什么是規(guī)律？客觀事物發(fā)展過程中的本質(zhì)聯(lián)系，具有普遍性的形式；事物本身所固有的、深藏于現(xiàn)象背后并決定或支配現(xiàn)象的方面就是規(guī)律。銷售有規(guī)律嗎？我們要怎樣去認(rèn)識(shí)和總結(jié)銷售規(guī)律呢？
記得剛拿著錄取通知書，興沖沖的踏上火車求的情形，經(jīng)過20多個(gè)小時(shí)“站立”終于到了學(xué)校，班主任是一位年輕的女性，大學(xué)畢業(yè)不久，依稀還“殘留”學(xué)生的“味道”。她問我對(duì)哲學(xué)這門課程的看法，我回答：好像沒什么用。她大感驚異�，F(xiàn)在回想起來，很是“汗顏”。其實(shí)，做了多年的銷售之后，回過頭上看看，發(fā)現(xiàn)哲學(xué)的思想，是找到規(guī)律性的東西，對(duì)我的銷售之路還是影響很深的。在自覺不自覺的中，也遵循著某一些法則，從客觀上分析，認(rèn)識(shí)和把握規(guī)律是銷售生涯得以延伸和延展的根本。
為什么很多銷售人員做了多年之后，還是迷迷糊糊，感覺自己總在重復(fù)著“昨天的故事”？聽到好多做了幾年的銷售人員說：都做了幾年銷售了，剛開始的一兩年還感覺不錯(cuò)，但從第三年開始就沒什么意思了。每年、每幾度、每月、每周、每天幾乎在做同樣的事情。比如，每天去拜訪客戶、開發(fā)新客戶、促銷、陳列、海報(bào)，填報(bào)表、早會(huì)；每周計(jì)劃、總結(jié)、銷售達(dá)成率；每月計(jì)劃、總結(jié)、月度目標(biāo)達(dá)成、培訓(xùn)；每年訂貨會(huì)、產(chǎn)品鋪貨、二批活動(dòng)、經(jīng)銷商激勵(lì)……想想你現(xiàn)在是不是陷入了這種“困境”之中。如果是，那你還沒有認(rèn)識(shí)到銷售的“規(guī)律”，說明你還在銷售的外圍“閑逛”或者“徘徊”。往下的路，你可能很迷茫，很無助、也很無奈。
任何事物的發(fā)展在一定時(shí)期內(nèi)，必然要遵循一定的“規(guī)律”，即萬物皆有規(guī)律。但規(guī)律并不完全是你表面看到的現(xiàn)象，甚至完全不是你看到的現(xiàn)象。就想魔術(shù)師表演一樣，現(xiàn)象往往會(huì)欺騙你的眼睛。
舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一個(gè)新產(chǎn)品上市，第一個(gè)月銷售還不錯(cuò)，比預(yù)期好很多，如果你據(jù)此判斷新品上市成功，將會(huì)產(chǎn)生較為嚴(yán)重的后果。為什么？新品上市的一個(gè)月之內(nèi)，很多消費(fèi)者是在嘗試消費(fèi)，如果產(chǎn)品的適應(yīng)性好，綜合性價(jià)比、價(jià)值感都不錯(cuò)，那么消費(fèi)者就會(huì)重復(fù)消費(fèi)，但相反情況之下，可能就不會(huì)回頭購(gòu)買，那么，一個(gè)月之后，銷量就會(huì)逐漸下滑。對(duì)此，你就要總結(jié)新品上市的情況，消費(fèi)者的接受程度、回頭購(gòu)買情況等等，如果不盡如人意，就要進(jìn)行消費(fèi)者的拉動(dòng)和產(chǎn)品改良，然后據(jù)此總結(jié)出規(guī)律。這就是新品上市的銷售規(guī)律之一。
對(duì)于新產(chǎn)品上市，不要急于進(jìn)行消費(fèi)者活動(dòng)，先要在渠道、終端上開展系列的攻勢(shì)，政策的執(zhí)行、終端的鋪貨、陳列、展示、生動(dòng)化，讓產(chǎn)品在消費(fèi)者心中有一定的印象和好感，接下來才進(jìn)行消費(fèi)者的促動(dòng)，這也是一條銷售的規(guī)律。
銷售人員怎么找規(guī)律？怎么總結(jié)和提升自己呢？很多時(shí)候你要多觀察、多思考、多感悟。這是最好的辦法，但思考、感悟是要遵循一定技巧和方法的。
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這是銷售的“大規(guī)律”。告訴你在怎么樣的一個(gè)框架之內(nèi)思考和分析問題。營(yíng)銷的概念很大，包羅萬象，環(huán)境分析、調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、定位、4P，甚至品牌都涵蓋在內(nèi)。你首先得要搭建一個(gè)框架，然后在實(shí)戰(zhàn)中不斷豐富其內(nèi)容。大學(xué)里我們真的學(xué)到了很多在社會(huì)上能用的東西嗎？未必，其實(shí)，我們寫到最多的是一種思考和分析方法。
善于總結(jié)、提煉，發(fā)現(xiàn)本質(zhì)
