走出用做磚的思路去做潔具的誤區(qū)

　　衛(wèi)生陶瓷在國(guó)內(nèi)發(fā)展初期是以建筑陶瓷的配套產(chǎn)品來(lái)定位，但衛(wèi)生陶瓷無(wú)論是技術(shù)門檻還是品牌屬性要求都遠(yuǎn)比建筑陶瓷要高，所以用做磚的思路去做潔具是一種誤區(qū)。目前很多從墻地磚廠發(fā)展起來(lái)的衛(wèi)浴品牌已逐步走出這種誤區(qū)，從做產(chǎn)品到做品牌、服務(wù)，從原來(lái)配套從屬地位走向獨(dú)立操作，從生產(chǎn)、研發(fā)、銷售、網(wǎng)絡(luò)、渠道、售后等各環(huán)節(jié)建立專業(yè)隊(duì)伍，實(shí)行專人辦專事，實(shí)現(xiàn)對(duì)衛(wèi)浴品牌的獨(dú)立整體運(yùn)作。以前很多衛(wèi)浴品牌是與磚的銷售捆綁在一齊的，共享其銷售渠道及網(wǎng)絡(luò)，目前在一些二級(jí)市場(chǎng)還能看到這種模式，但近年來(lái)衛(wèi)浴品牌越來(lái)越講究專業(yè)化操作，在一級(jí)市場(chǎng)基本上已完全過(guò)渡到獨(dú)立的衛(wèi)浴品牌銷售渠道。具體表現(xiàn)在衛(wèi)浴專賣店的普及。

　　品牌概念店成為衛(wèi)浴營(yíng)銷新模式

　　對(duì)于衛(wèi)浴潔具行業(yè)，品牌概念店或者稱衛(wèi)浴專賣店卻是近年來(lái)才有的創(chuàng)舉。多品牌代理制是傳統(tǒng)的終端經(jīng)營(yíng)模式。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，多品牌代理制已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，品牌概念店應(yīng)時(shí)地成為了近兩年來(lái)衛(wèi)浴品牌廠家極力推崇的營(yíng)銷模式。廠家插手銷售終端是近年來(lái)衛(wèi)浴營(yíng)銷的一大景觀。2004年下半年，伴隨著東鵬衛(wèi)浴、鷹牌衛(wèi)浴的生活館或旗艦店在各一級(jí)市場(chǎng)相繼開(kāi)幕，打造這種衛(wèi)浴品牌專賣店的浪潮進(jìn)入了高潮。品牌概念店的出現(xiàn)為衛(wèi)浴品牌提供了一個(gè)展示其品牌形象及品牌文化的平臺(tái)，更好地展示了配套完善的衛(wèi)浴產(chǎn)品，倡導(dǎo)了一種整體衛(wèi)浴的概念。其實(shí)，受益的不僅僅是商家，消費(fèi)者從品牌概念店的營(yíng)銷模式中也獲益匪淺。銷售人員的專業(yè)指導(dǎo)和較為完善的品牌的售后服務(wù)是品牌概念店與多品牌賣場(chǎng)最大的區(qū)別，也是最讓普通消費(fèi)者心動(dòng)的“亮點(diǎn)”。

　　衛(wèi)浴潔具加速向家電式營(yíng)銷靠攏

　　由于衛(wèi)浴潔具在品牌屬性、產(chǎn)品內(nèi)涵及附加值、售后服務(wù)等方面被認(rèn)為與家電行業(yè)相當(dāng)接近，因此經(jīng)常被拿來(lái)與家電行行業(yè)對(duì)比。近年來(lái)衛(wèi)浴行業(yè)也開(kāi)始越來(lái)越多地吸收家電等其它行業(yè)的先進(jìn)營(yíng)銷理念及做法，主要表現(xiàn)在以下幾方面：

　　1、  加大對(duì)終端消費(fèi)者的廣告投入

　　從參與的程度來(lái)看，參與的企業(yè)多了，次數(shù)也多了; 從投放廣告的方向來(lái)說(shuō)，越來(lái)越注重針對(duì)終端消費(fèi)者的廣告投放，從行業(yè)雜志、報(bào)章到各類家居時(shí)尚雜志，從機(jī)場(chǎng)路旁的巨型戶外海報(bào)到電視廣告，而電視廣告更從地方電視臺(tái)提升到中央電視臺(tái)，廣告的含金量越來(lái)越大。各衛(wèi)浴品牌都希望通過(guò)針對(duì)目標(biāo)受眾的廣告宣傳，引導(dǎo)和培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)其衛(wèi)浴產(chǎn)品的認(rèn)知和接納。

　　2、售后服務(wù)成為衛(wèi)浴廠家越來(lái)越重要的一張牌

　　對(duì)比電子行業(yè)已做得很到位的售后服務(wù)，國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴廠家提供的售后服務(wù)才剛開(kāi)始，可以向家電行業(yè)學(xué)習(xí)的空間還很大。目前國(guó)產(chǎn)衛(wèi)浴品牌的售后服務(wù)很多時(shí)候依靠經(jīng)銷商自行掌握，因此服務(wù)的水平參差不齊。大多數(shù)衛(wèi)浴品牌都只是停留在傳統(tǒng)的商品售賣層面，服務(wù)概念僅僅只是幫忙安裝和維護(hù)等所謂“售后服務(wù)”，并沒(méi)有形成一個(gè)完整、成熟的服務(wù)營(yíng)銷體系，這對(duì)衛(wèi)浴這種比較專業(yè)的家庭用品來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，從導(dǎo)購(gòu)到安裝再到維護(hù)，并非一般消費(fèi)者所熟悉并能自己完成的，隨著衛(wèi)浴產(chǎn)品越趨智能化，技術(shù)結(jié)構(gòu)越來(lái)越復(fù)雜，服務(wù)的配套及創(chuàng)新更顯重要。可以預(yù)見(jiàn)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，服務(wù)將成為衛(wèi)浴市場(chǎng)走向成熟的標(biāo)志�？v觀當(dāng)今衛(wèi)浴市場(chǎng)，誰(shuí)擁有了服務(wù)，誰(shuí)能為消費(fèi)者提供更多的產(chǎn)品附加值，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)真正的王者。

　　2、  吸收跨行業(yè)的營(yíng)銷管理人才，注重廠家及經(jīng)銷商的培訓(xùn)

　　越來(lái)越多的職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)同衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展的空間，而廠家也越來(lái)越認(rèn)同跨行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人帶來(lái)的價(jià)值是經(jīng)驗(yàn)主義所無(wú)法替代的，近年來(lái)在一些衛(wèi)浴品牌出現(xiàn)了資深的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)主義者與來(lái)自其它行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人并肩作戰(zhàn)的戰(zhàn)略安排。注重培訓(xùn)也是衛(wèi)浴產(chǎn)品的一個(gè)潛在需求，衛(wèi)浴產(chǎn)品的專業(yè)化及人性化使這種培訓(xùn)非常必須，近年來(lái)一些大廠都會(huì)邀請(qǐng)培訓(xùn)顧問(wèn)開(kāi)展內(nèi)部營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，另一方面衛(wèi)浴產(chǎn)品的文化內(nèi)涵高也決定了對(duì)經(jīng)銷商的要求更高，目前衛(wèi)浴經(jīng)銷商客戶群體相對(duì)墻地磚經(jīng)銷商群來(lái)說(shuō)，文化程度要高，更為細(xì)膩及專業(yè)。而經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)意識(shí)也有很大的提高。