淄博百姓陶瓷科技有限公司總經(jīng)理袁王李（注：公司和人均為化名）把頭深深陷入辦公椅中，與前段時(shí)間相比，白頭發(fā)明顯多了許多，其實(shí)他還不到50歲。 

　　回想前幾年，由于自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜，銷售方面就從來沒愁過，剛生產(chǎn)出來的磚剛一冷卻就被客戶拉走了。但自從去年下半年以來，代理商就出現(xiàn)了產(chǎn)品滯銷現(xiàn)象，“30%的老代理商不再賣我的產(chǎn)品，多數(shù)紛紛轉(zhuǎn)向賣仿古磚、聚晶粉拋光磚等利潤(rùn)空間較好的產(chǎn)品去了。”說到這，袁總一臉的愁容。 

　　而更讓他愁的還不止這些。據(jù)了解，袁總本身對(duì)瓷磚技術(shù)比較感興趣，這些年基本上沒有在客戶服務(wù)方面做任何工作，合作客戶都是沖著磚便宜自行上門的。2008年，公司打算轉(zhuǎn)型做高檔產(chǎn)品，并且在今年年初關(guān)停了一條生產(chǎn)線，準(zhǔn)備再上一條生產(chǎn)高檔仿古磚的窯爐線。目前產(chǎn)品基本上試制成功，馬上就要進(jìn)行大批量生產(chǎn)了，可眼下卻沒有找到合適的銷售總監(jiān)，這就意味著可能難以保證新客戶的順利開發(fā)。“找個(gè)人才怎么就這么難呢！” 

　　其實(shí)，類似袁總這樣的困擾，在淄博當(dāng)?shù)氐暮芏嗥髽I(yè)中都存在，銷售人才建設(shè)的缺位比較嚴(yán)重。據(jù)記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前淄博建陶行業(yè)的銷售人才主要來源分為三類：一是當(dāng)?shù)氐匿N售人員；二從外地（福建、浙江等地）引進(jìn)的人才；三從江西陶瓷院校招聘而來的人才。而當(dāng)?shù)劁N售人才占據(jù)70%左右，而且呈現(xiàn)明顯的區(qū)域劃分，一般聚于本地廠家或貼牌商家旗下。而外地的貼牌商多任用自己的老鄉(xiāng)或是朋友。因而，在人才的升級(jí)上可謂任重而道遠(yuǎn)。 

　　走訪淄博當(dāng)?shù)仄髽I(yè)發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)都意識(shí)到，人才隊(duì)伍建設(shè)已經(jīng)提到企業(yè)發(fā)展的日程上來。而到底該如何做好人才培訓(xùn)，從哪些方面去做，有些企業(yè)仍是一頭霧水。而另一些企業(yè)則已經(jīng)意識(shí)到并開始著手人才培訓(xùn)方面的計(jì)劃。 

　　完善人才培養(yǎng)機(jī)制是當(dāng)務(wù)之急 

　　淄博恒岳陶瓷有限公司總經(jīng)理  葉培發(fā) 

　　我們現(xiàn)在已經(jīng)是一家擁有15條瓷磚生產(chǎn)線、2000多名員工的大型建陶企業(yè)。前些年由于企業(yè)發(fā)展太快，沒有更多顧及自身的人才建設(shè)。這些年，特別是最近這一、兩年，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，對(duì)企業(yè)要求也越來越高，僅僅生產(chǎn)出來好瓷磚已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)代企業(yè)更加注重的是對(duì)客戶的服務(wù)，是專業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。因此，這幾年我本人也投入大量的精力進(jìn)行企業(yè)管理、營(yíng)銷管理等方面的課程學(xué)習(xí)。當(dāng)然對(duì)于公司員工，我們也是不定期地進(jìn)行外聘或自身總結(jié)式的培訓(xùn)。 

　　人才建設(shè)，重要的是企業(yè)首先要練好內(nèi)功。經(jīng)過這些年的發(fā)展，我們十分清醒地認(rèn)識(shí)到，目前我們?cè)诋a(chǎn)品和生產(chǎn)管理方面都十分穩(wěn)定，我們唯一缺乏的是市場(chǎng)管理的功課，因此當(dāng)務(wù)之急是如何完善市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)機(jī)制。 

　　實(shí)戰(zhàn)性是人才培訓(xùn)的重點(diǎn) 

　　紅螞蟻集團(tuán)（香港）發(fā)展有限公司總經(jīng)理   張奕早 

　　現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)缺少整體的行業(yè)規(guī)劃和人才規(guī)劃，沒有一種立體的方向感，很難做好相關(guān)的工作。企業(yè)不僅僅是面臨人才缺失的狀況，最關(guān)鍵的是，目前行業(yè)內(nèi)人才流動(dòng)還是比較大。 

　　我認(rèn)為造成這種狀況的主要原因有：一、員工自身能力不行，不能為廠家創(chuàng)造業(yè)績(jī)；二、工作人員對(duì)廠家的忠誠(chéng)度不高；三、業(yè)務(wù)人員對(duì)自身的定位不準(zhǔn)確，希望以跳槽來提升自己，但很多時(shí)候都沒有達(dá)到相應(yīng)的效果。 

