從基層做起
如果你想成為世界五百?gòu)?qiáng)的銷售總監(jiān)，最直接的辦法就是從公司的基層做起。
我在1992年底從英國(guó)回到臺(tái)灣，加入了英商德記洋行的銷售團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人負(fù)責(zé)臺(tái)北東區(qū)和南區(qū)的58家超級(jí)市場(chǎng)，每天頂著酷熱的太陽(yáng)，騎著摩托車，一家一家去爭(zhēng)取訂單、貼海報(bào)、做陳列，不到中午背上已經(jīng)能看到一條條的汗鹽印。只有這樣的經(jīng)歷，才能夠真正理解一線銷售人員的辛苦與需要的協(xié)助。缺乏這樣的經(jīng)驗(yàn)，就無(wú)法形成銷售人員特有的文化與性格特質(zhì)，無(wú)法取得銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同。
許多一流大學(xué)的畢業(yè)生，向往到高級(jí)寫字樓工作，他們沒(méi)有實(shí)際銷售經(jīng)驗(yàn)而單憑理論做企劃，很多想法就不切實(shí)際，難免會(huì)遭到銷售團(tuán)隊(duì)的抗議。
輔助成功兩件寶
有一句許多管理人都信奉的名言—態(tài)度決定一切。我認(rèn)為它只說(shuō)對(duì)了一半，做事情要能成功，必須靠努力，但還需要運(yùn)用技巧和工具。要成為一位世界五百?gòu)?qiáng)的銷售總監(jiān)，必須掌握幾個(gè)基本的技巧與工具。
一、英文。德記洋行的總經(jīng)理以前一直是由英國(guó)人擔(dān)任，后來(lái)挑選了一位英文程度最好的本地高管擔(dān)任。這位總經(jīng)理告訴我們，當(dāng)他還是一名普通業(yè)務(wù)員時(shí)，就已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自己的英文是個(gè)弱項(xiàng)，如果不想辦法提升，在外商公司工作就沒(méi)有前途。于是，他設(shè)計(jì)了一個(gè)小夾子，一邊可以?shī)A住一張紙片，另一邊固定在車把手上。他一邊騎車一邊背誦英文單詞，日積月累，英文水平就漸漸超過(guò)了其他同事，能與國(guó)外的高級(jí)主管順暢溝通。
二、電腦操作能力。當(dāng)我踏進(jìn)美國(guó)強(qiáng)生公司的辦公室時(shí)，躊躇滿志，能被一家世界級(jí)的公司肯定，是件值得高興的事。
開始兩天，從亞太區(qū)辦公室派來(lái)的趙先生沒(méi)有讓我直接到辦公室去上班，而是選擇在一家酒店的小會(huì)議室里，單獨(dú)對(duì)我介紹公司的狀況。這時(shí)，我意識(shí)到事情不妙，他介紹所用的的電腦資料，有很多圖片我根本不知道是怎么做出來(lái)的。我回家后試著做，仍然沒(méi)有成功。
在接下來(lái)的工作中，我更加體會(huì)到自己電腦操作能力的欠缺。許多銷售人員靠著沖勁和努力，當(dāng)上了初級(jí)主管，打印報(bào)表、做投影片全都有人代勞，過(guò)足了當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的癮，但他距離世界五百?gòu)?qiáng)也越來(lái)越遠(yuǎn)了。
在世界五百?gòu)?qiáng)的公司里，成功的保障是高效的管理，每個(gè)人的生產(chǎn)力都相當(dāng)高。人少，錢才多。所以，銷售領(lǐng)導(dǎo)要有能力處理好基本事務(wù)，不能凡事依靠助理。
Excel和PowerPoint。不可缺少的數(shù)字表格處理工具，使用得當(dāng)會(huì)使工作效率有驚人的提高，后者能把冗長(zhǎng)的字句濃縮成精簡(jiǎn)的話語(yǔ)，并且方便加入輔助的圖表，提高可讀性。
PowerPoint還可以運(yùn)用軟件繪制圖表的功能，將各個(gè)內(nèi)容的不同角色、因果關(guān)系、功能等表達(dá)出來(lái)，使閱讀者更容易理解、記憶，同時(shí)提高制作者的邏輯性。假如你想在現(xiàn)代企業(yè)中求得發(fā)展，一定要將這個(gè)軟件運(yùn)用得出神入化，銷售人員要獲得市場(chǎng)部人員的尊重，也靠這項(xiàng)能力。
團(tuán)隊(duì)就是力量
一家有制度、有文化的國(guó)際公司，在用人升遷方面不會(huì)只看個(gè)人的工作表現(xiàn)，會(huì)更重視團(tuán)隊(duì)合作的能力。
現(xiàn)任臺(tái)灣味全公司的總經(jīng)理Michael先生曾是我在臺(tái)灣強(qiáng)生公司的領(lǐng)導(dǎo)，他上班的第一天，我請(qǐng)教他：“除了具體的工作進(jìn)展外，您對(duì)我的最大期望是什么？”他說(shuō)：“趕快把我干掉，你來(lái)坐我這個(gè)位置。”
這句話讓我思考了好幾年，后來(lái)我終于領(lǐng)悟到為什么他們能站在那樣的高度看事情：他們每天都在想辦法提升下屬的能力，讓團(tuán)隊(duì)的實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)，這樣，他們自然就能升遷得比別人快。
現(xiàn)任強(qiáng)生公司臺(tái)灣客戶經(jīng)理的陳韻竹先生曾是我的下屬。有一次，強(qiáng)生亞太地區(qū)的總經(jīng)理GregoryLee到臺(tái)灣來(lái)視察業(yè)務(wù)，我告訴他陳韻竹先生的表現(xiàn)很優(yōu)秀，希望將來(lái)提升他。我剛講完，GregoryLee就問(wèn)我：“既然陳先生那么優(yōu)秀，那你要為他做些什么？”這句話把我問(wèn)傻了。
GregoryLee接著說(shuō)，優(yōu)秀的人才最容易離開公司，如果上司明知道他優(yōu)秀，卻不重視他或者沒(méi)有讓他知道，等他把辭呈遞上的時(shí)候就來(lái)不及了。外企的高管就是這樣，他們考慮最多的是團(tuán)隊(duì)發(fā)展。
所以，主管要努力提升下屬的能力，幫助他成長(zhǎng)，他才會(huì)士氣高昂，拼命工作。團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大了，你成為銷售總監(jiān)的日子也快了。
我在與GregoryLee先生共事的時(shí)期，還清楚了什么叫做Focus(焦點(diǎn))。每年做完年度商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候，他總會(huì)問(wèn)我：“為什么是5大目標(biāo)？4個(gè)或者3個(gè)行嗎？如果你寫上去了，就必須要有能力實(shí)現(xiàn)。如果只寫3個(gè)目標(biāo)，最后都完成了，那是100分；如果有5個(gè)目標(biāo)，同樣是完成了3個(gè)目標(biāo)，但只有60分。”我們必須培養(yǎng)這種工作習(xí)慣，才能符合世界級(jí)管理者的思考邏輯與價(jià)值觀，才能與他們很好地對(duì)接。
當(dāng)然，成為一位世界五百?gòu)?qiáng)的銷售總監(jiān)當(dāng)然不是人生的最終目標(biāo)，但它是個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展的里程碑。
