銷售人員的管理是普遍讓企業(yè)頭痛的事情，管嚴(yán)了銷售人員意見大留不住人，管理不到位成本又很高還沒效益！我在外企，合資和私企都從事過營銷管理，相比起來還是外企的制度化管理比較人性化，強調(diào)的重點是對事不對人，從營銷老總到基層銷售人員一視同仁，全都要按規(guī)定的工作程序進行工作！現(xiàn)將以前工作過的外企的銷售人員出差和工作計劃管理要務(wù)介紹如下，希望讀過之后對你的銷售人員管理有些啟發(fā)。

    一． 銷售人員的出差管理

    銷售人員出差，要按每年的月度工作計劃進行。在每年的十一月就要根據(jù)銷售任務(wù)所確定的差旅費用，對下一年的出差作好計劃安排。出差的費用和時間要明確列表呈報，目的和效果也要在出差報告中說明。在制定出差計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計劃也不是一成不變的，出差過程中隨著環(huán)境和條件的變化可以作做出調(diào)整，但在回來出差報告中要說明調(diào)整的內(nèi)容和理由。出差計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，出差要達到的目的，已聯(lián)系好的客戶和面談的內(nèi)容，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時還要將相關(guān)出差工作目標(biāo)列入工作計劃進行考核！通過預(yù)先作好的計劃，才能提高出差費用和時間的利用效率，有了明確的出差目標(biāo)也就能提高出差工作的效果。加上相應(yīng)的費用指標(biāo)和工作目標(biāo)考核使出差的盲目性大大減少！

    二．銷售工作及計劃進度表。

    銷售人員對自己每天的工作內(nèi)容要明確，每周要制定銷售進度表上報自己的工作計劃！銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是上周實際完成情況分析報告。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一般周末要逐級對銷售進度表進行分析。主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么？是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的？是主觀原因還是客觀原因？是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的，通過這種形式的分析，幫助每一個銷售人員熟悉銷售工作的程序，提出工作改進的目標(biāo)。

    以上簡單扼要介紹的是對銷售人員出差和工作計劃的管理，希望能對你的管理認(rèn)識工作有所幫助。