2009年的一開始，家電零售業(yè)便真正領(lǐng)略了“冬天”的寒冷，雖然從第一季度開始，政府便不斷出臺一系列拉動(dòng)消費(fèi)的政策，但過去的1~4月份，不同業(yè)態(tài)的零售業(yè)銷售額則較2008年同期下滑20~30%不等。而更為明顯的銷售利潤的急劇縮水，市場低彌而掀起的新一輪價(jià)格血拼又將零售業(yè)拉入低毛利怪圈。面對困境，零售業(yè)內(nèi)也普通認(rèn)同銷售規(guī)模、銷售總量下降會(huì)是近一段時(shí)間內(nèi)的必然趨勢，回歸經(jīng)營的本質(zhì)，如何能在來客數(shù)（銷售機(jī)會(huì)）減少、銷售規(guī)模下降的背景下，確保經(jīng)營利潤的穩(wěn)定，甚至有所增長，“搭售”無疑是充滿活力的生財(cái)之道。
“搭售”是指商家在銷售商品的同時(shí)，向消費(fèi)者推介另一款與主商品有關(guān)聯(lián)的商品，不同于一般的促銷買贈(zèng)活動(dòng)，因?yàn)樗扑]的商品，依然是需要消費(fèi)者額外再支付費(fèi)購買，業(yè)界稱之為“搭車銷售”，這里固且簡稱為“搭售”業(yè)務(wù)。“搭售”目的就是希望消費(fèi)者能多買商品，從而提高單個(gè)顧客的消費(fèi)金額，同時(shí)也相應(yīng)的獲得了更高的毛利收入。
吃飯前服務(wù)員會(huì)建議你先點(diǎn)一壺茶并使用一次性毛巾；買好襯衣售貨員建議買一條領(lǐng)帶好搭配；理發(fā)時(shí)美發(fā)師不停的建議你做個(gè)護(hù)理對頭發(fā)比較好……，“搭售”行為在不同的商業(yè)領(lǐng)域，都被廣泛的運(yùn)用，商家通過“搭售”，可以直接降低產(chǎn)品或者服務(wù)的營銷成本并提高企業(yè)利潤，比如：賣汽車的4S店，車主提新車時(shí)，一般都會(huì)有專業(yè)“搭售”人員向車主推薦汽車裝潢美容、汽車導(dǎo)航儀等服務(wù)或者是產(chǎn)品，通過這樣的“搭售”，獲得的利潤，往往比銷售一臺汽車的利潤還要高，但做這樣的“搭售”工作，往往是多說“一句話”的功夫，所付出的成本是很低的。正因?yàn)檩^低的成本卻能帶來較高的收益，近年來，各行各業(yè)對“搭售”熱情高漲。
家電業(yè)的“搭售”也早在2000年前后就被業(yè)界所關(guān)注，買音響搭售專業(yè)線材或話筒、買相機(jī)搭售存儲(chǔ)卡…，然而多年來，“搭售”在整個(gè)家電零售業(yè)中并沒有做好，也沒有能為家電零售企業(yè)帶來額外的收益，究其根源，業(yè)界大多數(shù)分析人士認(rèn)為，罪魁禍?zhǔn)资欠簽E成災(zāi)的買贈(zèng)促銷活動(dòng)！的確，各大家電賣場中的贈(zèng)品往往堆積如山，在采購贈(zèng)品通常都考慮了贈(zèng)品與商品的關(guān)聯(lián)度，多從實(shí)用角度考慮，使得消費(fèi)者購買完主商品基本不會(huì)再有購買配件商品的需求，買相機(jī)的不僅送存儲(chǔ)卡，還送三角架、相機(jī)包、保護(hù)幕…，買音響送線材、話筒、原版碟片大禮包等，這樣的贈(zèng)品對吸引消費(fèi)者而言非常湊效，但如火如荼的促銷大戰(zhàn)，最終吞噬了“搭售”業(yè)務(wù)的在家電零售行業(yè)中的生存空間。
