潮州企業(yè)篇
佛山等地的企業(yè)在多年內(nèi)銷市場開拓之后，趁著國際市場低谷，大力開拓外銷市場，上演市場抄底的好戲。而與此同時，一向以外銷市場為榮的潮州企業(yè)，卻在這場危機中遭遇“滑鐵盧”，外銷市場份額急劇萎縮。在此局面下，潮州企業(yè)被迫強行開拓國內(nèi)市場，以解企業(yè)生存危機。與此同時，即使在出口退稅提高這一利好消息推出后，先前一直以外銷為重心的潮州企業(yè)，心態(tài)也正在發(fā)生著微妙變化，在本報記者走訪過程中，潮州衛(wèi)浴企業(yè)在去年嚴重受挫后，近80%的負責人并不看好外銷市場。
“生意難做啊，很久沒有國外訂單了。”
2009年4月8日下午，法恩莎陶瓷總經(jīng)理蘇耀輝面對記者時一臉茫然。
法恩莎以前一直是以外銷為主，但是自從去年金融風暴發(fā)生之后，蘇耀輝開始轉(zhuǎn)變方向，將以外銷為主的市場逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。“我們原先出口占總量的80%以上，現(xiàn)在出口和內(nèi)銷剛好持平。以后我們將把內(nèi)銷的份額提高到80%。”
企業(yè)經(jīng)營紛紛陷入低谷
以外貿(mào)型為主的潮州衛(wèi)浴企業(yè)著稱海外， 而外銷受阻是當前潮州衛(wèi)浴企業(yè)真實的寫照。
潮州一企業(yè)門口正在忙著裝貨。
記者在走訪潮州衛(wèi)浴企業(yè)時發(fā)現(xiàn)，不少企業(yè)老板干脆躲在辦公室喝悶茶。為了給自己消氣，全是喝1000元一斤以上的茶葉。“內(nèi)銷是潮州衛(wèi)浴的一個軟肋，市場格局還沒有形成，除了像恒潔、金廈幾個強勢品牌之外，其他的衛(wèi)浴企業(yè)面對目前的環(huán)境，只能干著急。”一業(yè)內(nèi)人士向記者透露，從開年到現(xiàn)在還沒有正常投產(chǎn)的衛(wèi)浴企業(yè)有一大把。
在內(nèi)地，潮州衛(wèi)浴產(chǎn)品一向以中低檔產(chǎn)品的印象植根國人腦海，多年的外銷依賴難以在內(nèi)銷上實現(xiàn)扭轉(zhuǎn)，何況潮州衛(wèi)浴企業(yè)本身品牌產(chǎn)品很少，除了少數(shù)幾家龍頭企業(yè)有自己的產(chǎn)品研發(fā)機構(gòu)以外，很多企業(yè)沒有專門的研發(fā)機構(gòu)。
據(jù)了解，潮州現(xiàn)有企業(yè)1萬多家，金融風暴襲擊之下，海外訂單驟減，使得大部分陶瓷企業(yè)在2008年下半年進入低潮。當?shù)匦袠I(yè)人士證實：2009年伊始，金融危機帶來的影響尤為明顯，相當部分投產(chǎn)的企業(yè)生產(chǎn)線也并沒有全部上馬。
“外銷市場回暖，少則二三年，多則四五年。”亞陶瓷業(yè)銷售部經(jīng)理李光遠認為，泡沫剛剛破了，沒有那么容易漲回去。“現(xiàn)在只有大品牌生存得好，小品牌麻煩，大品牌只要把利潤空間降下來，市場份額就上去啦，小品牌哪有什么利潤空間，再降就虧本啦。”
轉(zhuǎn)向內(nèi)銷成為必然選擇
國際金融危機，對潮州衛(wèi)浴企業(yè)造成了不同程度的創(chuàng)傷。對中國衛(wèi)浴第一鎮(zhèn)——古巷鎮(zhèn)大多數(shù)出口企業(yè)來說，把市場目標轉(zhuǎn)向國內(nèi)是必須的策略。