如果你每天都在重復(fù)一樣的事情，說明你做的不夠好。如果真正做的夠好了，你已經(jīng)在這個(gè)層面上得到了提高，你所思考的問題就絕不僅僅還在你認(rèn)為很苦惱的層面。任何問題表面上看起來紛繁復(fù)雜，但最關(guān)鍵的無非只有一點(diǎn)或二點(diǎn)。解決問題的辦法可能不會(huì)只有一種或兩種，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)問題相對(duì)來說考驗(yàn)的是眼光、敏銳，但解決問題，更多的是執(zhí)行能力、資源調(diào)動(dòng)、甚至是時(shí)間�？偨Y(jié)、提煉的作用是讓你在更高的層面看一個(gè)問題，在這個(gè)層面上，問題或許更好解決。
制定短期和長(zhǎng)期目標(biāo)
給自己制定目標(biāo)，包括長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)。否則，很容易陷入“絕望”之中，一年的目標(biāo)和三年目標(biāo)結(jié)合在一起，超過五年的目標(biāo)就沒有什么現(xiàn)實(shí)意義了。一年的銷售是熟悉銷售的環(huán)境和銷售相關(guān)技巧、原理；第二年是對(duì)行業(yè)的認(rèn)識(shí)和市場(chǎng)運(yùn)作的較為深刻的把握。行業(yè)是有特性的，比如：一個(gè)卷煙產(chǎn)品很難像食品、飲料一樣在某個(gè)特定區(qū)域長(zhǎng)盛不衰，很難針對(duì)某個(gè)區(qū)域開發(fā)一款產(chǎn)品而成功。第三年，是發(fā)揮你的“領(lǐng)導(dǎo)”、“決策”水平，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整合和提升，如果達(dá)到目標(biāo)，你就提升了水平，何來每年重復(fù)一樣的工作之說呢？
筆者還記得剛畢業(yè)進(jìn)入第一家企業(yè)做銷售時(shí)的面試，總經(jīng)理問的一個(gè)問題：如果你在這里工作了很長(zhǎng)時(shí)間，領(lǐng)導(dǎo)沒有賞識(shí)你、提拔你，你該怎么辦？我想了想說：如果領(lǐng)導(dǎo)沒有賞識(shí)你、提拔你，一般來說是因?yàn)槟銢]有給企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值；如果創(chuàng)造了很大價(jià)值，企業(yè)肯定會(huì)提拔你。
達(dá)成目標(biāo)的方式和方法
目標(biāo)好制定，但要有具體的可以考證、考核的手段和達(dá)到目標(biāo)的路徑。剛從事銷售工作的人，可以將每周的目標(biāo)列在一個(gè)小本上，每天拿出來看看，每天的工作中盡量要超過目標(biāo)。如拜訪客戶數(shù)量、客戶訂貨量、產(chǎn)品陳列、生動(dòng)化、海報(bào)張貼等盡量做到高要求。幾年前，一個(gè)很有“狼性”精神的業(yè)務(wù)員跟我說了這樣一段話，到現(xiàn)在我還記憶深刻。他說：我基本每次都完成了公司下達(dá)的任務(wù)，但我基本沒有完成我給自己下達(dá)的任務(wù)。我在每次部門開會(huì)時(shí)，都要大聲說出我自己下達(dá)的任務(wù)，即使很難完成，我也不覺得丟臉。
用現(xiàn)在的“網(wǎng)絡(luò)語言”來形容一下這位值得尊敬的業(yè)務(wù)員吧：他真的很強(qiáng)��！
融洽關(guān)系，做事先做人
其實(shí)，還有非常重要的一條，那就是：做一個(gè)讓大家喜歡你的人。這一條在目前的現(xiàn)實(shí)情況下很重要，為什么？身為一個(gè)常年在外“常駐”的業(yè)務(wù)人員，回到公司相當(dāng)于“出差”，這樣，你要調(diào)動(dòng)資源必選要有融洽的人際關(guān)系。很多情況下，總部的人不太了解市場(chǎng)的情況，只是按照他們的理解來操作一些事情（流程）；再有，總部的銷售人員那么多，你只是其中的小小一個(gè)。誰會(huì)特別關(guān)注呢？如果你處理不好，人家“惦記”上你了，那么，不敢說總部職能部門的人“拒絕”，但至少可以“拖一拖”吧。所以做人很重要，然后才是做事。
我經(jīng)�？吹揭恍�“自命不凡”的人，分為兩種，一種在市場(chǎng)上“自命不凡”；一種在公司“自命不凡”。一般來說，前者會(huì)得到更多的“資源”，而后者幾乎下場(chǎng)較“慘”。在市場(chǎng)上我們可以“狼性”，可以“高調(diào)”，但在為人上：還是“謙虛謹(jǐn)慎、戒驕戒躁”得好。
銷售有規(guī)律，有市場(chǎng)的“規(guī)律”；也有非市場(chǎng)的“規(guī)律”。希望我的同行們把握“規(guī)律”、發(fā)現(xiàn)“本質(zhì)”，在銷售的道路上一往無前。