　　我們從終端走到現(xiàn)在，深知人才建設(shè)對(duì)于廠家的意義，現(xiàn)在很多行業(yè)工作人員都沒有形成一個(gè)整體行之有效的培訓(xùn)體系。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在缺少的并不是人才，而是適合行業(yè)發(fā)展的專業(yè)性人才。我們需要他們掌握專業(yè)的行業(yè)知識(shí)、精確的市場(chǎng)定位、渠道的良性開發(fā)以及對(duì)目標(biāo)客戶的把握等。 

　　然而行業(yè)內(nèi)現(xiàn)在很少有人去注意這些方面的培訓(xùn)，其實(shí)并不是我們不想做，而是現(xiàn)在缺少這方面的資源。社會(huì)中形形色色的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有很多，但是純粹理論性的東西太多，讓大家感覺有理論性卻難以形成實(shí)踐，或者說他們的理論都是共屬于任何一個(gè)行業(yè)，沒有針對(duì)性。因此如果要有一個(gè)關(guān)于人才培訓(xùn)的項(xiàng)目，我們大家都會(huì)支持，但最重要的是要有實(shí)戰(zhàn)性，執(zhí)行力度強(qiáng)，使培訓(xùn)效果落地，不能簡(jiǎn)單地走馬觀花。 

　　營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)水平亟待提升 

　　廣東省佛山市鷗王陶瓷有限公司　總經(jīng)理　石少華 

　　如何發(fā)現(xiàn)、培訓(xùn)、優(yōu)化和獎(jiǎng)勵(lì)人才，實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的人才管理、使人才創(chuàng)造價(jià)值，變得比以往任何時(shí)候都更加重要，這是我們必須要考慮的。行業(yè)培訓(xùn)要因人而異，實(shí)用性與針對(duì)性是行業(yè)人才培訓(xùn)的最大亮點(diǎn)。做好培訓(xùn)工作，首先要了解行業(yè)內(nèi)的人才現(xiàn)狀，了解企業(yè)的人才需求。 

　　隨著行業(yè)的發(fā)展，行業(yè)人員的就職門檻已逐漸提高，企業(yè)人才的儲(chǔ)備、業(yè)務(wù)能力的高低決定了企業(yè)的銷售水平。作為培訓(xùn)者，應(yīng)該具備專業(yè)的市場(chǎng)信息，能夠切合實(shí)際做出針對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的培訓(xùn)內(nèi)容，將培訓(xùn)內(nèi)容細(xì)化到點(diǎn)，使被培訓(xùn)人員從整體上有所提升。淄博陶瓷行業(yè)目前的營(yíng)銷水平還限于廣東90年代末的水平，影響力不夠，從而使得各自的的銷售量難以得到提升。 

　　現(xiàn)在最關(guān)鍵的是，一些企業(yè)老板很難有一種較高的思想意識(shí)來做人才建設(shè)的培訓(xùn)，觀念難以轉(zhuǎn)變，只想簡(jiǎn)單地學(xué)廣東企業(yè)的做法，其實(shí)這是很膚淺的。想學(xué)習(xí)他們的做法，但又不想有太大的投入，回報(bào)自然也不會(huì)那么快。由于隱性的東西比較多，讓很多老板感覺這樣的投入不值。 

　　現(xiàn)在對(duì)于我們自己而言，都會(huì)做一些相關(guān)人才建設(shè)的培訓(xùn)。首先讓工作人員自己設(shè)立一個(gè)目標(biāo)，當(dāng)然可以分為人生目標(biāo)、年目標(biāo)、月目標(biāo)，不要強(qiáng)加給業(yè)務(wù)人員銷售目標(biāo)，這樣有利于他們自己來進(jìn)行銷售計(jì)劃的完成。作為老板，我們要做好員工目標(biāo)可行性的把關(guān)和方向性的指導(dǎo)；在目標(biāo)執(zhí)行時(shí)做好工作人員行動(dòng)的監(jiān)督工作，將各自的計(jì)劃落到實(shí)處。任何付出都會(huì)有回報(bào)，員工會(huì)針對(duì)自己以前制定的計(jì)劃以及行動(dòng)，看結(jié)果是否滿意。 

　　手記 

　　在淄博，基本上每2年便會(huì)出現(xiàn)銷售人員頻繁跳槽的怪現(xiàn)象。對(duì)此，很多老板只能作攤手無奈狀：人往高處走。據(jù)了解，很多人在跳槽時(shí)看中的只是薪資待遇問題，很少有人去考慮新的環(huán)境是否會(huì)適合自己，是否會(huì)有更大的發(fā)展空間等。而企業(yè)更是難以控制企業(yè)的人才流動(dòng)。“強(qiáng)扭的瓜不甜”，與其讓其在企業(yè)內(nèi)混，還不如讓其做出選擇，因此，無形之中將人才的培養(yǎng)忽視了。如何選擇人才，運(yùn)營(yíng)人才，留住人才，這將是我們陶瓷行業(yè)內(nèi)所要深思的問題。