然而，全球性金融危機(jī)浪潮來襲的今天，持久性的促銷大戰(zhàn)、價(jià)格大戰(zhàn)，己經(jīng)讓家電零售的利潤快速縮水，上游供應(yīng)商的資源也匱乏到了極限，喪失了優(yōu)勢的供應(yīng)鏈資源，迫于“生計(jì)”的壓力，零售企業(yè)必須回歸到零售的本質(zhì)中，謀求經(jīng)營活動(dòng)過程中可能謀利的任何方式，冷卻己久的“搭售”業(yè)務(wù)在過去的一年逐漸復(fù)蘇，并提高到了一個(gè)相對高的營銷戰(zhàn)略高度，各大家電連鎖紛紛到歐美發(fā)達(dá)國家考察，也看到了“搭售”業(yè)務(wù)將會(huì)是國內(nèi)家電零售業(yè)的“興奮點(diǎn)”。百思買（BestBuy）旗下的未來商店(FutureShop)（注：百思買在2002年收購的加拿大連鎖企業(yè)），2007年全年凈利的近80%來源于非主營業(yè)務(wù)收益，如此龐大的收益，主要靠不起眼的“配件搭售”、“售后延保服務(wù)”等在國內(nèi)一度被看作“不務(wù)正業(yè)”的非主營業(yè)務(wù)產(chǎn)生。粗略統(tǒng)計(jì)，國外連鎖業(yè)中非主營業(yè)務(wù)的銷售絕對額雖然不高，一般只占總銷售規(guī)模的20~30%不等，但其利潤貢獻(xiàn)度卻非常高，一般會(huì)占到30~50%，像加拿大未來商店(FutureShop)高達(dá)80%的也不在少數(shù)。這些似乎給國內(nèi)家電業(yè)，指明了一條出路。
經(jīng)歷了總會(huì)有所收獲，重操“搭售”業(yè)務(wù)的國內(nèi)零售服務(wù)業(yè)，似乎更冷靜和從容，在營銷策略上，依然保證“免費(fèi)午餐”的供應(yīng)，豐富的促銷贈(zèng)品，依然是刺激消費(fèi)、吸引消費(fèi)者的主要手段，“搭售”更多是被定位為“增值”業(yè)務(wù)，并形成了相對專業(yè)的推廣體系，從搭售商品的選擇與組合開始，選擇與主商品相關(guān)度較高，讓銷售人員推薦時(shí)沒有障礙，爭取獲得更高的顧客響應(yīng)。有了適銷的搭售商品之后，強(qiáng)化所有銷售人員利潤導(dǎo)向、經(jīng)營意識的灌輸，通過培訓(xùn)和制度化的約束，使一線銷售人員的增加“搭售”經(jīng)營意識；終端方面，配合情景化、生動(dòng)化出樣陳列，將被搭售商品情景化的與主商品陳列在一起，通過演示讓消費(fèi)者最快捷的了解到購買搭售商品可以為主商品使用帶來更完美的體驗(yàn)。比如造型工藝比原配更精美的平板電視掛架、能夠讓高清電視清晰度再提高30%的高清信號連接線、可以防紫外線且提高汽車玻璃強(qiáng)度的防曝貼膜、能保護(hù)汽車漆面不易劃傷和褪色的漆面防護(hù)劑等，這些商品均具備很強(qiáng)的專業(yè)性，而消費(fèi)者日常接觸的機(jī)會(huì)又較少，自己更不會(huì)主動(dòng)去選購，一定程度上，此類商品在銷售主商品的過程中推薦銷售，消費(fèi)者的接受度較高。
有分析數(shù)據(jù)預(yù)測：到2010年末，國內(nèi)家電連鎖的搭售業(yè)務(wù)、增值服務(wù)等非主營業(yè)務(wù)銷售額會(huì)突破10%，其中“搭售”業(yè)務(wù)營銷額將不低于銷售總規(guī)模的5%；整體利潤貢獻(xiàn)度會(huì)在15~20%之間。“多講一句話”的營銷策略，未來改變的不僅僅是消費(fèi)者的消費(fèi)行為，企業(yè)從過去通過銷售單一的“商品獲利模式”逐步轉(zhuǎn)化為“商品+服務(wù)獲利模式”，由此可見，小小的“一句話生意”，影響至深的可能是未來零售業(yè)經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變。