據(jù)了解，古巷鎮(zhèn)原先以出口為主的泓佳帆（優(yōu)潔衛(wèi)�。�、惠泉（依夢衛(wèi)浴）等企業(yè)紛紛把市場的重心轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。為開拓國內(nèi)市場，這些企業(yè)大力招聘優(yōu)秀營銷人員，如國內(nèi)市場部經(jīng)理、業(yè)務員等。此外，企業(yè)還通過考察國內(nèi)市場、重新定位產(chǎn)品檔次、改換企業(yè)名稱、重新注冊海外商標等形式，爭取瓜分國內(nèi)市場“蛋糕”。
曼隆潔具是法恩莎陶瓷主推的一個品牌，現(xiàn)在的重點也逐步以內(nèi)銷為主。記者采訪的當天，辦公室里面的工作人員正在紅紙上用毛筆寫著招聘廣告。“我們現(xiàn)在四處招人，主要招國內(nèi)市場銷售人員。”其公司老板蘇耀輝對此作出回應。面對市場，不得不如此。
而位于楓溪湖廈工業(yè)區(qū)的金廈瓷業(yè)就是比較早從外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷的代表。“我們一開始的時候是做國內(nèi)市場，后來看到國外市場火爆，發(fā)展勢頭不錯，又去做了一段時間的國外市場�，F(xiàn)在已經(jīng)全身心投入到國內(nèi)市場了。”金廈瓷業(yè)總經(jīng)理蘇維深是“影響中國陶瓷行業(yè)100人”之一，通過這幾年的發(fā)展，國內(nèi)市場星羅密布。“我們走在其他衛(wèi)浴企業(yè)的前面，他們還在做外銷的時候，我就已經(jīng)開始加強國內(nèi)市場的開拓。”
蘇維深喜歡讀歷史，中國歷代改朝換代的故事在他那里隨手拈來。“我非常喜歡以史為鑒這四個字，從歷史當中吸取教訓。”正因為如此，他能在外銷市場很好的時候，冷靜下來琢磨國內(nèi)市場。如今，他正在將特種陶瓷的技術(shù)轉(zhuǎn)化到建筑衛(wèi)生陶瓷里面。“如果這項技術(shù)成功，我們已經(jīng)走在了TOTO的前面。”
潮企不太在意出口退稅
蘇耀輝打造的曼隆潔具在行業(yè)里面有一定的知名度，產(chǎn)品上五彩斑斕的花紋經(jīng)常深受女性消費者的喜愛。但是，近來的生意蕭條讓他總是提不起精神。雖然3月底，國家對出口退稅采取了適度的寬松政策，但是對于法恩莎陶瓷而言，沒有任何效果。
“國外市場不好做，原因就是價格。那些老外總是在工廠里面轉(zhuǎn)，知道我們的成本。”說一句，停頓半天的蘇耀輝現(xiàn)在感到的只是迷惘。“我現(xiàn)在最擔心的就是將來沒有生意做。”
與蘇耀輝持相同觀點的李光遠，對于國家出臺的出口退稅優(yōu)惠政策也不是很看好。“退稅這個現(xiàn)在不是很大問題，主要是外國整體需求疲軟。”李光遠是潮州亞陶瓷業(yè)銷售部經(jīng)理，在行業(yè)里面浸泡多年，在走南闖北的過程中，對事情的本質(zhì)也看得比較清晰。“你看看墨西哥比索一下子貶值百分之三十，退稅才幾個點��？”
走訪了眾多衛(wèi)浴企業(yè)，他們都表示，出口退稅對他們的影響甚微。要是這個政策能讓市場回暖，那是天方夜譚。“作為企業(yè)應該靠自己，盡量提高自己的競爭力，而不是寄希望于國家出口退稅政策，這些只是錦上添花而已。”作為潮州衛(wèi)浴老大的恒潔，其董事長謝偉藩的一句話可以算是對出口退稅最好的注解。
