賣(mài)場(chǎng)負(fù)責(zé)人等終端群體。切實(shí)地感受到常州陶瓷市場(chǎng)在金融危機(jī)里“一反常態(tài)”逆勢(shì)上揚(yáng)。  

　　粵陶引領(lǐng)風(fēng)騷 甌商獨(dú)撐半邊天  

　　在采訪馬可波羅、能強(qiáng)、浪鯨、奧米茄、簡(jiǎn)一等陶瓷衛(wèi)浴品牌經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，發(fā)覺(jué)，他們幾乎都異口同聲表示“非�？春媒衲甑南�費(fèi)市場(chǎng)”。在訪談中，同時(shí)經(jīng)營(yíng)能強(qiáng)、益高、紅蜘蛛和羅馬利奧等多個(gè)廣東品牌的溫州人蘇恩光表示，今年常州房地產(chǎn)市場(chǎng)并沒(méi)有像其它城市的受到大范圍的沖擊，廣東陶瓷在常州大受常州消費(fèi)者歡迎。他自己所經(jīng)營(yíng)的全部是廣東尤其是佛山的陶瓷品牌，而他的同鄉(xiāng)們?nèi)珩R可波羅的付總、奧米茄的賴(lài)總、榮高和駿程的吳總也大多青睞廣東磚。在走訪常州市場(chǎng)前，已先后走訪了南通和蘇州兩市的多家陶瓷賣(mài)場(chǎng)，了解到兩市的樓盤(pán)均價(jià)在每平方米6000元以上，金融危機(jī)下萎縮的房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)建材產(chǎn)品的使用量大為縮減。而常州的這兩年均每平方米保持在4500元的水平，在金融危機(jī)大背景下沒(méi)有明顯的升降，作為陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品的消費(fèi)大戶，房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展，很大程度拉動(dòng)了常州泛建材行業(yè)的發(fā)展。  

　　在陶瓷行業(yè)，流行著“廣東人產(chǎn)磚，福建人賣(mài)磚“的說(shuō)法，可是，福建人的神話在常州市場(chǎng)被打破了，走訪常州多個(gè)建材市場(chǎng)時(shí)調(diào)查了解到，本市從事陶瓷銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商里，超過(guò)50%都是溫州人，在某溫州大股東運(yùn)營(yíng)下的東南陶瓷城，這個(gè)比例甚至維持在70% 以上。而福建人在常州從事陶瓷銷(xiāo)售的人數(shù)，竟然只是“維持在10%左右的比例“！  

　　拓寬渠道多腿走路 服務(wù)意識(shí)增強(qiáng)  

　　盡管房地產(chǎn)市場(chǎng)良性發(fā)展，而常州整體消費(fèi)水平較高，但身處終端一線的經(jīng)銷(xiāo)商們并未能高枕無(wú)憂。因?yàn)�，常州的陶瓷品�?ldquo;高手如林“，廣東陶瓷不僅要跟在華東占盡地緣優(yōu)勢(shì)的諾貝爾、冠軍和斯米克等本土高端品牌的激烈競(jìng)爭(zhēng)，也要跟”同鄉(xiāng)“品牌角逐市場(chǎng)。在這背后，更多的是廠家與廠家的博弈、經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的聯(lián)手合作甚至是溫州大鱷們內(nèi)部的暗自較勁。  

　　問(wèn)及工程渠道，中宇衛(wèi)浴常州總代理、年僅36歲的溫州老板王先生表示，“一般不會(huì)主動(dòng)介紹‘自己拿不下’的工程項(xiàng)目給同行甚至同鄉(xiāng)“，他表示，這種怕被搶單的想法并不是多余的擔(dān)憂，也不是他自己一個(gè)人的憂慮，其他同行也有同感，盡管他們彼此可能是好朋友。  

　　在家裝設(shè)計(jì)、小區(qū)推廣、店面零售等方面，他們各自都有自己的“殺手锏”。奧米茄老板賴(lài)先生慣用團(tuán)購(gòu)手段；簡(jiǎn)一陶瓷曾先生由于坐擁紅星美凱龍”航母“店面，注重店面形象展銷(xiāo)和家裝設(shè)計(jì)師渠道拓展；而30歲出頭的能強(qiáng)陶瓷蘇先生在戰(zhàn)略上已超越前輩，銳意對(duì)廠家的品牌進(jìn)行包裝運(yùn)作，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，堅(jiān)持著打造自身的區(qū)域品牌。  

　　連10多年來(lái)青睞習(xí)慣多品牌低價(jià)位“狂轟濫炸”市場(chǎng)的付總在近幾年來(lái)也開(kāi)始專(zhuān)心地推廣馬可波羅了，對(duì)他來(lái)說(shuō)，走（單一品牌和多品牌）哪條路不重要，關(guān)鍵要看用幾條腿走路。他強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在是小區(qū)、家裝、零售和工程4腿并行，超越自己就是超越別人！  

　　除了南通、蘇州和無(wú)錫外，常州市陶瓷經(jīng)銷(xiāo)商的客戶服務(wù)意識(shí)也很強(qiáng)。很多經(jīng)銷(xiāo)商都表示，“服務(wù)是最大的品牌”、“有客戶裝修第4套房子的時(shí)候還找我，夸我們的服務(wù)做得好”、“產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道易模仿，服務(wù)模式的完善可拉開(kāi)與對(duì)手的距離”……不少經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)成立了客服小組，專(zhuān)業(yè)處理客戶問(wèn)題。終端一線”商客“關(guān)系的良性互動(dòng)，體現(xiàn)了蘇南（北）地區(qū)陶瓷消費(fèi)市場(chǎng)的和諧與成熟。  

　　陶瓷賣(mài)場(chǎng)仍需完善  

　　在常州大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是眼光獨(dú)到、實(shí)力強(qiáng)勁的70后中青年，本市的消費(fèi)群體品牌意識(shí)強(qiáng)，且消費(fèi)能力高。然而，數(shù)量不多且存在諸多不足的賣(mài)場(chǎng)很可能成為阻滯當(dāng)?shù)靥沾墒袌?chǎng)發(fā)展的硬傷。  

　　東南陶瓷商城是全市最專(zhuān)業(yè)、集中的陶瓷衛(wèi)浴賣(mài)場(chǎng)，卻由于位置相對(duì)偏僻且附近交通設(shè)施滯后，制約了該城得到應(yīng)有的發(fā)展（因此，該商城正與市政府有關(guān)單位進(jìn)行磋商，擬擴(kuò)建第三期賣(mài)場(chǎng)，同時(shí)，加強(qiáng)附近的道路交通設(shè)施的維修及擴(kuò)建）。而檔次最高的賣(mài)場(chǎng)紅星美凱龍，由于時(shí)而存在與商戶的租金糾紛，使部分商戶和消費(fèi)者有抵觸。這在一定程度上也影響陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)的健康發(fā)展。