恒潔金廈樹立內(nèi)銷榜樣
雖然潮州很多中小衛(wèi)浴企業(yè)老板只是躲在企業(yè)喝悶茶。相形之下，廣東恒潔衛(wèi)浴、金廈瓷業(yè)顯得從容得多。
繼2008年11月4日，簽約著名影星濮存昕打造“中國衛(wèi)浴國家隊”戰(zhàn)略目標后，一場精心運籌的品牌整合傳播運動已經(jīng)拉開大幕。
“2009年恒潔衛(wèi)浴進軍國內(nèi)市場的決心更大，僅花在品牌推廣上的費用就達500多萬。”與廣東恒潔衛(wèi)浴聯(lián)系緊密的人士透露。但他同時表示：低迷時期擴張，在潮州有著恒潔衛(wèi)浴勇氣和思路的確實不多。
業(yè)界人士分析，恒潔是一個非常特殊的潮州企業(yè)，基礎做得扎實，操作思路也異常清晰。“2008年年末，恒潔簽約濮存昕，2009年，恒潔品牌廣告將同時亮相央視和湖南衛(wèi)視，覆蓋內(nèi)地主要的收視人群，實現(xiàn)從行業(yè)品牌到大眾品牌的跨越。行業(yè)動蕩期有挑戰(zhàn)也有機遇，這會給一些品牌跨越式發(fā)展的機會，2009,也許正是恒潔的一個好機會。”
而金廈瓷業(yè)此時的重點就是反復推敲核心技術(shù)——特種陶瓷技術(shù)在建筑衛(wèi)生陶瓷上的運用。行業(yè)資深人士介紹，在面對低迷市場時，不少衛(wèi)浴企業(yè)正在逆勢尋求轉(zhuǎn)機。“無論是恒潔還是金廈，都在不斷加強國內(nèi)市場建設，品牌影響力和知名度也在日益鞏固。他們面對不同的背景，采取了不同的應對手段。”
金廈瓷業(yè)總經(jīng)理蘇維深告訴記者，從1月份至今，銷量一直在不斷攀升。“我們這段時間一天至少五個咨詢電話。”金廈旗下的卡尼斯衛(wèi)浴銷售工作人員黃桂鵬清明節(jié)后剛從杭州調(diào)回總部。他在金廈工作五年，一直在負責杭州周邊區(qū)域的市場�，F(xiàn)在調(diào)回總部，主要負責全國市場。“他們打電話過來就是咨詢?nèi)绾未砜崴�，因為卡尼斯這個品牌經(jīng)過14年的運作，已經(jīng)非常成功。現(xiàn)在我們也是在篩選客戶。”
觀察
潮企在煎熬中前行
在國際金融風暴的侵襲下，潮州衛(wèi)浴企業(yè)大受其害。無論是大型企業(yè)，還是小型家庭作坊，都不同程度受到影響。
在走訪的眾多企業(yè)當中，無不感受到市場對企業(yè)主的威懾。沒有生意，沒有訂單，沒有渠道對他們而言是滅頂之災。而在逆勢發(fā)展的恒潔，憑借“濮存昕”的影響力，一時社會反響如潮。大家無不對這家潮州衛(wèi)浴企業(yè)刮目相看。
其實，恒潔的成功發(fā)展并不是因為濮存昕，而是因為前期基礎打得非常扎實。一位潮州朋友，曾經(jīng)在全國市場周旋，他對恒潔的成功深有感觸。“2005年的時候，我在武漢看到另外兩個潮州牌子和他平分秋色，但是通過去年一年，他就已經(jīng)把其他兩個牌子遠遠甩在后面。”
成功不單單靠偶然，不單單靠機遇，更重要的是靠平時的積累。
現(xiàn)在潮州的眾多衛(wèi)浴企業(yè)主，不應該坐著等死，而應該積極尋找轉(zhuǎn)機。多走出去看，去學習。學習別人的國內(nèi)渠道是怎么建立的，別人的市場是怎么開拓的，別人的產(chǎn)品是怎么研發(fā)的。而后痛定思痛，把前期的積蓄拿一部分出來，去創(chuàng)造新的格局。
